SFAとは何か|営業活動を効率化するSFAの概要を解説

営業活動の効率化に役立つといわれるSFAですが、具体的にどんなシステムなのか疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。今回は、知りたいけど今さら聞けないSFAについて備わっている機能やCRMとの違い、導入メリットなど基本情報を中心に紹介していきます。

更新日:2020.3.16

SFA(営業支援システム)とは何か

【図解】SFAとは
トルテオ編集部

SFAとは、Sales Force Automationを略したものです。営業支援システムと呼ばれることもあります。働き方改革の機運も後押しして、営業の生産性を上げるための有効なツールとして注目を集めています。

潜在顧客の発掘から顧客のリピート化に至るまでの営業プロセスのなかで、SFAは「商談」「受注」のフローをサポートする役目を担っています。SFA上に顧客情報を入力したり、商談内容を記録したりすることができます。Excelなどで顧客情報を管理している企業もあるかもしれませんが、SFAを導入することで顧客情報の整理にかかる時間を大幅に削減することができます。

SFAを導入することで生産性を上げられる3つの要因

ガッツポーズをする男性
©Just2shutter – shutterstock

SFAを導入することで、営業の生産性向上につなげることができます。どのようにして営業の生産性を上げることができるのか、3つの視点で解説します。

営業担当の活動状況を可視化できる

SFAは日々の営業活動の記録を残していくため、営業担当1人ひとりの行動や進捗を可視化することができます。
このような情報を可視化することで、マネージャーは営業担当が抱えている課題を発見しやすくなり、的確なフィードバックを返しやすくなります。また、可視化されたデータをもとにフィードバックを受けるため、営業担当が聞き入れやすくなるという効果もあるでしょう。

営業活動の内容を可視化することは、進捗の遅れに対して早めに打ち手を打つことにもつながります。このように、的確なフィードバックと修正をおこなうことで、営業活動の生産性向上につなげていくことができます。

営業活動の可視化で属人化を防ぎ、組織強化に役立つ

SEAには顧客との接触履歴を残せるため、どのようなフローで受注に至ったか把握することができます。
SFAを利用しなければ、ほかの営業担当がどのようにして受注に至ったのかが見えにくいため、売れる営業担当のノウハウを吸収することができずにいることもあったでしょう。SFAを導入することで、売れる営業担当が顧客にどのようなアプローチをして受注に至ったのかをいつでも学習することができるため、組織全体の営業力強化につなげることができます。
その結果として商談の成功率が高まり、営業の生産性向上につなげていくことができます。

営業部門の業務効率化につながる

SFAではリアルタイムで情報共有できると同時に、スマートフォン対応によって外出が多い営業担当でも移動や訪問前のすきま時間を活用して、商談の報告や日報の作成をすることができます。これまで有効活用できていなかった移動時間を活用できるようになり、業務効率を向上させることができるでしょう。

業務の処理に割く時間を削減することで顧客との関係構築に充てられる時間を増やし、営業の生産性向上につなげていくことができます。

SFAの機能

SFAの機能
©Den Rise – shutterstock

SFAには、営業活動を効率化するために多くの機能が備わっています。
案件管理機能や行動管理機能など、営業管理ができる機能や、予実管理機能や分析・レポート機能などの事業状況の把握に役立つ機能、日報管理機能や社内SNS機能などの日常的な業務を効率化できる機能などが挙げられます。
機能についてはこちらの記事で詳しく解説しているので、気になる方はこちらをご覧ください。

SFA、CRMの違いとは?

【図解】SFAとCRMの違い
トルテオ編集部

SFAの話とともに、よく挙げられるのがCRMです。
CRMとは、Customer Relationship Managementの略で顧客管理や顧客関係管理と呼ばれることもあります。

どちらも共通の機能として顧客管理機能というものがありますが、双方のそもそもの使用目的は異なります。SFAは営業活動の効率化のために利用し、CRMは顧客との良好な関係を築くために利用します。そのため、SFAかCRMの導入を検討するときは、自社の目的と照らし合わせて適切なシステムを選ぶ必要があります。

SFAの導入を成功させるための注意点

ストレス
©Antonio Guillem – shutterstock

SFAを利用することで、営業の生産性向上につながるさまざまなメリットが得られます。しかし、導入に失敗をしてしまうと余計な手間になってしまい、組織に浸透しなくなってしまうことがあります。

よくあるSFAの定着しなかった理由として、自社に必要な機能が備わっていなかったり、逆に機能がありすぎて操作が複雑になったりすることなどが挙げられます。このような失敗をしてしまわないよう、導入前に自社の課題を明確にして、その課題を解決するうえで必要な機能を洗い出すことが大切です。
また、システムの複雑さゆえに現場の営業担当がSFAの利用を嫌い、次第に使わなくなってしまうということもあります。現場の営業担当が使いやすい設計のシステムかどうかも導入前に調べておきましょう。

押さえておきたい人気のSFA3選

ここでは、SFAについて知るうえで押さえておきたいSFAシステムを3つ紹介します。
今後SFAの導入を検討するときは、ここで紹介する3つのシステムから検討してみると良いかもしれません。

世界中で人気のSFA「Salesforce(Sales Cloud)」

Salesforce(Sales Cloud)
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Salesforce(Sales Cloud)は、世界各国で15万社を超える企業に利用されているSFAシステムです。
営業担当が顧客との関係構築に集中できるよう、データの手入力作業を削減することができます。また、AIによって受注に近い案件の可視化をおこなうことができるため、売上につながりやすい顧客に対して重点的にアプローチすることができます。
どのシステムを選べばいいか分からないという方は、Salesforceから検討してみると良いでしょう。

日本企業向けに設計されたSFA「eセールスマネージャーRemix Cloud」

eセールスマネジャー
HPより

➤ 公式サイトでチェック

eセールスマネージャーRemix Cloudは、日本企業のために設計されたSFAシステムです。
多くのSFAシステムは海外でつくられ、アメリカのような国土の広い土地にあわせてインサイドセールスを基本とされています。eセールスマネージャーRemix Cloudは日本企業のために日本でつくられたSFAシステムであり、足で稼ぐフィールドセールスにも対応しています。

定着がしにくいといわれることもあるSFAですが、サポートとして営業組織を熟知した専門チームがシステムの定着まで支援してくれるため、安心して導入することができます。

必要な機能だけを選べる低価格なSFA「Ecrea」

Ecrea
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Ecreaは、自社に必要な機能のみを選んで運用できるコーディネート型のSFAです。
自社に必要な機能のみを選んで運用できるため、ほかのサービスと比べて安価で利用することができるのが特徴です。
ホームページで、『ブラックジャックによろしく』のイラストを利用した漫画を掲載し、漫画形式で導入の流れを解説しています。そのため、「必要な機能だけを選んでコーディネートするとなると、導入が難しいのでは・・・」と思う方でもわかりやすく導入の流れを理解することができるでしょう。

適切なSFAを導入して、自社の営業組織において価値あるツールにしよう

今回はSFAの基本的な概念について解説しました。働き方改革で労働時間を伸ばしにくい現代において、生産性の向上は必要不可欠です。しかし、今ある設備での創意工夫だけでは限界があるのも事実です。
営業組織の生産性を向上し、さらなる成長を図るためにはツールの導入が不可欠になってくるでしょう。今回解説した内容を押さえたうえで、自社に合ったSFAシステムを探してみてください。

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