代理店営業における2つの戦略と8つの戦術|代理店を上手く活用するためには?

企業は、代理店を有効活用することで、自社の売上をさらに向上させることができます。そのためには代理店という仕組みそのもの、代理店に向けた営業がどのような働きをするのかを知っておかなければなりません。
今回は代理店営業に関する2つの戦略とそれらに伴った8つの戦術について紹介していきます。

代理店営業とは

代理店営業における2つの戦略と8つの戦術|代理店を上手く活用するためには?
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代理店営業の2つの戦略と8つの戦術を紹介するにあたり、ここではまずはおさらいとして代理店そのものや代理店営業に関して、紹介していきます。

代理店とは?

代理店とは、特定のメーカーと契約し、メーカーに代わってエンドユーザーに商品を販売する店のことを指します。代理店の利益は、商品を販売するごとにメーカーから得られる販売手数料になります。
代理店契約することで、代理店側は自社商材を持たずとも売上を伸ばすことができ、メーカー側は人件費をかけずに販路を広げていくことができるので、双方に利益が生まれます。
また、代理店にはさまざまな種類があり、取次店や販売店、特約店などそれぞれが役割ごとに分かれています。

代理店営業とは?

代理店営業とは、代理店の展開を通して自社の販路拡大をおこなう営業手法のことです。したがって、一般の営業職のように直接エンドユーザーに関わることはなく、基本的には代理店とやり取りすることになります。
おもな業務内容としては、自社商材をエンドユーザーに販売してくれる代理店の開拓や、契約した代理店の販売促進のサポートなどです。

そして代理店を有効活用して自社の売上を伸ばすためには、計画的に代理店を増やし、代理店営業と代理店の信頼関係を深めていく必要があります。
下記では代理店を活用していくうえでの戦略や、そのための戦術を詳しく説明していきます。

関連記事:代理店営業とは?代理店の種類や仕事内容、求められる能力など

代理店営業の戦略その1:代理店の数を増やす

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代理店営業をおこなう企業の売上の一部は、契約を結んでいる代理店の売上から成り立っています。したがって、代理店営業はより多くの代理店と契約をし、販路を広げ、売上を伸ばすことが重要です。ここでは、そのための戦術を2つ紹介します。

戦術1-1:代理店を増やす

代理店営業が売上を伸ばすためには、代理店の売上を伸ばさなければなりません。これは代理店の売上が直接代理店営業の売上に影響を及ぼすからです。そのため代理店営業にとって代理店を増やしていくことがもっとも重要です。
テレアポや訪問、紹介営業、代理店募集サイトの活用などさまざまな方法で代理店の集客をおこない、多くの代理店を開拓していく必要があります。そうすることで、さらに売上を伸ばすことができ、販路を拡大することができるでしょう。

戦術1-2:代理店のエリア配置

代理店を増やす際は、どのエリアに配置するかについても考慮する必要があります。代理店をたくさん集めても、その代理店の営業活動のエリアが重なりすぎてしまうと代理店同士で顧客の取り合いになる可能性があります。
代理店を展開するメリットは、代理店営業をおこなう本部が拠点を置いていないエリアにもそのエリアに強い代理店を活用して自社の商材を販売できるという点です。そのため、代理店の配置は計画的に増やしていく必要があります。

代理店営業の戦略その2:代理店と関係を深める

代理店営業における2つの戦略と8つの戦術|代理店を上手く活用するためには?
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代理店営業は、自社商材を積極的に売ってくれる代理店を増やして、売上を伸ばしていく必要があります。そのためには代理店営業と代理店が友好的な関係でなければいけません。ここでは、代理店と関係を深めるための戦術をいくつか紹介します。

戦術2-1:利益が出る仕組みを提供する

代理店営業は、代理店に対して営業活動をしやすい環境を準備しておく必要があります。ただ単に商品の販売を代理店に託すだけではなく、その商品のターゲットはどのような層で、顧客のどのような課題を解決してくれるのか、商品がどのような流れで消費者の手に渡るのかを事前に考えておき、それを代理店にしっかりと伝えておく必要があります。
また、商品を販売するなかで商品のパンフレットや会社概要の資料などが必要になる可能性があります。そのようなツールに関しては、代理店営業が準備をし、代理店に提供できるようにしておきましょう。

戦術2-2:代理店へのインセンティブ支給

代理店の利益は、商品を販売するごとに得られる販売手数料です。そのため代理店は、より高い利益が出る企業の商材に注力して営業活動をおこなう可能性が高くなります。
したがって、一定金額や一定個数が販売できた代理店にはインセンティブを支給するというのも1つの手です。
もし、他社もインセンティブの制度を設けていたら、見合いで自社の支払うインセンティブの金額を設定したほうが良いでしょう。
ただし、必ずしもインセンティブが高ければ代理店が注力して販売をおこなってくれるとは限りません。代理店自身の方針や販路との相性の良さなどの観点から代理店が商材を優先して販売する場合もあるので気を付けましょう。

戦術2-3:代理店のランク付け

代理店営業は、契約している多くの代理店の中から優秀な業績を収めた代理店をランク付けし、優良代理店の肩書きを与えることがあります。そして一緒に売上を作るパートナーとして、より手厚い営業支援をおこないます。
加えて、代理店にとっても、知名度が高い企業から優良代理店の評価を受ければ、企業ブランディングにつなげられるというメリットがあります。

戦術2-4:キャンペーン期間を設ける

代理店営業は、期間付きで商材の値下げキャンペーンやセット割などさまざまなキャンペーンを実施することがあります。そのようなキャンペーンは、代理店の売上における自社商材のシェアを上げるために有効です。
キャンペーン期間中の一時的なシェアの向上だけに留まってしまう懸念はありますが、代理店の営業を盛り上げるイベント的な役割としても期待することもできます。

戦術2-5:マーケティング部門を担う

代理店を活用する企業側で、市場調査をおこない、今市場がどのような状態なのか代理店に伝えたり、商品のPR活動をして商品の認知度を上げたりするなど、代理店が商品を売りやすい環境を整えることも必要です。このようなマーケティング部門に近い役割を、代理店営業が担うことで代理店の販売支援ができます。

戦術2-6:代理店やエンドユーザーからのフィードバック

代理店営業に限ったことではありませんが、事業を成功させるためには常に製品・サービスを改善、効率化する必要があります。
したがって、代理店営業は代理店に対して、営業現場で集まった課題やエンドユーザーの意見のフィードバックを依頼し、自社商材を改良していく必要があります。

代理店を盛り上げる役目を担うことが重要

今回は、代理店営業に関する戦略と戦術について紹介してきました。代理店をうまく活用して自社の利益を上げるためには、戦略的に働きかけて代理店を動かしていく必要があります。
代理店を活用している企業は、今一度自社の戦略や戦術について考えてみてはいかがでしょうか。

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