フォームマーケティングの活用で、顧客との最適な出会いを創出する #SaaS導入ストーリー(GeAIne×BizteX)

“オートメーションテクノロジーで新しいワークスタイルを実現する”というミッションのもと、日本初のクラウドRPA『BizteX cobit(ビズテックス コビット)』をはじめ、複数のオートメーションサービスを提供するBizteX社。AI新規開拓営業支援ツール『GeAIne(ジーン)』を活用し、顧客との最適な接点を創っている同社。SaaSを活用したフォームマーケティングについて聞いてみました。

更新日:2021.2.25

近年ではテレワークの推進により働き方が大きく変わり、それに伴って企業の営業手法も多様化しています。キーマンのオフィス不在なども増え、セールスステージの進捗が鈍化していくなかで、注目されている新規開拓営業のアプローチの一つとして「フォームマーケティング」があります。

フォームマーケティングとは、セミナーへの動員や商談獲得を目的として、企業ホームページのお問い合わせフォームから営業文章を送付するマーケティング手法です。通常の営業メールやテレアポと比較して顧客からの反応率が高いことや、決裁者にも効果的にアプローチできる手法として評価されています。

今回は、フォームマーケティングで新規の商談獲得を支援するクラウドRPAサービス『GeAIne』を導入し、自社サービス『BizteX cobit』ともシナジーを生みながらセールスを強化しているBizteX社へのインタビュー。営業部 部長の堀江さん、マーケティングチームの小林さんの2名に、営業支援RPAを用いた取り組みについて聞いてみました。クラウドRPAの導入を検討している担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

BizteXサービス
HPより

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顧客に最適化したサービス提供のために、フォームマーケティングに着目

−−まず、GeAIneの導入に至った経緯を教えてください。

堀江さん:私たちはBizteX cobitをはじめ、企業の業務効率化を支援するクラウドRPAサービスを提供しています。弊社のサービスは業界を問わず使用できるものではありますが、以前より業種などお客様の性質にフィットするかたちでサービスを紹介できる方法がないかを模索していました。

ひとえに業務効率化といっても背景にある課題はさまざまで、私たちのサービスの価値を正しく伝えるためには、業界単位など企業のセグメントに特化したアプローチをする必要があります。近年では営業手法も多様化していますが、自由にセグメント分けして営業文章を送付でき、決裁者との接触率も高い「フォームマーケティング」には。以前から興味を持っていました。

一人の担当者としか接触できないテレアポとは異なり、フォームマーケティングは企業のお問い合わせフォームに送るものであるため、当該部署の複数の関係者の目に留めてもらうことができます。返信をいただけるのはメールの内容に興味を持っていただけた方であるため、商談の受注確度も髙くなります。また、アクションを起こすかは相手に委ねられるため、電話のようなしつこさもありません。

BizteXのような少人数の組織がフォームマーケティングをおこなうのは、簡単なことではありません。企業ホームページ内のお問い合わせフォームを見つけ、送信の可否をチェックしながら送信数を担保するには多くの工数がかかります。さらに企業ごとに訴求メッセージを変えながら、反応率の効果検証などもおこなうためにシステムの導入を検討していたタイミングで、フォームマーケティングを効率化・自動化できるサービスとしてGeAIneに出会いました。

−−GeAIneのどのようなポイントが魅力的で、導入の決め手になったのでしょうか。

堀江さん:ただ企業のお問い合わせフォームに営業文章を自動送信するだけでなく、しっかり「送信完了」までコミットできる機能が充実していたことが決め手になりました。フォームマーケティングのツールでは、自動送信の設定をしただけでは何らかの理由で送信できないことも多々あります。GeAIneは自動送信できなかった企業をリスト化して出力できる機能や、手動送付を簡単にしてくれる機能などがあり、せっかくのハウスリストを無駄にすることもありません。また、企業ページの「営業お断り」キーワードを検知して自動でNG登録できる機能も、コンプライアンス順守の観点で安心感につながりました。

私たちは自社のセールス&マーケティングに、弊社サービスのBizteX cobitも活用しています。BizteX cobitは「データ入力」「データ収集」などの単純業務を記憶させることで自動化できるRPAサービスで、主にハウスリストの作成に利用しています。cobitでリストを作成し、GeAIneでフォームマーケティングをおこなうことができるので、自社サービスとのシナジーという点でも魅力的でした。

顧客の本質的なニーズに寄り添う存在として、自社を知っていただく

営業部の堀江さんの写真
営業部の堀江さん|同社提供

堀江さん:業界で企業をセグメント分けしてフォームマーケティングに取り組むことで、営業やマーケティング施策のブラッシュアップにもつながっています。例えば、単純に「BizteX cobitは企業の業務改善に貢献します」というメッセージを発信しても、業界や企業によって「業務改善」に対して魅力に感じるポイントはさまざまでしょう。業務改善をすることで得られる「売上拡大」、「人件費削減」、「機会損失の最小化」、「ミスの防止」など、魅力に感じるポイントは各業界に固有のニーズによって異なります。フォームマーケティングで企業から反応をいただき、業界の潜在的なニーズを理解することで、各業界に対する営業やマーケティングの施策に活かすことができています。

−−具体的に、GeAIneをどのように活用しているのですか。

小林さん:現在の具体的な使い方は、セミナーやキャンペーンへの集客と、ヒアリングやコラボレーションのご依頼という2つです。例えば集客をする際、同じメッセージを企業に送信しても、業界単位で反応率が若干異なるという場合もあります。このように蓄積したデータを分析することで、コンテンツの内容と打ち出し方をセットでブラッシュアップすることができます。コンテンツの企画からお客様へのリーチまで、ターゲットとなる企業へ最適化させるといった使い方をしています。

もう少しニッチな領域でいうと、業界からさらに小さな単位である、企業の部署単位でのテストマーケティングに利用しています。私たちが提供するようなRPAサービスは活用できるシーンが豊富な分、例えば不動産業界に営業をする際、一般的にはAという部署でのRPAの導入がトレンドなのか、Bという部署の方が良いのかわからないということもあります。このように業界よりも細かい単位でテストをして反応を得ることで、より商談獲得までの確度を上げることに役立てています。

その他にも、セミナーを企画する際に一次調査として企業にヒアリングをしたり、そもそもフォームマーケティングが向いている業界なのかをテストしたりと、マーケティングという観点からすると活躍の幅は広いのではないでしょうか。マーケットのデータやフォームマーケティングのノウハウも徐々に溜まりつつあるため、今後はより商談数への直接貢献につながるリマーケティングやダイレクトマーケティングにつなげていきたいと思っています。

堀江さん:以前お問い合わせフォームから調査のためのヒアリングを依頼したとき、とある人材業界の企業様からご返信をいただき、BizteXがRPAのベンダーとして今後どのように人材業界の発展に貢献していけるのか、大変示唆に富んだ意見をいただいたこともありました。GeAIneを使って得られるお客様からの反応は学びになることが多く、エンジニアと連携してサービスの開発に反映したり、組織としての戦略を決める意志決定の材料にしたりもしています。

業界や企業によって潜在的な課題が異なるからこそ、「本質的なニーズを理解して、寄り添う存在」としてお客様に認識してもらうことに拘りたい。フォームマーケティングは、私たちがそうした存在であることをアピールするための有効な手段の一つでもあると思います。

SaaSの活用が、組織全体の顧客視点を強めるきっかけにもなる

マーケティングチーム小林さんの写真
マーケティングチームの小林さん(写真中央)|同社提供

−−今後の、GeAIneを使ったフォームマーケティングの取り組みについて教えてください。

堀江さん:弊社のサービスも拡大フェーズに入り、今後はより一層、業界毎のお客様課題に対して、個別にサービス展開をおこなっていく予定です。より各業界に寄り添うサービスとして、お客様にとって最適なかたちで認知をしていただくためには、フォームマーケティングはやはり有効な手段です。GeAIneを使って得られるお客様のインサイトに、これからも敏感になっていきたいと思っています。

またコロナ禍の現在、従来の手法のままでは営業活動も鈍化してしまう傾向にあります。そうしたなかで時間と場所に捉われないフォームマーケティングは、一度試してみる価値はあるでしょう。もし、新規事業やビジネスディベロップメントに携わっていて、新規顧客の獲得に悩まれている担当者がいれば、従来のフォームマーケティングよりもかなり幅広い用途で活躍するGeAIneは検討の一つに入れていただくのが良いかと思います。

小林さん:堀江が言うように、私たちもクラウドRPAで人々の業務改善を推進するベンダーとして、今後はより一層お客様に寄り添っていく必要があります。現在はまだフォームマーケティングを業界という粒度で分けて反応率を見ていますが、今後は従業員数など、より細かくセグメントを分けていきたいと思っています。また、獲得できたリードを分析したり、営業担当との連携をさらに強めたりしながら、より細かな粒度でお客様に最適な訴求ができるようにしていきます。

最後に、GeAIneは必ずしもマーケティング担当でなくとも、堀江のような営業担当など部署や役割を問わず使用しやすいツールです。フォームマーケティングという一つの手法を通じてお客様からの反応を近くで感じることで、組織全体として顧客視点をより強めることにつながると思っています。特にスタートアップ期の企業など、まだ小規模な組織に対しては、組織全体として使いやすく、かつ比較的安価でリードの獲得にも貢献するGeAIneはおすすめしたいですね。

−−堀江さん、小林さん、ありがとうございました!

インタビューを終えて

いかがでしたでしょうか。人々の働き方が多様化している昨今では、それに合わせて営業手法も当然アップデートしていく必要があります。フォームマーケティングはその手法の一つですが、自社だけでおこなうとなると、どうしても大きな工数がかかり、始めるハードルも高くなるでしょう。

GeAIneはAIを活用したテクノロジーでフォームマーケティングを自動化・効率化するクラウド型RPAですが、現在ではこうしたRPAサービスがさまざまな領域で登場しています。従業員一人ひとりに生産性の高い働き方が問われる現在、自社でのRPA導入も、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

今回の#SaaS導入ストーリーはここまで。次回も楽しみにお待ちください!

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