SFAの効果とは?費用対効果の計測手順や導入時の注意点を徹底解説!

SFAを活用することで営業活動を可視化でき、自社の営業活動をより効率的におこなうことができます。
今回はSFAを導入した際、具体的にどんな効果があるのかについて解説します。また、導入時の注意点や、費用対効果の計測方法なども合わせて紹介します。導入を検討されている方や効果的にSFAを導入するために、ぜひ参考にしてみてください。

更新日:2021.4.19

SFAとは

デスクの上で作業
©aoy2518 – shutterstock

SFAとは、Sales Force Automationの略称で、営業に関する情報やフローを可視化し、営業活動の知識やノウハウを蓄積することができる営業支援システムのことです。

SFAには顧客情報管理機能や案件情報管理機能など多種多様な機能が備わっています。自社のニーズに合わせて使いこなすことができれば、営業活動の業務効率が向上することによって、売上の増加も期待できます。

しかし、SFAの導入に失敗することも少なくありません。導入を成功させるためには、導入する目的を営業担当者や管理者などの目線で正しく把握することが重要です。

SFA導入の効果|営業担当

SFAを導入することによる効果は多くあります。
ここでは、営業担当者にとってどのようなメリットがあるのかを解説していきます。

営業の業務を効率化できる

営業担当者はSFAのフォーマットに沿って必要な項目を入力するだけで、顧客情報や商談情報などの情報を簡単に登録することができます。登録された情報はグループや営業担当ごとや期間、企業規模などといったセグメントに分けて表示させることがでます。
また、顧客検索機能も備わっているため、自分にとって必要な情報を素早く見つけることができるため、従来要していた時間を削減することができ、業務効率を高めることができます。

案件の放置を防ぐことができる

SFAによってはアラート機能が備わっているものがあり、長期間に渡って進捗が滞っている案件があれば通知してくれます。また、営業チーム全体で進捗状況を把握しあえるため、案件の放置を防ぐことができます。

書類の作成の手間を削減できる

SFAには、システムから見積書や請求書など営業活動に必要な書類作成が簡単にできる機能を備えているものもあります。システム内の顧客情報と紐付けて書類作成ができるため手作業で一つひとつ書類作成するより作業が簡単になります。
また、作成した書類は上司がそのままオンライン上で確認できるため、顧客のもとにもスピーディーに共有することができます。

顧客に適切なアプローチがおこなえる

SFAでは、案件の進捗を確認できるだけでなく、過去のヒアリング情報や商談内容、メモなどを残すことができます。そのため、営業担当者は、その履歴やデータを見ながら顧客の状況に合った的確なアプローチをすることができ、戦略的に営業活動を実施することができます。

出先での情報登録や確認が可能になる

SFAには、スマートフォン対応しているものも多くあります。スマートフォン対応していると、営業担当は出先からでも案件情報の入力や営業日報の作成がおこなえるようになり、移動中などの隙間時間を有効活用できます。
また、顧客情報も見ることができるようになるため、訪問前などに念入りに確認したうえで商談を進めることができます。

SFA導入の効果|マネージャー・経営者

これまでに、営業担当者にとってSFAを活用するメリットについて紹介しました。
ここでは、マネージャーや経営者にとってどのようなメリットがあるのかを解説していきます。

部下の進捗を可視化できる

SFAを利用すると、商談などの営業活動の状況を可視化することができるので、マネージャーは部下の進捗を管理しやすくなります。また、部下が悩んでいる箇所や、営業の成績が出ない原因などを明確にすることも可能です。

部下の営業活動に関する課題が見えやすくなることで、課題解決がしやすくなることが期待されます。また、マネージャーと部下の情報連携もスムーズにおこなうことが可能です。

イレギュラーに気付きやすくなる

SFAを導入することによって、営業プロセスを可視化することができるため、イレギュラーな点に気づきやすくなります。たとえば、営業の進捗が停滞している案件や、異常な値引きをしている案件がなどを素早く見つけることが可能となります。

マネージャーが早いうちにイレギュラーに気づくことができれば、迅速に改善策を実施し、売上などへの悪い影響を可能な限り抑えることができるでしょう。

売上予測を立てやすくなる

営業部門のマネージャーは、経営者から正確な売上予測を要求されることも少なくありません。しかし、これまでの営業体制では、営業担当者から上がってくる情報が不確実であり、適切な売上予測を立てることが難しい状況にありました。

しかし、SFAには、営業担当者の実績や案件・商談などの情報から売上予測を立てることができる機能が備わっています。SFAは長い期間運用するほど、売上予測の精度を高めることができます。この機能によって、マネージャーは売上予測を立てやすくなり、経営者へ正確な報告資料を提出することが可能になります。

事業戦略に役立てることができる

SFAを導入することで、顧客ステータスや商談内容など、営業活動における状況を即時に把握することが可能です。よって、SFAに蓄積された情報に基づいて、迅速な経営判断も可能となります。

また、個人や部署などの単位で売上状況や売上予測を容易に把握することも可能です。そのため、営業チームの構成や注力案件の優先順位などを適切に決めることができ、事業戦略に役立てることができます。

人材育成に役立てることができる

SFAには、営業活動で得た知識やノウハウを蓄積させることができ、情報共有をスムーズにおこなうことが可能です。新入社員は、提案資料の作成方法や営業活動の仕方を、SFAの情報から学習することもできます。そのため、教育係の負担を軽減させることができ、教育コストの削減にもつながります。したがって、人材育成にもSFAを役立てることができるといえるでしょう。

SFAを導入する際の注意点と成功させるためのポイント

アイディア出し
©Yuganov Konstantin – shutterstock

ここまで、役職別にSFAの導入効果を紹介してきました。さまざまなメリットがあるSFAですが、導入の際には注意点もあります。事前に注意点を確認し、準備をしておくことで、当初思い描いていたとおりの導入を成功させることができます。ここでは、導入の際の注意点とポイントを3点紹介します。

導入目的は明確であるか? 

SFAを導入する前に、導入目的が明確であるか確認することが重要です。導入する目的が曖昧であると、社内にシステムが上手く浸透しない可能性があります。たとえば、SFAを導入すること自体が目的となっていて、明確な目的がない場合、現場の営業担当者はツールを適切に扱うことができない場合があるでしょう。

そういった事態を避けるためにも、SFAを導入して「どのような成果を出したいのか」「何が改善するのか」などを事前に考慮しておく必要があります。

社員にとって使いやすいか?

SFAを導入する際、現場の営業担当者にとって使いやすいかという目線に立つことも重要です。「有名なSFAツールだから」「価格が安いから」などの観点からだけではなく、使いやすいツールを選択することも大切です。

たとえば、ユーザーインタフェースやユーザーエクスペリエンスなどの機能性が低い場合、システムへの入力作業がストレスとなってしまう可能性もあります。よって、SFAを導入する前には、無料トライアル期間などを利用して、現場の営業担当者にツールを体験してもらうとよいでしょう。

運用の体制が整っているか? 

SFAを導入する際に、自社の運用体制についても考慮することが大切です。たとえば、SFAを導入した後は、操作方法や活用方法がわからなかったり、障害やトラブルが発生したりすることも少なくありません。そのため、SFAを選ぶにあたって、見た目や機能だけでなく、マニュアルが完備されているのか、サポート体制は充分であるのかまで考慮することが重要です。

また、サポート内容は、SFAを提供しているベンダーによってさまざまです。初めてSFAを導入する場合は、サポート体制が充実しているSFAを検討しましょう。なお、サポートサービスは有償の場合もあれば、無償の場合もあるので注意が必要です。

SFAの費用対効果を計測する

タブレット
©everything possible – shutterstock

SFAの導入に失敗することは少なくありません。SFAの導入を成功させるためには、費用対効果を計測することが重要です。費用対効果とは、必要なコストに対してどれぐらいの成果が上げられるかを指します。最小限のコストで最大限の効果という意識はSFAを導入するにあたっても重要です。

ここでは、SFAの費用対効果の計測の手順について詳しく紹介します。

①導入前の状況を把握する

導入を検討する前にはまず、自社の状況を正確に把握しましょう。現状の営業活動で、進捗管理や他部署との情報共有にどれほどの時間的コストがかかっているのかを明確にしておくことは重要です。

また、「自社の課題は何か」「その課題を解決するために必要な機能は何か」などを考えておくことで、導入すべきSFAツールを絞ることができます。必要最低限の機能にすることで導入費用を抑えることもできるので、費用対効果を最大化させることができます。

②費用の概算を出す

次に、SFA導入にかかる費用の概算を出しましょう。

まず、見積もりを出してもらうために、導入を検討しているサービスに問い合わせてみましょう。ただしその前に、システムを利用する営業担当の人数を把握するだけでなく、自社の課題を明確にしておくのがおすすめです。そうすることで、自社に最適な料金プランを提案してもらうことができます。

また、システムを浸透させるためには、社内メンバーに向けて説明会をおこなう必要もあります。このような人的コストについても考えておくと、費用対効果をより正確に計測できるでしょう。

③導入後の効果を計測する

SFA導入後には、導入による効果を計測しましょう。

導入直後は現場のメンバーが入力作業に慣れておらず、逆に業務量が増加してしまう場合もあります。そのため、SFAの導入効果が出るまでには時間を要します。運用が軌道に乗るまでは焦って判断せず、経過を見守りながら効果計測をおこなっていきましょう。

また、できるだけ早くツールを定着させるためには、必要最低限の入力項目に設定するとよいでしょう。

SFAを効果的に導入しよう!

SFAは営業活動を可視化でき、営業の業務効率や成果を向上させることに役立ちます。導入による効果はたくさんありますが、事前に注意点やポイントをしっかり押さえておきましょう。また、より効果を出すために費用対効果を検証することをおすすめします。今回解説したことを踏まえて、SFAの効果を最大化させましょう。

また、「システムの選び方がわからない!」という方は、SFA・営業支援システム選び方ガイドを参考にしてみてください。8つの選定軸をもとに、自社に合うサービスの選び方をご紹介します。

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