SFAの機能まとめ|主要SFAの機能比較もあり

近年、営業力の向上や営業活動の生産性向上、業務効率の改善を目指してSFA(Sales Force Automation)を導入する企業が増えています。そこで今回は、SFAにはどんな機能があるのかを紹介します。
SFAがもつ機能は、大きく分けると営業管理、経営状況の把握、業務効率化の3つです。今回はこの3つの機能それぞれを具体的に紹介します。

更新日:2021.3.15

SFAの機能一覧

営業管理に使える機能 顧客管理機能

企業名や所在地、担当者などの顧客に関する基本的な情報や詳細を管理できる機能
顧客への接触履歴も登録することが可能
案件管理機能 案件の引き継ぎや受注獲得に向けた作戦会議をスムーズに進めることが可能
商談管理機能 訪問の目的や過去の商談内容、案件の進捗など、商談に関する情報を共有や確認することができる機能
行動管理機能 営業担当がどのような営業活動をしたのか、定量的に把握し、整理するための機能
経営状況の把握に使える機能 予実管理機能 各営業担当に課せられた予算や営業部門全体で達成すべき予算と現時点の実績を比較する機能
売上予測機能 各営業担当の現時点での売上管理や、今後の売上予測をする機能
分析・レポート機能 案件、商材、担当者、エリアごとに営業状況を分析できる
レポートを表示させ、組織内で分析結果を共有することで、課題解決に向けて何をすべきかを明確にできる

業務を効率化するのに使える機能 日報管理機能 日々の業務内容を報告する日報を管理するための機能
ワークフロー機能 経費申請や出張申請など各種申請を電子データでおこなうことが可能
申請から承認までをオンライン上で一元で管理することができる

名刺管理機能 日々集まるたくさんの名刺をスキャンし、デジタルデータとして管理することができる機能
見積書作成機能 SFA上で見積書を作成することができる機能
スマホ・タブレット対応 電車の移動中や訪問先など、場所を選ばずにいつでも内容の確認ができる
社内SNS機能 チャットや掲示板などを使って部署内で即時に情報を共有することが可能
商談のための事前の打ち合わせなどにも有効活用できる
ファイル共有機能 提案書や見積書などの書類をデジタル化してSFA上にファイリングできる機能
その他の機能 ToDo管理機能 案件ごとに何をいつまでにしなければいけないのかを可視化できるため、顧客への連絡漏れや対応漏れを防げる
地図機能 訪問先の企業がどこにあるのかをシステム上で把握できるため、商談開始時刻に向けて余裕を持った行動をとることが可能
スマホ・タブレットに対応している場合、移動中でも訪問先の位置を確認できる

SFAの機能①:営業管理に使える機能一覧

SFAの機能:営業管理に使える機能一覧
©Phanat – shutterstock

ここでは営業管理に使える機能を紹介します。
大きく分けて顧客管理機能、案件管理機能、商談管理機能、行動管理機能の4つの機能があります。

顧客管理機能

顧客の企業名や所在地、担当者の氏名や役職・連絡先といった基本情報を管理する機能です。
これらの基本情報に加えて、顧客への接触履歴も登録できるので、ほかの営業担当との連携や引き継ぎがスムーズになります。

案件管理機能

各営業担当が抱える案件を管理します。見込み顧客を受注へつなげるために、それぞれの顧客を何回訪問したか、顧客の課題は何か、自社サービスにどれだけ興味を持っているか、次にどういうアクションを取ればいいのかを詳細に記載しましょう。
この機能により、案件の引き継ぎや受注獲得に向けた作戦会議を円滑に進めることが可能になります。

商談管理機能

訪問の目的や過去の商談内容、商談の進捗状況といった、商談にかかわる詳細情報を管理します。
各営業担当の進捗管理に利用できるだけでなく、ハイパフォーマーのノウハウを営業部門全体で共有できるため、営業力強化にもつながります。

行動管理機能

営業担当がどのような営業活動をしたのか、定量的に把握し整理するための機能です。
コール数、アポ数、訪問数などの指標を管理し行動履歴を取ることで、各営業担当は次に取るべきアクションを整理することができます。

SFAの機能②:経営状況の把握に使える機能一覧

SFAの機能:経営状況の把握に使える機能一覧
©Panumas Yanuthai – shutterstock

ここでは個々の営業担当の成果だけでなく、営業部門全体、ならびに会社全体の経営状況を把握するための機能を紹介します。予実管理機能、売上予測機能、分析・レポート機能の3つがあります。

予実管理機能

各営業担当に課せられた予算や営業部門全体で達成すべき予算と現時点の実績を比較するための機能です。
SFAに入力した数値から担当者ごとの実績を算出し、実績と予算にどのくらいの差があるのかを明らかにします。
この予実管理機能を活用することで、各営業担当は予算達成に向けて必要な受注数や取るべきアクションを把握できます。

売上予測機能

各営業担当の現時点での売上管理や、今後の売上予測をする機能です。
案件ごとの受注見込み額を入力することで、どれくらいの売上が立ちそうなのかを予測できます。
売上予測機能をもとに営業戦略を練り直せば、売上向上につながります。

分析・レポート機能

SFAは分析機能も充実しています。案件、商材、担当者、エリアごとに営業状況を分析できるので、営業体制の課題を把握しやすくなります。
また、レポートをグラフ表示させたり、PDF形式にしたりして組織内で分析結果を共有することで、課題解決に向けて何をすべきかを明確にすることができます。

SFAの機能③:業務を効率化するのに使える機能一覧

SFAの機能:業務を効率化するのに使える機能一覧
©WAYHOME studio – shutterstock

ここでは業務効率化に役立つ機能を紹介します。
日報管理機能、ワークフロー機能、名刺管理機能、見積書作成機能などがあげられます。

日報管理機能

日々の業務内容を報告する日報を管理するための機能です。
決められたフォーマットに必須事項を入力するだけで報告が完了するため、営業担当は報告の手間を簡略化できます。
また同時に、管理者も報告チェックにかける時間を短縮できます。スマートフォンに対応しているツールを使用すれば、外出先から報告してそのまま直帰することも可能です。

ワークフロー機能

SFA上では経費申請や出張申請といった各種申請を電子データでおこなうことができます。
そのため、申請から承認までをオンライン上で一元で管理することができます。
承認者や条件分岐などを自社の承認経路に合わせて設定することで、承認作業がオンラインで完結するため、書類を印刷して上長に確認してもらうといった工数を削減できます。

名刺管理機能

日々集まるたくさんの名刺をスキャンし、デジタルデータとして管理することができる機能です。
全営業担当が集めてきた名刺を一括管理することができるので、各営業担当がどの会社の誰と接触しているのかをいち早く把握することができます。

見積書作成機能

SFA上で見積書を作成することができる機能です。ワークフロー機能を搭載しているものだと、そのまま承認依頼まで提出することができます。
上長は出先でもオンライン上で依頼の確認ができるため、顧客への見積提出がスピーディーにおこなえます。

スマホ・タブレット対応

スマホやタブレットに対応しているSFAなら、電車の移動中や訪問先など、場所を選ばずにいつでも内容の確認ができるため、隙間時間を有効活用できます。

社内SNS機能

社内SNS機能が搭載されているSFAでは、チャットツールや掲示板などを使って部署内でリアルタイムに情報を共有することが可能です。
部下への指示や一方的な業務連絡だけでなく双方向のコミュニケーションが取れるため、商談のための事前の打ち合わせなどにも有効活用できます。

ファイル共有機能

提案書や見積書、パンフレットなどの書類をデジタル化してSFA上にファイリングすることができる機能です。
一度アップロードしておけば、SFAを介して部署内で情報を共有することができます。
わざわざ資料を受け渡すといった手間を省けるので、作業効率が上昇します。

SFAの機能④:その他の機能一覧

SFAの機能:その他の機能一覧
©hanss – shutterstock

ほかにもSFAにはスケジュール管理機能、ToDo管理機能、地図機能などさまざまな機能が搭載されています。
いずれも営業を効率化するうえで便利な機能なので、上で紹介した機能と合わせて活用してみてください。

スケジュール管理機能

1人ひとりの営業担当のスケジュールを管理することができる機能です。
各営業担当のスケジュールを顧客情報や案件情報と紐づけることができるので、受注に向けて必要なアクションを素早く把握することができます。
また、営業マネージャーは営業担当の行動を把握することで、売上につながる適切なフィードバックをすることができます。

ToDo管理機能

ToDo管理機能が搭載されているSFA機能もあります。
ToDo管理機能を利用すると、案件ごとに何をいつまでにしなければいけないのかが可視化されるため、顧客への連絡漏れや対応漏れを防げます。

地図機能

SFAによっては地図機能が搭載されているものもあります。訪問先の企業がどこにあるのかをシステム上で把握できるため、商談開始時刻に向けて余裕を持った行動をとることが可能です。
また、スマホ・タブレット対応タイプなら、移動中でも訪問先の位置を確認できます。

3つのSFAツールを機能で比較

多くの企業で利用されている代表的なSFAを機能で比較して紹介します。
ここで紹介しているSFAはすべて無料トライアルをすることができるので、気になるSFAがあれば実際に使用してから判断してみましょう。

Salesforce

SalesforceのHP
HPより

「Salesforce」はセールスフォース・ドットコム社が提供しているSFAやCRMなどを複合したシステムです。顧客情報をまとめて管理するなど情報を一元化して共有できるプラットフォームです。搭載することで、企業と顧客の関係を強化することを目的としたシステムといえます。

Salesforceは、営業や顧客のサポート、eコマース、マーケティング、人材育成・学習などさまざまなサービスを用意しており、顧客のビジネスを支援します。たとえば、Salesforce製品の一つである「Sales Cloud」では、顧客管理機能や案件管理機能、見込み客管理機能などによって、クライアントの営業活動における課題解決のサポートをおこないます。

料金プランについては、「Essentials」「Professional」「Enterprise」「Unlimited」の4種類があります。最もよく使用されているのが、Enterpriseプランで、年間契約の場合1ユーザーあたり月額18,000円で使用できます。また、すべてのプランで、無料体験を30日間おこなうことができます。ソフトウェアのインストールやダウンロードも不要で、ブラウザで利用することができます。さらに、自社に合わせてカスタマイズできるのも特長です。中小企業から大手企業まで幅広く、15万社を超える企業がSalesforceをビジネスに活用しています。

機能

  • 情報を一元化して共有できるプラットフォームを搭載
  • インターネットを経由して提供されるクラウドサービス
  • Sales Cloudでは、顧客管理機能や案件管理機能、見込み客管理機能などによって、顧客の営業活動をサポート
  • Marketing Cloudでは、チャンネル機能やモバイルメッセージ機能、デジタル広告機能などによって顧客にとって最適なデジタルマーケティングを実現

Knowledge Suite(GRIDY SFA)

Knowledge Suite(GRIDY SFA)
HPより

「Knowledge Suite(GRIDY SFA)」は、ナレッジスイート社が提供しているサービスで、SFAとCRMを併せ持つツールです。営業日報機能は3つのステップで入力できるため、簡単に顧客情報を蓄積していくことができます。営業活動における情報源となる顧客情報を登録し、営業担当の行動履歴を営業日報として入力をおこないます。そうすることで、有効な顧客情報をSFAに蓄積させ、営業プロセスを効率よく可視化することもできるでしょう。

機能面については、自社独自の項目を追加したり、必要のない項目を削除したりなど、自社の業務内容に合わせてカスタマイズが可能です。項目の追加や削除、変更は、管理画面から容易におこなることができます。さらに、外出している場合も、社内にいるメンバーとリアルタイムで情報共有することができます。また、SFAを用いて入力したスケジュールや、ファイルの共有などの情報共有をスムーズにおこなうことで、業務効率の向上が期待できることや絶好な商取引の機会を逃しません。

料金プランについては、基本プランとして「グループウエア」「SFAスタンダード」「SFAプロフェッショナル」の3種類があります。初期費用は無料で、ユーザー数を気にせず利用できるのが特長です。また、セキュリティ面を強化したい方には、メールサーバーオプションやセキュリティ強化オプションを追加で搭載できます。無料トライアルも実施できるようですが、詳細については公式HPには記されていないため、運営会社に問い合わせる必要があります。Knowledge Suiteは中小企業から大手上場企業まで、業種にとらわれず多くの企業で利用されています。

機能

  • 3ステップの営業報告で重要な顧客データを蓄積できる
  • 外出中でも社内にいるメンバーとリアルタイムで情報共有が可能
  • スマートフォン用のアプリケーションである「GRIDY SmartPhone」を利用することで業務効率の向上が期待できる
  • ユーザー数を気にせず利用することが可能

eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix Cloud
HPより

「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、ソフトブレーン社が提供しているSFAとCRMを併せもったサービスです。およそ80%の企業が、CRMやSFAツールの導入に失敗しているといわれるなか、eセールスマネージャーRemix Cloudの導入の定着率はおよそ95%という高い数値を叩き出しています。その理由は、導入のフォロー体制を万全に敷いているためです。たとえば、導入時にはクライアントの機能の理解や操作方法の習熟を高めるサポートをおこなっています。

機能面については、案件管理機能があり、マネジメントしやすいのが特長です。案件ごとにクライアント、営業担当者、売上などの必要な情報を一元化して管理することができ、表示する項目も自社の環境に合わせて設定できます。また、スケジュール機能は、社内やプロジェクトメンバーのスケジュール情報を共有できるため、ほかの社員の活動状況の把握したり、プロジェクトメンバーのスケジュールの調整を簡単におこなうことができるでしょう。さらに、「ToDoリスト」の登録や調整もおこなうことが可能です。

料金プランについては、「スケジュールシェア」「ナレッジシェア」「スタンダード」の3種類があります。スタンダードプランでは、1ユーザーあたり月額11,000円で使用できます。顧客管理や営業管理に必要なすべての機能を利用できます。また、オプションも豊富です。名刺デジタル化機能やワークフロー機能、アナリティクス機能をオプションとして追加することもできます。さらに、利用形態については、「クラウド」「オンプレミス」「マネージド(※1)」の3種類から、自社の状況に合わせて選択できるのも特長です。

機能

  • SFAの導入への万全なフォロー体制
  • 案件管理機能によって、マネジメント効率の向上が期待できる
  • スケジュール管理機能によって、社内の誰とでも情報共有を簡単におこなうことができる
  • 営業日報機能では、社内SNSに活動報告を自動投稿することもできる
  • 自社のニーズに合わせてクラウド型、オンプレミス型、マネージド型から選ぶことができる

※1:ライセンスのみを買い取り、サーバー環境をレンタルして利用するタイプ

JUST.SFA

JUST.SFA
HPより

「JUST.SFA」は、ジャストシステム社が提供しているクラウド型のSFAツールです。営業活動をおこなう際に必要なさまざまな機能を、ユーザビリティに配慮して提供しています。たとえば、営業活動のときに必要となる過去の営業履歴や見積りの内容の閲覧などを一つの画面に集約することで情報収集の効率の向上を実現しています。

機能についてはクラウド型ツールのため、外出している際でも、インターネットに接続できる環境さえあれば、どこからでも情報にアクセスすることができるでしょう。また、プロセス機能を利用すれば、営業のプロジェクトの進捗状況について、グラフ化し可視化することもできるでしょう。さらに案件管理機能では、営業案件における進捗状況のステータスや成約率などの情報を一元化して集約することで、業務効率の向上も期待できます。

料金プランについては、公式HPに記載されていないため、運営会社に問い合わせる必要があります。なお、テレワーク用のサンプル版として無料体験を実施することが可能です。インターネット接続環境があれば、実際のシステムと同じ画面を開くことができ、ユーザインタフェースやカスタマイズ性の高さを自分で実際に体験できるでしょう。

機能

  • 営業活動に必要な情報をユーザビリティに配慮したインターフェースで提供
  • クラウド型ツールのため社内や・社外問わず情報共有が可能
  • プロセス機能によって、プロジェクトの進捗状況についてグラフ化・可視化できる
  • 案件管理機能によって、情報を一元化して集約することが可能
  • スマートデバイスにも対応している
  • 無料体験でユーザインタフェースやカスタマイズ性の高さを自分で実際に体験できる

Sales Force Assistant

Sales Force Assistant
HPより

「Sales Force Assistant」は、NIコンサルティング社が提供しているSFAツールです。Sales Force Assistantは、営業担当を管理するという考え方ではなく、営業担当をサポートするように開発されたツールです。特長なのが「電子秘書」に対して、人工知能である「AI」を導入することで「AI秘書」へと進化させました。そのAI秘書が営業担当の活動をサポートすることで、見積り書の作成や日報画面の集約など業務効率の改善と向上が期待できるでしょう。

機能面については多種多様に富んでいます。たとえば、営業担当が案件を放置したり、プロジェクトのスケジュールに遅延が発生したりすると、営業アシスタント機能の「イエローカード機能」によってタスクの抜け・漏れについて営業担当に対して知らせてくれます。他にも「クレーム・ケア・アシスト機能」では、多忙な営業担当に代わって、特に重要だと思われるクレームに対して、事前に注意を促してくれます。

料金プランについては、「クラウド環境」と「オンプレミス環境」の2種類あります。クラウド環境では月額3,500円から利用することができます。一方、オンプレミス環境では、5年契約で月額換算667円で利用することができます。なお、オンプレミス環境の場合、サーバー費用などが別途かかるので注意が必要です。また、Sales Force Assistantは、自社のサーバーなどのオンプレミス環境の場合について、アプリケーションとしてインストールして利用できる「パッケージソフト」も用意しているため、自社のニーズに合わせて最適な環境にカスタマイズすることができるでしょう。さらに、経営支援システムの場合は、無料トライアル版として30日間利用できます。

機能

  • AI秘書が業務効率の改善の観点から営業担当の活動をサポート
  • イエローカード機能によって、営業担当のタスクの抜け・漏れを防ぐことができる
  • クレーム・ケア・アシスト機能によって、クレーム数や内容を事前に知ることができる
  • 自社のニーズに合わせてクラウド型とオンプレミス型から選択できる
  • オンプレミス環境ではパッケージソフトを利用することができる

SFAとは?

SFAとは
©KoOlyphoto – shutterstock

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとったもので、営業支援システムと呼ばれます。SFAでは、顧客情報や営業活動の履歴、営業担当者の行動などのデータを一元で管理することができます。
そして、そのデータを活用することで、日々の営業活動の効率化やチームの生産性向上が見込めるため、営業担当の働き方改革改善に寄与するツールです。

SFA導入のメリット

ここまで紹介した通り、SFAは営業活動を支援するもので、営業活動の効率化や営業組織の強化に欠かすことができません。SFAを導入することで、営業メンバーの行動を可視化して把握したり、チーム内でノウハウを共有することができたりするため、営業組織の生産性向上が見込めます。

データを活用して、より効果的な営業活動を推し進めるうえで、SFAの導入は必要不可欠であるといえるでしょう。SFAを導入した後の効果や実際の導入事例、またSFA導入の失敗パターンなど、実際にSFAを導入するに当たってあらかじめ注意しておくべきポイントを以下の記事で整理しているので、ぜひご覧ください。

SFAの機能をチェックして、自社に合ったツールの導入を!

SFAには営業活動を推し進めるうえで有用な機能が多く搭載されています。ただし、SFAを導入する際には機能面だけに注目するのは注意が必要です。各SFAの使いやすさやサポート体制、費用対効果などを総合的に判断したうえで、自社に合ったSFAを導入してください。

また、「システムの選び方がわからない!」という方は、SFA・営業支援システム選び方ガイドを参考にしてみてください。8つの選定軸をもとに、自社に合うサービスの選び方をご紹介します。

こちらから無料でダウンロードいただけます。

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