営業マネージャーの2つの役割と必要なスキル4つ|組織に貢献するために

営業マネージャーは営業部門において経営層の一員として重大な役割を担う立場です。
今回は、営業マネージャーとして遂行すべき2つの役割と4つのスキルについて解説します。これらを理解し、身に付けている営業マネージャーは営業部門に欠かせない人材として重宝されることでしょう。

営業マネージャーの役割①:経営層の一員として業務をおこなう

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営業マネージャーには2つの役割があります。1つは経営層の一員として業務をおこなうことです。この役割を果たすために必要な2つの業務を紹介します。

必要な業務1-1:営業戦略を立てる

企業は、今後どうなっていきたいかを示す事業戦略を策定します。
この事業戦略を実現するために、営業マネージャーは営業部門としてとるべき戦略を立てなければなりません。限られた人員や時間、予算で最大限の成果を上げるためには、どの市場をどのように攻めるべきか慎重に検討をします。

戦略が決まればメンバーへ適切に周知をします。その戦略を立てた背景、社内や市場の状況も伝え、到達すべき目標と方針を全員で共有すれば、目的意識を持って業務に取り組んでもらえるでしょう。

必要な業務1-2:メンバーの行動を管理する

営業活動では、受注に至るまでにアポイントの獲得や商談などいくつかのプロセスがあります。
営業マネージャーはメンバーそれぞれの営業活動を管理し、分析することでボトルネックを見つけて適切に指導をする必要があります。また、行動量のデータからメンバーそれぞれの能力を把握することもできるため、適切な目標を設定する際に役立ちます。

営業マネージャーの役割②:組織全体の利益拡大を担う

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営業マネージャーには組織全体の利益拡大を担うという役割もあります。
この役割を果たすために必要な3つの業務を紹介します。

必要な業務2-1:メンバーに成果を出させる

営業マネージャーは自ら成果を出すのではなく、メンバーが成果を出せるようにする必要があります。自分にできることが同じように他人もできるとは限りません。思わぬところでつまずいたり、期待通りの成果につながらなかったりすることが頻繁に起こり得ます。
ここではメンバーに成果を出させるために必要な3つの要素を紹介します。

的確な指示・指導

営業マネージャーは組織に対して常に的確な指示・指導をおこなう必要があります。また、メンバーが不適切な行動をした場合はしっかり指摘してあげることも大切です。
目先の成果だけでなく、会社の長期的な成長のために人材育成を重視した行動をとるようにしましょう。

目標達成までの計画を適切に導く

組織に与えられた数字を達成できるよう、営業マネージャーは各メンバーの目標を設定します。メンバーの経験や能力によって適切な目標値は異なるため、しっかりと見極めることが大切です。目標が定まったら、達成に向けてメンバーを導きましょう。
基本的にはメンバーが主体になるよう動いてもらいつつ、状況に応じてアドバイスやフォローをするなど営業マネージャーならではの気配りが求められます。

定期的に振り返る

メンバーとは定期的に振り返りの機会を設け、現状や今できていること、できていないことなどを一緒に確認するようにしましょう。
この時間を通して、メンバーの能力や気持ちの状態を把握したり、1人ひとりに対してどういうマネジメントをおこなえばもっとも効果的かを考えたりすることができます。

必要な業務2-2:メンバーのモチベーションを管理する

個々のモチベーションは、パフォーマンスに大きく左右します。そのため、メンバーのモチベーション管理もまた、営業マネージャーの大切な仕事です。やりがいを感じてもらうために、適度に責任のあるポジションを任せるのは1つの方法です。自分が期待されていると感じられれば意欲も高まるでしょう。また、適切に褒めることで自信を持たせることもできるでしょう。
このように、メンバーが前向きに仕事に取り組めるよう意識して日々行動することが重要です。

必要な業務2-3:より働きやすい環境を提供する

営業マネージャーは、メンバーが働きやすい環境を提供する必要があります。
まず、組織全体の雰囲気作りは欠かせません。営業マネージャーがピリピリしていると、メンバーが萎縮してしまう可能性があります。メンバーが最大限のパフォーマンスが発揮できるよう、働きやすい環境を作ることを心掛けましょう。
また、メンバーが困っているときにはすぐに対応することも大切です。メンバーの不満や言いづらいことを汲み取り、営業マネージャーおよび組織の代表として、上層部に改善や提案をおこなうべきでしょう。組織にとっての最善を考えて行動することが大切です。

営業マネージャーに必要なスキル

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営業マネージャーの業務は多岐にわたります。成果を出すためには高いレベルのスキルを身に付ける必要があるでしょう。
ここでは、業務を遂行するために必要なスキルを紹介します。

数字で物事を考える力

これはマネジメントに限った話ではありませんが、数字で物事を考えるのは大切です。
例えば、「とても」「少し」といった表現では曖昧で伝わりづらい内容でも、「前年比150%」「300万円減少」などと言い換えれば相手に具体的なイメージを呼び起こすことができます。これだけで発言の説得力が増すでしょう。
営業マネージャーとしては、上司への報告やメンバーへの伝達の際もこれらを意識することで内容の齟齬が生じる可能性を低くすることができるはずです。

組織を牽引する力

営業マネージャーには、組織を目標達成に向けて引っ張っていく力が必要です。メンバーに対して達成までの明確なビジョンを示し、そのビジョンが実現するよう積極的に指導していきましょう。
また、日々模範的な行動を心掛けることで、組織からの信頼を勝ち取り、より強固な組織の形成に期待ができます。

コミュニケーション力

マネジメントにおいて、メンバーと密にコミュニケーションをとることは重要です。
営業マネージャーとしては、メンバー全体に気を配り、相手の成長を重視してコミュニケーションを心掛ける必要があります
また、発言する際には営業マネージャーとしての立場を意識することが重要です。時には役職上とは別に一個人として言いたいこともあるかもしれませんが、どのような発言であれメンバーは上司の言葉として受け取ってしまうものです。そのため、営業マネージャーとして相応しくない発言には注意をしましょう。

小さな変化に気付く力

日々の業務のなかで、メンバーの何気ない行動や発言は十分に気に留めておく必要があります。
そのなかに変化があれば、どんな些細なことでも敏感に反応することが大切です。また、そのためには相手に興味を持つ必要があります
日頃からそういった振る舞いを心掛けることで、メンバーに対していつも自分のことを気にかけてくれているという印象を与えることができ、信頼が深まるきっかけにもなるでしょう。

営業マネージャーとしての役割を果たし、自社の利益拡大に貢献を

営業マネージャーの業務は広範囲にわたり責任重大ではありますが、一方で、大きなやりがいを感じることができるでしょう。期待されている役割を果たせるよう、ぜひ上記で紹介したことを意識してみてください。そして自社の成長に貢献でき、誰からも頼られる営業マネージャーを目指しましょう。

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