予材管理とは?メンバーを達成させる営業マネジメント術

営業目標の達成をより現実的にするマネジメント手法に予材管理といった方法があります。
今回は、そんな予材管理について、従来の営業管理との違いやメリット、具体的な方法について紹介していきます。
現在行っている営業のマネジメント手法がなかなかうまく機能していないと感じている方はぜひ参考にしてみてください。

更新日:2020.3.31

予材管理とは

予材管理とは
©NicoElNino – shutterstock

まず、予材管理における「予材」とは、未来の売上になる予定の見込み案件のことです。
既存顧客や商談中の顧客、これからアプローチする顧客リストが予材に当たります。

そして、予材管理とは、営業目標を上回る予材をあらかじめ確保しておくことで、確実に目標の達成をさせる営業管理手法のことです。
予材を確保せず、目標達成に届くかどうかといったギリギリの目標で営業活動をしていると、成約できると見込んでいた顧客との商談で失注してしまった場合、目標に対して未達成で終わってしまうことになります。
予材管理を取り入れることでそのような問題を解消し、余裕を持ってメンバーを目標達成に導くことができます。

また、営業活動をしていると、営業メンバー同士でエリアが重複してしまったり、厳格な顧客に対して訪問することを怠ってしまったりすることがあるでしょう。
予材管理では、営業メンバーのスキルや顧客の購買意欲、KPIなどを一元管理して営業メンバーの行動を促すことで、成果につながる営業活動を習慣化させてることができます。

予材管理をおこなうメリットは?従来の営業手法との違い

予材管理のメリット
©xtock – shutterstock

予材管理をおこなうことは、マネジメントする側にとっても営業メンバーにとっても多くのメリットがあります。
ここでは、従来の営業管理の手法との違いにも触れながら、予材管理をすることで得られるメリットを紹介します。

売上を安定させることができる

営業メンバーが安定して目標を達成することは、企業の売上を安定させることにつながります。
従来の営業管理では、売上目標に対して必要な案件数や商談数をKPIとして設定するといった手法が多くとられています。
しかし、商談数の目標は達成しても受注に至らない案件が多く売上につながらなかったり、目標分の案件が成約しても案件あたりの売上が少なく売上金額の目標を達成できなかったりといったケースも生じがちです。

予材管理では見込み案件の件数だけでなく、商談金額や受注確度なども管理します。
そのため、受注確度の低い見込み案件が多い場合、予材を多めに確保します。
このように、見込み案件の状況に合わせて予材を管理することで、売上を安定させることができます。

営業の組織力を強化できる

営業成績を上げるうえでメンバー個人のスキルに頼ってしまうと、優秀なメンバーが抜けたときに営業成績を上げられなくなってしまいます。
予材管理では、顧客に対してどのような提案をしているのか、どのくらいの見込みがあるのか、どのくらいの頻度で訪問しているのかといった情報を管理します。
そのため、営業担当に対して具体的な行動に落とし込んだ指導をおこなうことができます。
それにより、営業メンバーごとにつくスキルがばらつくことなく、多くのメンバーが成果を上げられる営業組織をつくることができます。

リスク回避につながる

予材管理をおこなうことで、上げられるはずの成果を逃してしまうリスクを減らすことにつながります。
営業活動をしていると、受注金額の低い顧客のもとへ頻繁に訪問してしまったり、厳しい対応を取る顧客を営業担当が敬遠してしまったりします。
予材管理で顧客の購買意欲や予算、営業のスキルを管理することで、実際は上げられる成果を逃さないような行動目標を敷くことができます。
その行動指標に沿ってきちんと営業活動を推し進めることで、成果を逃すリスクを回避することができます。

営業メンバーの心にゆとりができる

予材が少ない状態での営業活動を続けていると、営業目標に対して未達成になってしまうリスクと隣り合わせになるため、営業メンバーの心身は疲弊していきます。
あらかじめ予材を確保して営業活動に取り組むことで、営業メンバーは心にゆとりをもって営業活動を推し進めることができるようになるのではないでしょうか。
営業メンバーの心にゆとりができると、顧客とのコミュニケーションが自然なものになるかもしれません。

予材管理に欠かせない3要素と具体的な管理方法

予材管理
トルテオ編集部

予材は未来の売上になる見込み案件のことを指しますが、予材管理では、この見込み案件を3つの要素に分けて考えます。
ここでは、予材管理に欠かせない3つの要素について説明します。

見込み

見込みとは、ほぼ確実に受注できる案件のことです。営業目標を達成するうえで大きな役割を担っています。
見込みが多ければ、目標達成の見通しも明るくなりますが、見込みが少なければ目標達成が危ぶまれることでしょう。
この場合、見込みを必ず受注につなげる動きと、次に説明する仕掛りを見込みまで確度を高めていく動きの両方をおこなう必要があります。

仕掛り

仕掛りとは、商談中の案件のことです。受注に向けて動いているものの、確実に受注できるとはいい切れない案件を指します。
目標達成できるだけの見込みがない状況では、この仕掛りが達成のカギを握ります。
見込みが潤沢にあっても営業活動において、確実に受注できるということはありません。そのため、見込みが受注できなかった場合に備えて仕掛りを用意しておくことが重要なのです。

白地

白地とは、営業前の顧客や未接触顧客のことです。成約できるかどうか不明の案件はここに当てはまります。
営業担当は、売上を作るという役割を担っていますが、顧客と商談をするだけが営業ではありません。
営業対象となりうる顧客の発掘も営業担当に求められる業務の1つであり、営業活動に欠かせないプロセスの1つです。

どの顧客であっても、はじめは自社に興味がなかったり、そもそも認知していなかったりします。
そうした顧客も、ニーズを聞き、商談を重ねることで仕掛りや見込みにつながっていきます。

予材管理の具体的な方法は?

予材管理では、目標に対して2倍の予材を設定し営業管理をします。
その際、ほぼ確実に受注できる見込み案件と商談中の仕掛り案件に加えて、白地の案件も含めた数値のマネジメントをおこなうといったことがポイントとなります。
仕掛り案件で目標に対する受注が十分にとれなかったとしても白地で新たに確保しておいた案件を不足分に補填できるため、目標の達成がより確実になります。

予材管理のすべてを知りたい方は横山氏の本を読んでみよう

今回の記事では、予材管理の基本的な内容について説明してきました。
予材管理について、詳しい内容をしりたい方は以下の本を参照にしてみても良いでしょう。
特に、具体的にどうやって予材を確保していくのかや実際に予材管理をおこなっていくにあたってどういったツールを活用するとより効果的に運用できるのかといったことを知りたい方におすすめです。

最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
  • 著 者横山 信弘
  • 出版社日本実業出版社
  • 発売日2017/12/7

予材管理で最低でも目標達成を!

いかがでしたか。
がむしゃらに営業活動をおこなうだけでなく、予材管理をおこなって余裕を持った営業活動をすることで、安定し営業目標を達成することにつながります。
安定して営業目標を達成することは経営を安定させることにつながるだけでなく、営業メンバーの士気が上がったり、社内の風通しが良くなったり、会社にさまざまな良い影響を与えます。
営業チームで思うような成果を挙げられずに悩んでいる方は、予材管理の考え方やツールを取り入れて組織改革をおこなってみてはいかがでしょうか。

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