受注管理とは?BANTで受注管理の基準を明確化!SFAの活用もおすすめ

営業で成果を上げるためには、受注の確率が高い顧客に重点的にアプローチをすることが重要です。
そうすることで、受注率が上がりやすくなり、営業効率も向上します。そのためには、受注の予測を属人的におこなうのではなく、チームとして明確な基準を設ける必要があります。
そこで今回は、効率的に売上を向上させるうえで欠かせない受注確度について紹介します。

更新日:2020.3.24

受注確度とは?

受注確度とは?
©Syda Productions – shutterstock

受注確度とは、営業活動をしたときに、顧客が自社の商品やサービスを購入してくれるかどうかを判断する度合いや確実さのことです。
しかし、受注確度の基準は明確なものがなく、受注確度が高いと見込んでいても受注できないことが往々にしてあります。
そのため「受注確度が高いと聞いていたのに、結果全然受注が取れていない」といった状態になり、売上の予測が立てにくくなってしまいます。

このようなことを防ぐためには、チーム内で受注確度の基準を統一することが重要となります。

受注確度の基準となるBANTとは?

受注確度の基準となるBANTとは?
©Lubo Ivanko – shutterstock

受注確度の基準を決めるうえで参考になるのが、BANT情報です。
BANTとは、Budget、Authority、Needs、Timeframeの頭文字を取ったもので、これら4つが揃わないと受注に至りにくいといわれています。
ここでは、BANTの4つの情報について紹介します。

受注確度の基準となるBANT情報①:Budget(予算)

Budgetとは、商品やサービスを購入するときの予算のことです。
自社の商品・サービスの金額は相手が想定している予算内に収まっているのか、また許容範囲なのかといったことを把握します。
もし、予算内に収まらなかったり、許容範囲を越えたりする場合は、受注確度は低いといえるでしょう。

受注確度の基準となるBANT情報②:Authority(決裁権)

Authorityでは、決裁権を持つ人にアプローチをかけられているかどうかを確認します。
決裁権を持っていない担当者と商談をしても、最終的には決裁権のある人の許可が必要となります。
そのため、はじめから決裁者にピンポイントでアプローチをすることができれば、話が早く進み、効率的に営業をすることができます。
もし、会話のなかで相手が決裁権を持っていないことがわかれば、決裁者に直接アプローチするようにしましょう。

受注確度の基準となるBANT情報③:Needs(ニーズ)

Needsとは、こちらの提案が顧客にとって必要かどうかを把握することです。
もし、担当者が個人的に興味や関心を持ったとしても、企業としてのニーズがなければ、受注が難しくなります。
そのため、相手の個人的な要望やニーズではなく、こちらの提案が企業としてのニーズに合致しているのかを確認する必要があります。

受注確度の基準となるBANT情報④:Timeframe(導入時期)

Timeframeとは、顧客の導入時期を確認することです。
決裁者と商談をおこない、顧客のニーズがあったとしても、導入時期が決まっていなければ、受注が先延ばしになってしまうかもしれません。
もし具体的な導入時期がわかっていれば、進捗を把握しやすくなり、案件管理もしやすくなります。そのため、顧客の導入時期を確認するようにしましょう。

受注確度を管理するメリット

受注確度を管理するメリット
©REDPIXEL.PL – shutterstock

営業メンバーのマネジメントをおこなってきたなかで、案件が失注してしまったり、受注までの時間がかかりすぎてしまったりするといったことがよくあるのではないでしょうか?
受注確度を管理することで、受注の予測がしやすくなり、営業活動がおこないやすくなります。
ここでは、受注確度を管理する具体的なメリットを紹介します。

受注確度を管理するメリット①:受注確度の基準を統一できる

企業によっては、受注確度の管理がされておらず、受注確度の基準が感覚的になっていることがあります。
受注確度を管理するためには、チーム内で基準を揃える必要があります。
たとえば「決裁者と商談することができれば受注確度は50%」というような基準を決めておきます。
このような基準を設けておくことで、営業メンバーの属人的な受注確度の判断を避け、チーム内で共通認識を持って営業活動をおこなうことができます。

受注確度を管理するメリット②:営業戦略を立てやすくなる

受注確度を管理することで、受注につながりそうな案件を把握することができるため、営業戦略が立てやすくなります。
たとえば、受注確度の高い顧客が多い状態のときは、それらの顧客に注力する方がより効率的に売上を上げることができます。
一方、受注確度の低い顧客が多い場合は、その受注を追いかけるよりも新規顧客の開拓に力を入れるほうが効果的となります。

このように、受注確度を管理できていれば、効果的な営業戦略を立てることが可能となります。

受注確度を管理するメリット③:売上を予測しやすくなる

顧客ごとの受注確度を可視化できれば、受注見込みの見通しが立ち、売上の予測をしやすくなります。
そうすることで、売上目標に対してどのくらいの案件が必要なのかを把握し、行動量の目標として落とし込みやすくなります。

その結果、数字的根拠をもとにして、営業メンバーにとって説得力のある目標設定をすることができます。

受注確度を上げるためにSFAを活用する

受注確度を上げるために役立つツールとしてSFA(営業支援システム)が挙げられます。

SFAとは、営業現場の生産性の向上を目的としたツールで、メンバーごとの案件や売上の見込みを受注確度別に表示することができます。そのため、マネージャー層はメンバーの目標と実績を容易に比較することができ、営業フェーズごとに的確な指示ができるようになります。

以下では、効果的に受注確度の管理ができるSFAを2つ紹介します。

おすすめのSFA①:NICE営業物語

NICE営業物語
HPより

➤ 公式サイトでチェック

NICE営業物語は、リアルタイムな商談進捗の管理による受注率の向上と強い営業担当の育成を実現するSFAです。
受注管理に役立つ機能として、見込み把握機能や商談プロセス機能、スケジュール共有機能などがあり、管理職の「案件数が把握しきれない・・・」「営業担当の報告が遅くて指示が遅れる・・・」といった悩みの解決に期待できます。また、確度別に案件一元管理、進捗状況も把握することで受注額の予測もしやすくなるでしょう。

おすすめのSFA②:ネクストSFA

ネクストSFA
HPより

➤ 公式サイトでチェック

ネクストSFAは、営業担当の見やすさや使いやすさに特化したSFAで、2019年上半期の定着率実績は97.2%となっています。
案件管理にまつわる機能として、案件のリスト表示や対応履歴の登録、詳細な案件情報の入力・閲覧があります。案件リストにはフェーズごとの案件表示することができ、誰でも直感的に数字の把握ができるようになります。また、案件ごとにコメントもできるため、マネージャーから担当メンバーに指示することも可能です。

受注確度を管理して効率的な営業を実現しよう

受注確度の重要性は理解できましたか?
受注確度に基準を設けて営業活動をおこなうことができれば、成約の確率が高い顧客に集中してアプローチをすることができます。また、SFAを活用して効率的に受注確度の管理をおこなうこともおすすめです。

SFAについて、より多くの具体的なサービスを知りたい方は以下の記事をご覧ください。

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