営業の生産性を上げるには?指標や計算方法もあわせて確認!

昨今の働き方改革の影響により、労働時間を以前より短くすることが求められています。労働時間を短くしつつも業績を上げたい企業は、これまでよりも生産性を上げて働くことが必要になります。
生産性を向上させるためには現状の生産性を算出し、どこまで向上させるのかを定める必要があります。ここでは、営業の生産性を上げる方法について解説していきます。

更新日:2020.2.26

営業における生産性とは?指標や計算方法を確認!

営業の生産性
©Tashatuvango – shutterstock

本記事を読んでいる人は「短い労働時間で成果を上げるためには、生産性を上げなければいけない」「営業部門の生産性が例年よりも下がってどうしようか」と考えている方が多いでしょうか。ここでは、そもそも生産性とは何なのか、どのような指標を用いて計算するのかを紹介していきます。

営業における生産性の定義

生産性とは、費やしたコスト(インプット)に対して生み出された成果(アウトプット)のことです。また、営業の生産性はおもに「1人当たりの生産性」「時間当たりの生産性」で測られることが多いです。

コストには労働時間や人件費、交通費、交際費など、さまざまな経費を含みます。一方の成果は、一般的に売上や利益などの数字で測られます。
つまり、営業活動における生産性とは、売上目標を達成するにあたって時間や人件費などのコストがどれだけ効果的に活用されたのかを示すものとなります。

営業活動の生産性を向上させるためには、重要でない業務にかける時間を減らし、商談準備など、重要な業務にかける時間を増やすことが大切です。その結果、成果が増えることで営業の生産性が向上します。

生産性の指標と計算方法

1人当たりの生産性
トルテオ編集部
時間当たりの生産性
トルテオ編集部

ここで、生産性の指標になるものを確認しておきましょう。
営業組織における生産性の指標はおもに以下のように表されます。

  • インプット:労働時間
  • アウトプット:売上高

生産性の計算方法は図示している通り、どれだけの時間でどれだけの売上を上げたかで測ることができます。この計算式を念頭に置いたうえで、どのようにして労働時間を減らすのか、どのようにして売上を維持・拡大していくのかを考えていくことで営業の生産性向上につなげることができます。

営業で起こりやすい無駄

時間の無駄
©Lightspring – shutterstock

これまで、生産性の定義や計算方法について解説してきました。ここでは営業活動で起こりやすい無駄を紹介します。
これらの無駄を削除し、労働時間を削減することで営業生産性の向上につなげることができます。

移動時間を上手く活用できていない

外回りの営業活動では、移動時間が多くなります。
特に1日に何件も営業先を回る営業メンバーは、1日のほとんどが移動時間になることも少なくありません。
もし、この移動時間を有効活用できなければ、多くの時間を無駄に過ごしてしまうことになります。移動時間を活用して案件管理やメールチェックを促したり、商談のフィードバックをおこなうなど、時間を有効活用するようにしましょう。

営業部内での情報共有やコミュニケーションが円滑に進まない

1人の営業メンバーだけでナレッジやノウハウを留めてしまっていると、そのメンバーの生産性は高まるかもしれませんが、組織全体の生産性は高まりません。
生産性の高いメンバーがチーム内にいる場合、そのメンバーの時間の使い方や顧客との接し方を聞き出してチーム全体に共有し、ナレッジやノウハウを共有しやすい環境を整えることが大切です。

日報に時間をかけすぎている

営業メンバーによっては、マネージャーに提出するためだけに日報を書いていることがあります。また、マネージャーも目的を持たず、その日報を管理してしまっていると、日報にかける時間が無駄になってしまいます。
日報では、その日の行動や進捗状況から課題を把握し、その課題をどのように改善するのかを日々振り返ることが大切です。もし、日報を上手く活用できていないのであれば、営業メンバーに日報を書く目的を伝えて、今後の営業活動の改善につなげていきましょう。

営業における効果的な日報の書き方について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

営業メンバーの生産性を向上させる施策

営業メンバーの生産性を向上させる施策
© oatawa – shutterstock

次に、営業メンバーの生産性を向上させる施策を紹介します。これらの施策をおこなうことで、先ほど紹介した無駄を解消し、空いた時間で売上の向上につなげることができるでしょう。

ツールを活用する

営業活動の生産性を向上させるためには、SFAやCRM、日報管理ツールなどを活用することが大切です。
これらのツールを選ぶ際には、「導入後にどんな効果があるのか」「生産性向上に役立つのか」といった点を意識しておきましょう。ツールを導入しても操作性が悪かったり、機能が複雑だったりして、営業メンバーがうまく使いこなせずに定着しないといった事態を防ぐため、営業メンバーが使いやすいツールを選ぶことも意識しましょう。

営業メンバーの行動管理をする

営業メンバーの行動管理とは、営業メンバーの目標を達成させるために架電数やアポイント件数のなどの行動目標を管理することです。
営業プロセスを段階ごとにわけて管理することで、営業メンバーがどの段階でつまづいているのかを把握することができ、課題に対してダイレクトに改善策を示すことができます。
このように、直面している課題を明確にして改善していくような行動管理をすることで、チーム全体の生産性向上へとつながっていきます。

営業メンバー同士で知識やノウハウを共有し合う場を作る

営業メンバー間での知識やノウハウの共有は、問題点を解決したりミスをしにくい環境を作ったりするうえで大切です。
情報共有は、成果が出た部分のみを共有するのではなく、どういったミスをしてしまったのかを共有することも必要となります。そのため、営業メンバーによっては自分のミスが周囲に知られてしまうという気持ちになり、ミスの共有を消極的に考えてしまうことがあるかもしれません。
マネージャーは、情報共有するメリットを営業メンバーに理解してもらい、情報共有をチームに根付かせる必要があります。そうすることで、営業メンバー同士で問題点をスムーズに解決することができ、業務効率の向上につながっていきます。

不要な業務を削減する

営業組織の生産性を上げるためには、不要な業務を削減することが必要不可欠です。
仕事をしていると、日々の業務を改善するために次々新たな施策を打ち出すことがあります。それぞれの施策が成功したり、機能し続ければ問題ないですが、なかには施策自体が間違っていたり、形骸化してしまって機能してしないということもあります。

生産性を向上させたいと考えるとき、チームの業務のなかでこのような不要な業務や形骸化したルールがないか、洗い出していくと良いでしょう。

営業での生産性向上に役立つツール

営業での生産性向上に役立つツール
© Sergey Nivens – shutterstock

最後に営業での生産性向上に役立つツールを紹介します。
これらのツールは、営業活動で生産性を向上させるうえで欠かせないツールとなります。

営業での生産性向上に役立つツール①:SFA

SFAは営業支援システムといわれていて、顧客情報や営業活動の履歴、営業メンバーの行動・進捗を管理することができます。また、成果を挙げているメンバーの営業手法を共有することで、ほかの営業メンバーの営業力を高めることもできます。

このように、マネジメントを効率化させるツールとしての活用はもちろん、ナレッジやノウハウの共有、データの分析などの側面でも効果的に活用することができます。
SFAを導入することで営業活動の生産性を向上させて、組織の成長につなげていきましょう。

営業での生産性向上に役立つツール②:CRM

CRMは顧客管理ツールといわれていて、顧客と良好な関係を構築するための活動や仕組みづくりをサポートするツールです。
顧客の購入履歴や接触頻度を管理することができ、顧客がより好意的な反応を示してくれるような関係構築に向けた戦略的なアプローチをすることができるようになります。
また、顧客情報を一元管理することができるため、異なる部署で同じ顧客情報を管理したり、顧客情報が重複したりすることを防ぐことができます。

営業での生産性向上に役立つツール③:オンライン商談ツール

オンライン商談ツールとは、オンライン上で商談をおこなえるツールのことで、社内にいながらあらゆる場所の人と商談をすることができます。
商談をするための訪問がなくなるため、今まで移動にかけていた時間を有効的に活用できます。商談数を増やすことはもちろん、既存顧客のフォローや商談の準備にも時間を充てることができます。
それによって今までより短い時間で商談数を増やし、営業活動の生産性を向上させることにつながります。

オンライン商談ツールについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

営業での生産性向上に役立つツール④:日報管理ツール

日報管理ツールとは、オンライン上で日報の作成・閲覧をすることができるツールです。
日報管理ツールのなかにはマルチデバイス対応のものがあり、外出先でスマホから日報を作成することができます。それによって営業メンバーは無駄に帰社することなく日報作成を済ませることができるため、労働時間の削減につながるでしょう。

日報管理ツールについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

営業の生産性を上げよう!

営業の生産性を上げるには、売上を伸ばすという面と、労働時間を減らすという面の2つがあります。どちらに着手しても生産性の向上につなげることは出来ますが、それぞれ取るべきアプローチが異なります。
営業の生産性を上げるうえで自社の課題がどこにあるのかを突き留めて、その課題にあった施策を打って生産性を上げていきましょう。

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