受注確度とは?基準となるBANT情報やメリット、確度を上げるためのツールを紹介

営業で成果を上げるためには、受注の確率が高い顧客に重点的にアプローチをすることが重要です。
そうすることで、受注率が上がりやすくなり、営業効率も向上します。そのためには、受注の予測を属人的におこなうのではなく、チームとして明確な基準を設ける必要があります。
そこで今回は、効率的に売上を向上させるうえで欠かせない受注確度について紹介します。

受注確度とは?

受注確度とは?
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受注確度とは、営業活動をしたときに、顧客が自社の商品やサービスを購入してくれるかどうかを判断する度合いや確実さのことです。
しかし、受注確度の基準は明確なものがなく、受注確度が高いと見込んでいても受注できないことが往々にしてあります。
そのため「受注確度が高いと聞いていたのに、結果全然受注が取れていない」といった状態になり、売上の予測が立てにくくなってしまいます。

このようなことを防ぐためには、チーム内で受注確度の基準を統一することが重要となります。

受注確度の基準となるBANTとは?

受注確度の基準となるBANTとは?
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受注確度の基準を決めるうえで参考になるのが、BANT情報です。
BANTとは、Budget、Authority、Needs、Timeframeの頭文字を取ったもので、これら4つが揃わないと受注に至りにくいといわれています。
ここでは、BANTの4つの情報について紹介します。

受注確度の基準となるBANT情報①:Budget(予算)

Budgetとは、商品やサービスを購入するときの予算のことです。
自社の商品・サービスの金額は相手が想定している予算内に収まっているのか、また許容範囲なのかといったことを把握します。
もし、予算内に収まらなかったり、許容範囲を越えたりする場合は、受注確度は低いといえるでしょう。

受注確度の基準となるBANT情報②:Authority(決裁権)

Authorityでは、決裁権を持つ人にアプローチをかけられているかどうかを確認します。
決裁権を持っていない担当者と商談をしても、最終的には決裁権のある人の許可が必要となります。
そのため、はじめから決裁者にピンポイントでアプローチをすることができれば、話が早く進み、効率的に営業をすることができます。
もし、会話のなかで相手が決裁権を持っていないことがわかれば、決裁者に直接アプローチするようにしましょう。

受注確度の基準となるBANT情報③:Needs(ニーズ)

Needsとは、こちらの提案が顧客にとって必要かどうかを把握することです。
もし、担当者が個人的に興味や関心を持ったとしても、企業としてのニーズがなければ、受注が難しくなります。
そのため、相手の個人的な要望やニーズではなく、こちらの提案が企業としてのニーズに合致しているのかを確認する必要があります。

受注確度の基準となるBANT情報④:Timeframe(導入時期)

Timeframeとは、顧客の導入時期を確認することです。
決裁者と商談をおこない、顧客のニーズがあったとしても、導入時期が決まっていなければ、受注が先延ばしになってしまうかもしれません。
もし具体的な導入時期がわかっていれば、進捗を把握しやすくなり、案件管理もしやすくなります。そのため、顧客の導入時期を確認するようにしましょう。

受注確度を管理するメリット

受注確度を管理するメリット
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営業メンバーのマネジメントをおこなってきたなかで、案件が失注してしまったり、受注までの時間がかかりすぎてしまったりするといったことがよくあるのではないでしょうか?
受注確度を管理することで、受注の予測がしやすくなり、営業活動がおこないやすくなります。
ここでは、受注確度を管理する具体的なメリットを紹介します。

受注確度を管理するメリット①:受注確度の基準を統一できる

企業によっては、受注確度の管理がされておらず、受注確度の基準が感覚的になっていることがあります。
受注確度を管理するためには、チーム内で基準を揃える必要があります。
たとえば「決裁者と商談することができれば受注確度は50%」というような基準を決めておきます。
このような基準を設けておくことで、営業メンバーの属人的な受注確度の判断を避け、チーム内で共通認識を持って営業活動をおこなうことができます。

受注確度を管理するメリット②:営業戦略を立てやすくなる

受注確度を管理することで、受注につながりそうな案件を把握することができるため、営業戦略が立てやすくなります。
たとえば、受注確度の高い顧客が多い状態のときは、それらの顧客に注力する方がより効率的に売上を上げることができます。
一方、受注確度の低い顧客が多い場合は、その受注を追いかけるよりも新規顧客の開拓に力を入れるほうが効果的となります。

このように、受注確度を管理できていれば、効果的な営業戦略を立てることが可能となります。

受注確度を管理するメリット③:売上を予測しやすくなる

顧客ごとの受注確度を可視化できれば、受注見込みの見通しが立ち、売上の予測をしやすくなります。
そうすることで、売上目標に対してどのくらいの案件が必要なのかを把握し、行動量の目標として落とし込みやすくなります。

その結果、数字的根拠をもとにして、営業メンバーにとって説得力のある目標設定をすることができます。

受注確度を上げるためにSFAを活用する

SFA(営業支援システム)のなかには、効果的に受注管理ができるものがあります。
SFAでは、営業メンバーごとの案件や売上の見込みを受注確度別に表示することができます。
また、営業メンバーごとの進捗状況や見込み金額を可視化することができるため、マネージャーは目標と実績を比較することが可能です。そのため、営業フェーズごとに的確な指示をすることができます。
SFAについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事:SFA38選比較【2019年最新版】|SFAを選ぶ際の5つのポイントとは?

受注確度を管理して効率的な営業を実現しよう

受注確度の重要性は理解できましたか?
受注確度に基準を設けて営業活動をおこなうことができれば、成約の確率が高い顧客に集中してアプローチをすることができます。また、成約の確率が低い顧客に必要以上に時間をかけてしまうことも防ぐことも可能となります。
もし、営業管理に課題を抱えていて、属人的な営業活動を改善したいという場合は、受注確度の管理をおこなってみてはいかがでしょうか?

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