SFAを活用するための3つの課題と3つのポイント

SFAを活用することで、情報を一元管理でき、営業活動の効率化や組織の生産性向上に期待ができます。しかし、SFAを導入したのにうまく活用できていない企業があることもまた事実です。
そこで、今回はSFAを活用して自社の成長につなげるために注意すべきポイントと適切なSFAの選び方を紹介します。

SFAを導入しても活用されない3つの理由

SFAを活用するための3つの課題と3つのポイント
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SFAを導入したからといって必ずしもスムーズに運用が定着するとは限りません。
ここでは、SFAを導入したのにも関わらず活用できない企業にありがちな問題点を3つ紹介します。

導入やデータ入力が目的になっている

SFAに蓄積したデータをうまく活用すれば、高速でPCDAサイクルを回したり、効果的な営業方法を見つけて営業活動の生産性を高めることができたりするなど多くのメリットがあります。

しかし、SFAの導入や項目のデータ入力自体が目的となってしまっていてはこれらの効果は見込めません。集まったデータを分析して次の行動に結びつけることができなければ、SFA本来のメリットが発揮されません。

現場の社員の負担になっている

SFAを活用するためには、現場の社員が正確な情報をその都度入力する必要があります。
しかし、入力作業が負担になってしまっていると、入力作業を後回しにしたり、怠ってしまう社員が出てくる可能性もあります。
また、システムが重かったり入力項目が多かったりすれば、入力作業だけでも多くの時間がかかってしまうでしょう。

現場が使いこなせていない

社員に対してはあらかじめ、システムの導入メリットを理解してもらい、操作方法をしっかり周知しておかなければ、いくら高性能なSFAを導入しても機能が発揮されません。
また、なかには新しいシステムの導入に対して抵抗がある社員もいるでしょう。

SFAを選ぶ際の3つのポイント

SFAを活用するための3つの課題と3つのポイント
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SFAにはさまざまな種類があり、それぞれのSFAごとに備わっている機能や使い勝手が異なります。
ここでは、自社に適したSFAを選ぶためのポイントを紹介します。適切なSFAを導入することができれば売上拡大につながる可能性が高まるため、しっかり押えておきましょう。

自社課題と導入目的ははっきりしているか

SFAは、自社が抱える何かしらの課題を解決するために導入します。そのため、前もって自社にどのような課題があるのか、またSFAを導入することでいかに改善が見込めるのかがはっきりしていなければ、成果は期待できないでしょう。
「他社が利用しているから」などの安易な理由で導入しても、自社の課題と導入目的に沿うものでなければ思うような結果にはつながらない可能性が高いのです。

SFAにはそれぞれ得意分野や独自の機能があり、導入することで解決できる課題が異なります。自社の課題に合うものを選べば、現状の営業業務を改善できる可能性は飛躍的に高まるでしょう。

操作が容易で、使いやすいか

SFAを自社に定着させるためには、利用する社員にとって使いやすいかどうかが重要です。
従来のやり方から大きく変えることなく導入できる画面が見やすく操作方法がわかりやすい外出先からもアクセスしやすいといった特徴を持つSFAを選定することで、有効に活用することができるでしょう。

親切なサポート体制があるか

導入したシステムを社員が十分に使いこなすためには、サポートの体制が整っていることも重要です。
ベンダーによっては、操作方法の問い合わせに答えてくれるほか、自社に定着させるための取り組みについての相談にも乗ってもらえます。場合によっては、担当者が想定しているよりもさらに便利な使い方を教えてくれることもあるでしょう。
特に、営業担当がITツールに不慣れであったり、自社でSFAを活用することへの不安がある場合は、このようなサポートサービスを利用して定着を図るのが適切でしょう。

悩み別!SFAができること

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適切なSFAを導入することで自社の課題を解決することが期待できます。
ここでは、企業が抱える悩みの種類別にSFAを利用した解決方法を紹介します。自社に合うSFAを検討する際の参考にしてみてください。

悩み①:効果的な営業活動をしたい

限られた時間の中で、効果的な営業活動をおこなうためにSFAが役立ちます。
行動管理機能を利用してコール数やアポ数、訪問数を把握することができれば、次に取るべき行動は何なのか判断しやすくなります。また、案件管理機能を活用することで顧客ごとに必要なアクションを検討することもできます。
さらに営業担当個人の課題も把握しやすくなり、的確な指導のもと組織の営業力強化に期待ができるでしょう。

悩み②:営業担当の業務負担を減らしたい

営業担当の活動時間がコア業務以外の業務のせいで、圧迫されてしまうのはもったいないことです。

SFAの使い方によっては、事務的な業務にかかる手間を削減することも可能です。
例えば、日報管理機能を利用して外出先の空き時間に日報作成を済ませられれば、日報のために帰社する手間を省いて直帰が可能になります。
ほかにも、SFAにはワークフロー機能や名刺管理機能、見積書作成機能など営業担当の業務を効率化させるためのさまざまな機能が備わっています。

悩み③:組織の営業力強化をしたい

営業担当によって、能力の差が大きく成果に偏りが出ている組織は望ましくありません。受注を安定させるためには、全員が一定レベルの受注を取れるように営業担当を育成することが必須です。
SFAの顧客管理機能や案件管理機能、日報管理機能から過去のデータを取れば、失敗事例や受注するためのナレッジを見出すことができます。営業担当全員に広くこれらの事例を共有することである程度の教育効果が見込めるでしょう。

SFAを定着させて、自社の売上拡大を

SFAの導入・定着には、社員への説明やトレーニングなどの手間もかかる場合もあるでしょう。しかし、定着させることができれば業務効率化や受注拡大に期待ができます。
ぜひ上記を参考にして、どのようなSFAが自社にとって適切であるか考えてみてください。

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