SFAが上手く活用されない7つの理由|活用事例も紹介

SFAを活用することで、情報を一元管理でき、営業活動の効率化や組織の生産性向上に期待ができます。しかし、SFAを導入したのにうまく活用できていない企業があることもまた事実です。
そこで、今回はSFAを活用して自社の成長につなげるために注意すべきポイントと適切なSFAの選び方を紹介します。

更新日:2020.1.31

SFAを導入しても活用されない7つの理由

SFAを活用するための3つの課題と3つのポイント
©aslysun- shutterstock

SFAは営業活動に関わる情報を一元管理することで生産性の向上に役立つシステムです。しかし、SFAを導入した企業のなかには、SFAを上手く活用できずに課題を抱えている企業も多くあります。
SFAを導入したからといって、簡単に運用が定着するわけではありません。
ここでは、SFAを導入したにも関わらず活用されていない企業にありがちな問題点を7つ紹介します。

導入やデータ入力が目的になっている

SFAに蓄積したデータをうまく活用すれば、高速でPCDAサイクルを回して営業活動の生産性を高めることができます。
しかし、SFAの導入や項目のデータ入力自体が目的となってしまうと、メンバーの営業活動を確認するマネージャーにとって欲しかった情報と一致しないということが起こり得ます。
そのデータを記録する目的がどこにあるのかをしっかりと共有しておくと、マネージャーが知りたい情報の収拾に近付けるでしょう。

導入する目的を明確にできていない

SFAを導入しても上手く活用されていない原因の1つとして、解決したい課題が明確になっていないということが挙げられる。SFAは営業活動に関わる情報を一元管理することで業務を効率化させることができるシステムですが、導入目的は企業によって異なります。
トップセールスのノウハウを蓄積し、ほかのメンバーに共有するためにSFAを導入する企業もあれば、SFAに記録されている情報を使って営業メンバーの教育コストを削減するために導入する企業もあります。

SFAを活用するためには、自社がなぜSFAを導入することになったのか、どのような状態になれば成功といえるのかを定めたうえでSFAを導入するようにしましょう。

部門間・部署間で連携が取れない

SFAを上手く活用されていない原因として、部門間や部署間で連携が取れていないということがあります。
SFAは主に営業活動を効率化することに特化しているため、マーケティング機能やカスタマーサクセスの機能が十分でない場合があります。導入したSFAに自社の販売活動で必要な機能が備わっていない場合、マーケティングオートメーション(MA)やCRMを別のシステムとして運用する必要が生じてしまいます。
このように、別のシステムを別の部門間で使用していると、どうしても情報のやり取りが上手くいかなくなってしまうことがあります。

データ分析に関する知識を落とし込めていない

SFAを使用する営業担当者にデータ分析の知識を落とし込めておらず、うまく活用することができない場合があります。
SFAを導入する目的や部門間の連携がしっかりしていても、データを活用する営業メンバー自信がデータ分析をおこなえないことで、せっかく集まっているデータを有効活用することができない場合があります。

入力項目に目的・意図がない

入力項目に目的・意図がないことも、SFAを活用することができない原因の1つとして挙げられます。
SFAに営業活動の情報を入力するには、それ相応の手間と時間がかかります。その入力項目に目的・意図がないと、営業メンバーは入力を怠るようになり、SFAを活用できなくなっていきます。

現場のメンバーが使いこなせていない

メンバーに対してはあらかじめ、システムの導入メリットを理解してもらい、操作方法をしっかり周知しておかなければ、いくら高性能なSFAを導入しても機能が発揮されません。
また、なかには新しいシステムの導入に対して抵抗があるメンバーもいるでしょう。こうしたメンバーに対しても導入目的や活用方法を落とし込んて置く必要があります。

現場のメンバーの負担になっている

SFAを活用するためには、現場のメンバーが正確な情報をその都度入力する必要があります。
しかし、入力作業が負担になってしまっていると、入力作業を後回しにしたり、怠ってしまうメンバーが出てくる可能性もあります。
また、システムが重かったり入力項目が多かったりすれば、入力作業だけでも多くの時間がかかってしまうでしょう。

SFAを活用する4つの方法

SFAを活用するための3つの課題と3つのポイント
©kan_chana- shutterstock

SFAにはさまざまな種類があり、それぞれのSFAごとに備わっている機能や使い勝手が異なります。
ここでは、自社に適したSFAを選ぶためのポイントを紹介します。適切なSFAを導入することができれば売上拡大につながる可能性が高まるため、しっかり押えておきましょう。

自社が抱えている課題とSFAの導入目的を明確化する

SFAは、自社が抱える何かしらの課題を解決するために導入します。そのため、前もって自社にどのような課題があるのか、またSFAを導入することでいかに改善が見込めるのかがはっきりしていなければ、成果は期待できないでしょう。
「他社が利用しているから」などの安易な理由で導入しても、自社の課題と導入目的に沿うものでなければ思うような結果にはつながらない可能性が高いのです。

SFAにはそれぞれ得意分野や独自の機能があり、導入することで解決できる課題が異なります。自社の課題に合うものを選べば、現状の営業業務を改善できる可能性は飛躍的に高まるでしょう。

UI/UXの良いツールを選ぶ

SFAを自社に定着させるためには、利用するメンバーにとって使いやすいかどうかが重要です。
従来のやり方から大きく変えることなく導入できる、画面が見やすく操作方法がわかりやすい、外出先からもアクセスしやすいといった特徴を持つSFAを選定することで、有効に活用することができるでしょう。

SFAを導入する目的をメンバ―に落とし込む

SFAを導入する目的を明確化したら、目的をメンバーにまで落とし込むことが重要です。
新しいシステムを導入するときには、利用するメンバーは少なからず使いづらいと感じることがあるでしょう。そうしたとき、導入に至った目的を理解していると、システムの活用を放棄することなく慣れるまで踏ん張ってくれるでしょう。

入力項目を少なく押さえる

SFAを活用できるようにするためには、入力項目をできるだけ少なく抑えることが重要です。
SFAは営業活動を効率化するためのシステムですが、そのシステムへの情報入力に時間を割かれてしまっては元も子もありません。また、入力に時間がかかることに対してメンバーがうんざりしてしまい、活用できなくなってしまうこともあります。
導入して運用を開始する際、必要な情報を洗い出してできる限り入力する項目を少なく設定しましょう。

SFAの活用事例

これまで、SFAが活用されていない理由や活用する方法を紹介してきました。最後に、SFAを実際に活用した企業の事例を見てみましょう。

株式会社ダンシス

段ボール製造業向けに基幹システムを提供しているダンシス社は、法人営業の効率化と可視化を目的にSFAシステムを導入しました。顧客の生産状況にあわせて迅速に対応するために、案件の進捗管理や日報管理など、社内の情報を一元管理するべくSFAの導入を決意したようです。

参考:株式会社ダンシス様が『Knowledge Suite(ナレッジスイート、クラウドSFA)』を導入|PR TIMES

SFAを活用して営業活動に改革を

SFAの導入・定着には、メンバーへ導入目的を説明したり、入力項目を少なくしたりといった工夫が必要です。このように導入に負荷のかかるシステムですが、定着させることができれば業務効率化や営業利益の向上が期待できます。
SFAを導入する際はここで挙げたポイントを押さえて、有効活用できるようにしましょう。

SFAシステムを価格と機能で比較しました。システムの導入を検討している方は、こちらの記事から探してみてください。

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