営業で成果を出せないときは、7つのポイントを意識して行動に移そう

毎日営業担当として業務をこなしていても、なかなか成果が出ず辛くて仕事を辞めたいと深く落ち込んでしまうことがあるかもしれません。
この記事では営業で成果が出ない人の特徴と、営業で成果を出すコツを紹介していきます。
明日からすぐ使えるコツを紹介しているので、成果を伸ばしたいと悩んでいる方は早速試してみてください。

更新日:2020.2.10

営業で成果が出ない人の特徴

営業で成果が出ない人の特徴
©MIND AND I – shutterstock

成果が出ない人にはどんな特徴があるのでしょうか。成果が出ない理由を把握することで、改善策が見つかるかもしれません。ここで挙げる特徴が自分に当てはまるかどうか1つずつチェックしていきましょう。

身だしなみに気を遣っていない

第一印象は見た目が大事だと言われるように、お客様と日々接する営業担当は特に身だしなみに気を遣う必要があります。
見た目がだらしないと、取引をする前から「この人はだらしない人なのではないか」と悪い印象を与えてしまい、話をきいてもらえないこともあります。
見た目(身だしなみ)を整えておくことで、相手に不快な気持ちにするリスクを軽減することができます。

レスポンスが遅い

お客様からの第一想起を獲得することが大事、としばしばいわれるように、営業担当はお客様から常に想起される存在である必要があります。お客様に何か困ったことが起こった際に、どの営業担当に聞くかと言われると、おそらく「すぐに疑問に対する回答をくれる人」でしょう。つまり、レスポンスが速いことで自然とお客様の不安をすぐに解消することができ、信頼関係を構築しやすくなります。

逆に、お客様からの問い合わせや相談などに対する返答が遅くなってしまうと、お客様と良い信頼関係を構築することができません。営業で成果が出ない人の多くは、レスポンスを速くすることを徹底しきれていない場合があります。
お客様が求めている提案をできたとしても、お客様としてはいつ返事が来るかわからない相手と取引したいとは思わないでしょう。相手の立場を考えて、スピーディーに動くことが良い信頼関係へとつながっていきます。

ネガティブ思考

営業の成果が出ないことで焦ったり、お客様に怒られたりして心身ともに暗くなって落ち込んでしまうこともあるでしょう。そして、そのまま「次も成果が出なければどうしよう」「次も怒られたらどうしよう」「もうだめだ」とネガティブ思考に陥り、その不安な姿勢のままお客様に提案してしまうかもしれません。
成果を出せる営業担当は「絶対売れる」「必ず売れる」と自身に満ち溢れている人がほとんどです。失敗したり叱られたりした時もうまく気持ちを切り替えて、「次こそは必ず売れる」と自信を持ったうえでお客様に提案できるようにしましょう。

自分本位の営業活動をしている

多くの営業担当はある程度のノルマを課されている以上、意地でも自分のノルマを達成しようと出来るだけ多くの人に商品を売りたいというのは至極当然です。
ただ、その気持ちを全面に出しすぎると、お客様目線でなく自然と自分本位の営業活動になってしまいます。お客様は、あくまでも抱える課題を解決するための手段として、商品を購入してくれるにすぎません。
そのため、「この商品を購入することで何ができるのか」「どんな不が解決されるのか」をきちんと相手に提示しながら営業活動を展開できるようにしましょう。

すぐに行動しない

これは営業活動に限った話ではありませんが、成果が出ない人の中には頭でっかちで行動するのが遅い人が多くいます。この記事で紹介する7つのポイントに関しても、実際行動に移す人は10%ほどしかいないでしょう。
この行動するかしないのかの差が、成果の差につながり、ひいてはビジネスパーソンとしての戦闘力の差につながります。

明日から試せる、営業で成果を出すための7つのポイント

明日から試せる、営業で成果を出すためのポイント
©Monster Ztudio – shutterstock

普段の意識や考え方をちょっと変えるだけで営業の成果向上につなげるための7つのポイントを紹介します。
ここに書いてある7つのポイントはすべて明日からすぐ使える方法なので、もし出来ていないものがある人はまずは1カ月、この7つのポイントを全て意識づけて行動できるようにしてみましょう。

①身だしなみを整える

身だしなみをきちんと整えておくことで、相手に好印象を残すことができます。身だしなみを整えると必ず成果が出るわけではありませんが、身だしなみが整っていない人はほとんどの場合成果を出すことができません。
身だしなみを整えるには髪の毛・服装はもちろんのこと、鞄・靴・肌・爪などの細部まで清潔にしておくことが大切です。
またほかにも、アイロンを当ててスーツのしわを取ったり、汚れた靴を磨いておいたりするなど、相手に好印象を残すために細部までこだわって身だしなみを整えるようにしましょう。

②無理やりでも元気に笑顔で対応する

暗くしんどそうな顔をしている営業担当か、元気そうにはきはき話す営業担当か、どちらから商品を買いたいかといわれると後者でしょう。
成果が出なくてつらくても、お客様と対面するときは顔をあげて元気に応対するようにしましょう。
話しやすい雰囲気を作ることで商談がうまくいく可能性も高まるので、お客様との対応の際は笑顔で口角をあげて話しましょう。

③ポジティブ思考を心掛ける

トラブルによるストレスだったり、職場から課せられるノルマがきつかったりと、日々の業務でつらくなることもあると思います。
日頃から物事をポジティブに捉え自分のマインドを安定した状態にコントロールすることが大切です。
たとえ根拠がなくとも、自分はできると考えて常にポジティブにいることで、お客様に自信のある姿を見せられるようにしましょう。

④うまく切り替える

営業とは「断られるのが当たり前」ということを念頭に置き、「よし、次のお客様のところへ行こう」と切り替えるマインドセットも重要です。
失敗したときや失注したときに、その原因を振り返ることは大切ですが、くよくよして引きずってしまうとさらに成果が出なくなる悪循環が生まれてしまいます。
前の失敗をしっかりと反省した後は、気持ちを切り替えることで商談がうまくいく可能性が高まります。

⑤PDCAを正しく回す

その日の業務をきちんと振り返ってPDCAを正しく回す癖をつけるようにしましょう。営業担当のなかには、業務を終えたあとにその日の業務内容をしっかり振り返っていない人も多くいます。その日の業務で何が良くて何が悪かったのか、それをどう次に活かすのかしっかり考えてPDCAを回し、成果の向上へとつなげましょう。

⑥上司とトーク内容をすり合わせる

普段お客様とどんな営業トークで営業をしているのか、一度上司とすり合わせてみましょう。上司はあなたより多くの経験を積んでおり、あなたの営業スタイルの何が良くて、何が悪いのかをきちんと伝えてくれるはずです。
一度上司に自分の営業姿を見てもらったり、トーク内容をすり合わせたりすることで、自分自身の営業スタイルをブラッシュアップすることができ、成果の向上に繋げることができるかもしれません。

売れる営業トークをするためのコツやそのコツを盛り込んだトークスクリプトを見てみたい方は、以下の記事をご覧ください。

⑦即レスを徹底する

お客様から連絡があった際、できるかぎりその場で返信、レスポンスすることを心掛けてみましょう。「遅くとも30分以内に返信する」といったルールを作って、即レスを徹底する仕組みを作ってみてもいいでしょう。
お客様が抱いた疑問や不満を出来る限り早く解消してあげることで、信頼のおける営業担当だと思ってもらえます。そうすることで、結果として成果の向上につながります。

どれだけやっても営業成果が上がらないときには・・・?

営業で成果が出せないなら
©ronstik – shutterstock

成果を出している人の営業スタイルを見習ったり、上で紹介したポイントを試したり、できることはしてみたものの成果が上がらないこともあるでしょう。
ここでは、成果を出すためにあがいてみたものの、成果が出ないという場合に試してみたいことを紹介します。

我慢し続ける

精神論にはなってしまいますが、成果が出るまで我慢して行動し続けてみても良いかもしれません。成果が出ない期間で試行錯誤して仕事をする、というの経験は自分自身の長いビジネス人生において必ず重要な糧となるでしょう。

もちろん、辛くなったり苦しくなったりすることもあるかもしれませんが、我慢して努力し続けることで、成果が出たときの嬉しさは何にも代えがたいものになります。

営業手法を変えてみる

どうしても成果が出ない場合は、今やっている営業手法を変えてみるという手もあります。電話営業からメール営業、FAX営業に変えたり、代理店営業を開拓したりなど、できることはまだまだたくさんあります。
自分に合った営業手法は必ず見つかるはずなので、一度調べたうえで、営業手法を変えてみてはいかがでしょうか。

以下の記事ではさまざな営業手法を紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

ジョブチェンジも視野に入れる

どんな方法をとっても成果が出ないという場合には、ジョブチェンジや転職を視野に入れてみてもいいかもしれません。営業で成果が出なかったものの、企画職にジョブチェンジをして成果が出たり、開発に携わってやりがいを感じるようになったりと、自分の得意なフィールドが見つかる可能性もあります。

必ずしも全ビジネスパーソンが営業に向いているわけでもなく、一定数は営業職に向いていない人もいるので、最終的にはジョブチェンジや転職も視野に入れてみましょう。

下の記事では、営業に向いている人や向いていない人の特徴を紹介しているので、自分はどちらに当てはまるか、参考にしてみてはいかがでしょうか。

やり続けることで、営業で成果を出そう

営業で成果が出すために押さえておきたいポイントについて紹介しましたがいかがでしたか。
ここでは、営業で成果を出すためのポイントについて紹介しましたが、何事もやり続けることが重要です。一朝一夕で成果が出るようになることはめったにありません。ここで紹介したポイントを継続してやり続けることで、成果を出すきっかけを作ることができることができるでしょう。
お客様のことを考えて、自分本位の営業担当にならないように日々業務を進めてみてはいかがでしょうか。

ほかにも営業担当が抱えるさまざまな課題を解決するための方法を知りたい方は、こちらをご覧ください。

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