SFAを効果的に導入したい!具体的な効果や導入の際の注意点も徹底解説

SFAを活用することで営業活動を可視化することができ、自社の営業活動をより効率的におこうなうことができます。
今回は、そんなSFAの具体的な効果を徹底解説していきます。導入時の注意点も合わせて紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

SFAとは

デスクの上で作業
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SFA(Sales Force Automation)とは、営業支援システムのことを指し、予実管理機能や案件管理機能、営業活動の報告機能などが備わっています。一連の営業プロセスを可視化することで、営業担当の行動やチームの課題などを分析することができます。また、営業を見える化することで、会社全体の利益向上を目指します。

SFA導入の効果|営業担当

タブレット
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SFAを導入することによる効果は多くあります。ここでは、営業担当者にとってどのようなメリットがあるのかを解説していきます。

SFA導入の効果①:営業の業務を効率化できる

営業担当者はSFAのフォーマットに沿って必要な項目を入力するだけで、顧客情報や商談情報などの情報を簡単に登録することができます。登録された情報はグループや営業担当ごとや期間、企業規模などといったセグメントに分けて表示させることがでます。また、顧客検索機能も備わっているため、自分にとって必要な情報を素早く見つけることができるため、従来要していた時間を削減することができ、業務効率を高めることができます。

SFA導入の効果②:案件の放置を防ぐことができる

SFAによってはアラート機能が備わっているものがあり、長期間に渡って進捗が滞っている案件があれば通知してくれます。また、営業チーム全体で進捗状況を把握しあえるため、案件の放置を防ぐことができます。

SFA導入の効果③:書類の作成の手間を削減できる

SFAには、システムから見積書や請求書など営業活動に必要な書類作成が簡単にできる機能を備えているものもあります。システム内の顧客情報と紐付けて書類作成ができるため手作業で一つひとつ書類作成するより作業が簡単になります。また、作成した書類は上司がそのままオンライン上で確認できるため、顧客のもとにもスピーディーに共有することができます。

SFA導入の効果④:顧客に適切なアプローチがおこなえる

SFAでは、案件の進捗を確認できるだけでなく、過去のヒアリング情報や商談内容、メモなどを残すことができます。
そのため、営業担当者は、その履歴やデータを見ながら顧客の状況に合った的確なアプローチをすることができ、戦略的に営業活動を実施することができます。

SFA導入の効果⑤:出先での情報登録や確認が可能になる

SFAには、スマートフォン対応しているものも多くあります。スマートフォン対応していると、営業担当は出先からでも案件情報の入力や営業日報の作成がおこなえるようになり、移動中などの隙間時間を有効活用できます。また、顧客情報も見ることができるようになるため、訪問前などに念入りに確認したうえで商談を進めることができます。

SFA導入の効果|マネージャー

そして、SFAにはマネージャーにとってもメリットがあります。次は、マネージャーにとっての効果を紹介します。

SFA導入の効果⑥:部下の進捗を可視化できる

SFAでは、コール数、アポ数、ヒアリング数、提案数、受注数といった行動量や進捗を営業担当者ごとや組織ごとに把握することができます。こういった情報から、営業マネージャーは、チーム全体における案件の進捗状況や目標達成率などを把握できるようになります。また、部下の進捗状況に遅れが生じている場合には早期に発見して、フォローすることができます。

SFA導入の効果⑦:適切な予材管理ができる

マネージャーは、適切な予材管理をおこなうことで、チームの強化や売上の安定化に役立てることができます。予材とは、売上見込のある案件のことを指しますが、SFAでは、見込み顧客や見込み案件も合わせて把握することができます。

SFA導入の効果|経営者

最後に、経営者にとってのメリットを紹介します。

SFA導入の効果⑧:事業戦略に役立てることができる

SFAでは、蓄積された営業データをグラフや図で可視化することができ、事業の状況状況や予実状況を視覚的に把握することができます。この分析機能によって経営者は、分析結果を営業戦略や事業戦略の立案に活かすことができます。

SFA導入の効果⑨:人材育成に役立てることができる

SFAに蓄積されたデータから、受注に至った成功事例を分析することができます。分析結果から得られたノウハウやナレッジを共有することで、会社全体の営業担当のパフォーマンス向上の貢献に期待ができます。

SFAを導入する際の注意点と成功させるためのポイント

アイディア出し
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ここまで、SFAの導入効果やメリットを挙げてきましたが、導入の際には注意点もあります。導入前に注意点も確認しておくことで、当初思い描いていた運用と実際の運用が異なり、失敗するといった事態を防ぐことができます。

導入目的は明確であるか?

SFAを利用するためには、導入費用や運用費用などのコストがかかります。そのため、システムを導入することで得られる効果が支出するコストに見合っているか考えることが大切です。
なぜ自社でSFAを活用するのかといった目的を明らかにしたうえで、長期的な運用を見据えて費用対効果の高いシステムを選びましょう。

社員にとって使いやすいか?

SFAを活用し、実際にデータ入力を日々おこなうのは現場の社員です。そのため、システムを選ぶ際には、現場社員にとって使い勝手が良いかを考慮する必要があります。システムが複雑であったり、入力項目が多すぎるとかえって業務効率が悪くなったりすると、社員のストレスにつながります。

また、導入前には社内で操作説明の研修をおこなうと、導入後の運用がスムーズになるでしょう。

運用の体制が整っているか?

SFAの導入後は、社内でシステムの運用ができる人員を配置したり、保守運用サービスを活用したりしていく必要があります。その際は、人的コストや保守運用サービスを利用するために別途コストがかかる点を押さえておきましょう。

SFAの導入効果を得るために注意点も確認しておこう

SFAは営業活動を可視化することができ、営業の業務効率や成果の向上につながります。しかし、今回紹介したように、導入の際にはいくつかの注意点もあります。SFAの導入で十分な効果を得るためにも今回紹介した注意点を確認し、自社の営業活動をより効果的なものにしていきましょう。

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