営業における顧客管理を効率よくするためのツールを紹介

営業活動をしているなかで、日々多くの顧客と接することがあるでしょう。
顧客との接触に時間を割きたいにも関わらず、顧客情報の管理に時間を取られてしまっている方も多いのではないでしょうか。
顧客を管理する際には、Excelで管理したり、SFA/CRMツールを導入して管理したり、さまざまな方法があります。この記事では、効率良く顧客管理をするための方法を紹介します。

更新日:2020.2.28

日々の営業で重要な顧客管理とは

顧客管理
©Gajus – shutterstock

顧客管理とは、顧客の名前や会社名といった基本情報や顧客の属性、購買履歴といったさまざまな情報を管理することを意味します。
顧客管理は営業活動を効率化したり、既存顧客と良好な関係を構築するためにおこなわれます。

営業活動をしているなかで、商談の内容や顧客の特徴を記録することがあるでしょう。しかし、顧客にまつわる情報を記録することに多くの時間を割いてしまっているという人も多いのではないでしょうか。
本記事では、営業活動で重要な顧客管理を効率化するための方法を解説していきます。

営業活動を効率よくするための顧客管理方法

Excelで管理する

Excelで管理する
©sasirin pamai – shutterstock

ここではExcelで管理する方法を紹介します。
顧客の名前や住所、メールアドレス、電話番号などの情報をそれぞれのセルに入力して管理していきます。それをチームで共有し、アップデートしながら管理します。

Excelで管理するメリットとしては、費用がそれほどかからない点や、自社の必要な情報のみ入力できるので、自由にカスタマイズして活用できるという点が挙げられます。
また、多くの企業が導入しているツールで馴染みがあるため、操作性などを説明しなくても作業しやすい点もメリットとして挙げられます。

一方で、データを一元化して管理することができず、担当者ごとで入力される情報の統一ができない点や、データが重いと活用しづらくなるといったデメリットがあります。

費用をあまりかけずにExcelで顧客管理をしたいという人は、Excelでの顧客管理について解説しているこちらの記事をご覧ください。

SFA/CRMで管理する

システム
©Bloomicon – shutterstock

ここではSFAやCRMで顧客管理をおこなう方法を紹介します。SFAは営業活動の支援を目的にしたシステムで、CRMは顧客との関係構築を目的にしたシステムです。両者の違いを見極めて、自社の課題に応じたシステムを選んでみてください。

SFA

SFAとは、営業活動の効率化を支援することを目的としたツールのことです。Sales Force Automationの頭文字を取ってSFAと呼ばれています。
SFAは営業活動の支援を目的としており、新規受注を目指してアプローチしている顧客の情報や商談の内容を効率的に管理することに長けています。

SFAを利用することで顧客情報を入力する時間を大幅に減らすことができます。それにより、多くの顧客にアプローチできるようになり、その分受注できる件数を増やすことができるでしょう。

CRM

続いてCRMで管理する方法を紹介します。
CRMとは、Relashionship Manegementの頭文字をとったものであり、顧客と良好な関係を構築するための仕組みやツールのことを指します。
CRMは顧客管理・分析を目的としたツールになるので、今回挙げる方法のなかでは一番詳細かつ効率よく顧客管理ができる方法です。CRMを活用することで顧客の詳細なデータを一元管理することができると同時に、それらのデータを分析してビジネスに生かすこともできるようになります。

CRMを活用することで精度の高い顧客分析ができるようになるため、新たな施策の立案や顧客の反応をもとにした製品のブラッシュアップ、打ち出す施策のPDCAを正確にまわすといった、さまざまな場面で活かすことができます。
CRMを有効的に活用すれば、顧客管理をかなり効率的に推し進めることができるでしょう。

タスク管理ツールで管理する

タスク管理ツールで把握する
©NicoElNino – shutterstock

最後に、タスク管理ツールで顧客管理をおこなう方法を紹介します。
タスク管理ツールとは、プロジェクト管理をしたりTODOリストを作ったり、コメントを記入してコミュニケーションをとったりなど、社内のタスクを可視化することができるツールです。

どんな顧客と接触しているのか、次にとるアクションは何なのかといったことをタスク管理ツールで管理することで、効率良く顧客管理をおこなうことができます。

タスク管理ツールの中には、顧客情報管理にそれほど特化していないものもあるため、SFAやCRMでの管理に比べると詳細な情報管理ができない場合もあります。また、ほかの社員と共有して活用することができるものの、チーム全体で運用するとなると見やすさや使いやすさの面である程度の限界があります。
そのため個人で顧客管理をする際におすすめの方法であるといえるでしょう。

組織全体というよりも個人的に顧客管理をしたいという方はこちらをご覧ください。

顧客管理に使えるSFAツール比較3選

これまで、ExcelやSFA、CRM、タスク管理ツールで顧客管理する方法を紹介しました。ここでは、顧客管理につかるツールを厳選して紹介します。いずれも人気のサービスなので、まずはここで紹介するサービスから見てみてはいかがでしょうか。
より多くのサービスのなかから選びたいという方はこちらをご覧ください。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーRemix Cloud
HPより

➤公式サイトでチェック

eセールスマネージャーはソフトブレーン社が提供するSFAシステムです。
eセールスマネージャーは案件の進捗を直感的にわかるデザインを採用しているため、一覧をみれば次に起こすべきアクションを見極めることができます。
また、マップ上で案件管理することができるため、外回りで効率的に顧客を回るときにも役立ちます。
eセールスマネージャーについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

Sales Force Assistant

Sales Force Assistant
HPより

➤公式サイトでチェック

Sales Force AssistantはNIコンサルティング社が提供するSFAシステムです。
Sales Force Assistantは顧客情報や案件情報、商談の進捗情報をAIで自動学習・分析してアドバイスを返してくれます。このアドバイスを活用して営業活動を効率化するだけでなく、メンバーに対する適切なフィードバックをおこなうこともできます。

Senses

Senses
HPより

➤公式サイトでチェック

Sensesはマツリカ社が提供するSFAシステムです。
SFAは1,300社以上の企業で導入されている人気のシステムで、導入企業の平均売上上昇率は39%となっています。効果的に売上を上げられる背景には運用から定着までの徹底したサポートがあります。
SFAを導入しても定着するか不安に感じている企業におすすめのSFAシステムです。

顧客管理に使えるCRMツール比較3選

これまで、顧客管理に使えるSFAを紹介してきました。SFAが営業活動を効率化することを目的にしているもの対し、CRMは顧客との関係構築を目的にしています。ここではCRMツールを3つに厳選して紹介します。
CRMツールを多くのサービスのなかから選びたいという方はこちらをご覧ください。

Salesforce

Salesforce(Sales Cloud)
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Salesforceはセールスフォース・ドットコム社が提供するCRMです。営業支援、カスタマーサービス、マーケティングなど、それぞれに特化したサービスを提供しており、製品のラインナップが幅広いのが特徴です。
自社に必要なサービスだけを組み合わせて利用することもでき、すべてを関連付けて管理・分析することも可能です。

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Microsoft Dynamics 365はマイクロソフト社が提供するCRMです。ExcelやWord、PowerPointといったOffice製品と連携することができます。
また、AIが見込み顧客のスコアリングや予測分析、ヘルスチェックをしてくれるため、営業施策の立案に時間を割くことができるようになります。

Synergy!

Synergy!
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Synergy!はシナジーマーケティング社が提供するCRMです。
顧客情報を100項目までカスタマイズして分類し、管理することができるため、顧客の細かなニーズを把握して営業活動を推し進めることが可能になります。またExcelやCSVデータとも簡単に連携することができます。

アプリで顧客管理できるツール比較3選

ここでは顧客管理ツールを紹介していきます。アプリで顧客管理ができるようになると、営業担当が移動中の時間などの隙間時間で確認したい事柄を確認することができ、効率良く営業活動を推し進めることができます。

Zoho CRM

Zoho CRM
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Zoho CRMはゾーホージャパン社が提供するCRMツールです。顧客管理システムのほかにも会計システムや在庫管理システムなど、さまざまなソフトを提供しています。
Webサイトを訪れた訪問者の行動から焦点を絞ったメッセージを送ったり、訪問者を既存か新規かを見分けたりすることができます。

Knowledge Suite

Knowledgesuite
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Knowledge Suiteはナレッジスイート社が提供するCRMです。
グループウェア、SFA、CRM、といったビジネスアプリケーションが機能連動し、オールインワンで活用できる点が特徴的です。すべての機能が最初から使えるようになっており、その中から「利用する機能、しない機能」を選択できるので、自社に必要な機能だけを利用するミニマム運用も可能です。

Eight

Eight
HPより

➤ 公式サイトでチェック

EightはSansan社が運営する名刺管理アプリです。
名刺管理に特化した機能であるため操作性が高く、使いやすい点が特徴です。また、法人向けの名刺管理ツールも展開しているため、チームで導入したい場合などは別のツールを活用することも可能です。

効率の良い顧客管理で営業活動を効率化しよう

顧客管理は営業活動を効率化したり、既存顧客と良好な関係を構築するためにおこなわれます。
顧客情報の管理がしっかりとできていれば必要なアクションを素早くおこなうことができ、効率的に営業活動を進めることができます。
Excelや顧客管理ツールを利用するなど、自社に合った形で効率化していきましょう。

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