CRMとSFAは違いとは?導入した方がいい場面や選び方を理解しよう

CRMやSFAなどのシステムを導入して、業務の効率化および成果の向上を図りたい企業は多いでしょう。
ただ、CRMとSFAは似た機能を備えており、どのような点に違いがあるのか、わかりづらいこともあるかもしれません。
ここでは、CRMとSFAの違いを紹介するので、自社に合ったシステムを導入する際の参考にしてみてください。

更新日:2020.2.27

CRM、SFAとは

CRM、SFAとは
©areebarbar – shutterstock

そもそもCRMやSFAとはどういったシステムなのでしょうか?ここでは、それぞれのシステムがどんなシステムなのかを紹介します。

CRMとは

Customer Relationship Managementの頭文字をとったもので、顧客と良好な関係を構築するためのシステムです。
自社の製品やサービスを利用した顧客の購入履歴、接触頻度などをデータで管理することができ、顧客関係の構築に向けた戦略的なアプローチをとることができるようになります。

SFAとは

Sales Force Automationの頭文字をとったもので、営業支援システムと呼ばれます。
営業活動を効率化するためのさまざまな機能が搭載されており、営業組織全体の生産性向上を見込むことができます。
また、これまで属人化していた営業ノウハウも組織で共有することができるようになり、組織全体の成果の向上も見込むことができます。

CRMとSFAの違い

crmとsfaの違い
HPより

CRMとSFAでは活用される目的が異なるため、搭載されいている機能も異なります。ここでは、双方の基本的な機能を確認してみましょう。

顧客と良好な関係を築くCRM

  • 顧客管理機能
  • 見込み顧客抽出機能
  • 顧客分析機能
  • メール管理機能
  • コールセンター機能
  • その他ツール連携機能
  • スマートフォン・タブレット対応機能

営業活動を効率化するSFA

  • 顧客管理機能
  • 案件管理機能
  • 行動管理機能
  • 予実管理機能
  • 売上予測機能
  • 分析・レポート機能
  • 日報管理機能
  • ワークフロー機能
  • 名刺管理機能
  • スマートフォン・タブレット対応

またCRMやSFAは、見込み顧客の獲得や育成をおこなうシステムMA(マーケティングオートメーション)とも混合されがちなワードです。3つの違いを知りたい方は下記をご覧ください。

CRMを導入した方がいい場合

CRMを導入した方がいい場合
©Rawpixel.com – shutterstock

ここでは、CRMを導入した方がいいケースとして、具体的な例を紹介します。
CRMは顧客とのコミュニケーションに比重を置いたシステムであるため、主に顧客情報を活用したマーケティング活動に力を入れる際に利用します。

既存顧客のリピート購入やアップセル、クロスセルを見込みたい場合

新規顧客に製品を届けて売上が上がったとしても、その顧客がリピート利用してくれないようでは、また新たに新規顧客を開拓するコストがかかってしまいます。
効率よく売上を向上させるためには、既存顧客へのリピート購入やアップセル、クロスセルがとても重要です。

CRMを導入することで、顧客情報を可視化することができるため、既存顧客に対してメールマガジンを送ってアプローチをかけたり、顧客が離脱しそうな場合は直接アプローチをかけたりすることができます。
CRMを活用することで、既存顧客とのコミニュケーションを密に取ることができるため、リピート購入やアップセル、クロスセルなどで売上向上を図ることが可能になります。

自社製品を改善したい場合

CRMを導入することで、顧客の行動や購入履歴を分析することが可能になります。どんな製品が人気なのか、どういった施策が好まれているのかを把握することができるようになります。
また、アンケート機能を活用すれば、顧客が求める製品やサービスについてのリサーチを簡単におこなうことができ、かつそのリサーチデータをシステムで一括管理できるようになります。
そして、そのデータを製品戦略やマーケティング戦略の立案に役立てることで、PDCAサイクルを回しながら自社製品をより良いものにしていくことが可能になります。

SFAを導入した方がいい場合

SFAを導入した方がいい場合
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ここではSFAを導入した方がいいケースとして具体的な例を紹介します。
SFAは営業活動の業務効率化に特化した機能が豊富なので、営業活動の管理や資料作成の際に利用することができます。

個々の営業活動を管理しきれていない場合

営業マネージャーは、メンバーの営業活動全般について把握しておく必要があります。
しかし、各営業担当が抱えている案件数、それぞれの顧客へのアプローチ内容、今後どのようなアクションを起こすのかといった情報を、それぞれ詳細までしっかり把握するのは大変な作業です。

そのような場合にSFAを導入することで、前述した内容をスムーズに一括管理することが可能になります。
管理にかかる時間を短縮することができるので、適切なフィードバックやアドバイスに時間を割くことが可能になり、生産性の向上が期待できます。

営業業務を効率化したい場合

日々お客様と接して商品を購入してもらうだけが営業の仕事ではありません。
提案資料を作成したり、上司へ報告するための日報を作成したりと、営業活動に付随する業務が多々発生します。

SFAには、これらの業務を効率化するための機能が搭載されています。
提案資料や見積書、営業日報など、これらの書類作成業務にかかる時間を減らすことでかなりの業務効率化を図ることができるでしょう。

CRM、SFAどっちがおすすめ?

CRMやSFAに問わずシステムを選ぶ際は、利用する部署や組織の課題に合わせて選ぶ必要があります。
多くの機能が備わっているシステムは便利と思われがちですが、機能が多すぎると、本来不要なのに埋めなければならない項目が増えるなど、かえって業務負担になる可能性もあります。
導入後の快適な運用のイメージをしながら、自社に定着しやすいようなシステムを選ぶことが重要です。

CRMとSFAは互いに連携も可能

#大見出し CRMとSFAは互いに連携も可能
©jannoon028 – shutterstock

CRMとSFAは顧客情報管理という点では共通しており、互いに連携することも可能です。
CRMは顧客に関する情報、顧客の購入履歴や行動履歴などを入力・管理することができ、SFAでは顧客に関する情報、顧客への対応履歴に加え、案件の詳細や商談内容などを入力・管理することができます。
そのため、この2つのシステムを連携させることで、さらに効率的な営業活動をすることが可能になります。

最近では、CRMとSFAを統合した製品もあるので、製品内容をよく確認して導入することが大切です。
ベースとなる顧客情報を共有し、営業活動とマーケティング活動を効率的におこなえる製品を導入することができれば、営業活動を効率化しつつ、既存顧客と良好な関係を築くことができます。

興味があれば、まずは無料のCRMやSFAから使ってみよう

上述したように、CRMもSFAも正しく運用することができればさまざまな効果を得ることができます。しかし、「CRMやSFAに興味はあるけど、導入に失敗したら費用が・・・」と考えている企業の方も多いのではないでしょうか。そんなときは、まずは無料利用できるシステムがおすすめです。

無料利用できるCRM:FlexCRM

FlexCRM
HPより

➤ 公式サイトでチェック

FlexCRMは、顧客管理、マーケティング、営業支援、カスタマーサポートといった4つの要素を備えています。無料で利用できるプランでは、データを表形式で可視化できるFlexDBテーブル数が10個まで、利用可能なストレージは1GBまでといった制限があるため、比較的小規模なチームでの利用が向いています。

無料利用できるSFA:ジョブマネ

ジョブマネ
HPより

➤ 公式サイトでチェック

ジョブマネは、社内で管理されている情報を一元管理することで、労働生産性を向上させることができるクラウド型システムです。SFAの基本的な機能が備わっています。無料プランは、利用人数10人まで、容量1GB、顧客登録数10社、見積もり作成数10件までといった制限があるため、将来的に利用人数を増やす場合は有料版への移行が必要です。移行の際は、無料プランのデータをそのまま引き継ぐことが可能です。

CRMとSFA、自社に合ったシステムを導入して売上の向上へ

企業が抱える課題によって、CRMとSFAそれぞれ適切なシステムは異なります。
非効率的な営業活動に課題があるのか、既存顧客との関係に課題があるのかを見極め、適切なシステムを選定してみてください。ただ、それぞれのシステム導入の目的は、売上の向上という点で同じです。
システムの選定・導入後に、しっかりと活用してこそ企業全体の売上の向上につながります。
課題を明確にし適切なシステムを選定できたら、長期的に活用できる体制は整っているのかという点も確認をして、導入を進めていきましょう。

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