オンライン商談のアイスブレイクを成功させるコツとは?

新型コロナウイルスなどの影響により、直接顔を合わせない「オンライン商談」を採用する企業が増えています。時短になるといったメリットを感じながらも、その難しさを実感している方も多いのではないでしょうか。この記事では、オンライン商談をスムーズに進行するヒントとして、アイスブレイクの必要性とコツを解説します。アイスブレイクの必要性とコツを知ることで、オンライン商談の良さをさらに実感できるでしょう。

オンライン商談でアイスブレイクは必要?

オンライン商談でのアイスブレイクの必要性を知るためには、オンラインと対面とのコミュニケーションの違いを理解することが大切です。

通常の商談は、話しやすい空気を作り、心の距離を縮めるための「アイスブレイク」、ヒアリングをもとに、相手のニーズや問題点を整理する「本題」、最終的な意思確認をおこなう「クロージング」という流れでおこなわれます。

本来であれば、商談相手の表情を見ながら、商談をおこないますが、コロナ禍の現在ではオンライン商談をおこなう場合が多いでしょう。
オンライン商談では、対面での商談よりも相手の心情を汲み取りにくく、難しさを感じやすくなります。

このようなオンライン商談の難点を解消する手段がアイスブレイクです。

アイスブレイクの必要性は、対面でのコミュニケーションよりも表情や仕草、声色などをヒントが限られるオンライン商談のほうが増すと言っても過言ではありません。

アイスブレイクによって緊張をほぐし、話しやすい雰囲気を作り出すことができれば、対面での商談と変わらないコミュニケーションを実現できるでしょう。

オンライン商談でのアイスブレイクのコツ

ここからは、オンライン商談でのアイスブレイクのコツを解説していきます。オンライン商談でのアイスブレイクのコツを理解することで、スムーズに商談を進められるでしょう。

スピードを大切にし、結論から話す

オンライン商談でのアイスブレイクの1つ目のコツは、「スピードを意識して結論から話す」ことです。

アイスブレイクには「話しやすい空気を作り、心の距離を縮める」、「スムーズに次の工程である本題に入る」という効果があります。

話しやすい空気を作ろうとするあまり、商談の進行から逸脱しまっては本末転倒です。

「時間を短縮しつつ、情報を仕入れたい」という相手のニーズを念頭におくことで、スピードを大切にし、結論から話すことの重要性を理解できるでしょう。

雑談は商談後におこなう

雑談は商談後におこなうことも、オンライン商談におけるアイスブレイクのコツです。

アイスブレイクに話しやすい空気になったと感じたら、そのまま本題であるニーズや問題点の整理に入りましょう。
緊張をほぐすためのアイスブレイクですが、あくまで商談であり、「雑談は本題が終わってから」という意識が重要です。

アイスブレイクを切り上げるタイミングを見失う、雑談が長引いてしまうという方は、商談が始まる段階で大まかな所要時間と流れを伝えることで、商談相手と共通の認識を持つことができます。

事前準備をきちんとおこなう

オンライン商談でアイスブレイクをする際の3つ目のコツが、事前準備をきちんとおこなうことです。特に次の3つの情報は、事前にチェックしておくことが好ましいでしょう。

  • 企業情報や会社の強み
  • 部署や日常業務
  • 紹介者との関係性

冒頭でも解説したように、オンライン商談の難しさは対面よりもヒントが少ないことです。
事前準備として、企業情報や紹介者との人間関係を把握しているだけで、ヒントが少ないという難点を解消できます。

アイスブレイクをしようと意識しすぎてしまう方には、心の距離を自然に近づけるために「自分との共通点を見つけておく」という対策もおすすめです。

オンライン商談のアイスブレイクのネタ

最後にオンライン商談時に使える、アイスブレイクのネタを紹介していきます。

これまでにアイスブレイクの必要性やコツを紹介してきましたが、「なかなかイメージがわかない」という方はこれから紹介するネタをそのまま実践することをおすすめします。

名刺交換をきっかけにする

オンライン商談のアイスブレイクに使える1つ目のネタが、名刺交換をきっかけにするというものです。
相手の名刺には必ず会社名や部署が記載されているため、会社名の由来や部署の役割を質問するだけで十分なアイスブレイクをおこなえます。

また、コツでも触れたように、自分との共通点を見つけられれば商談をスムーズに進めることも可能です。
共通点がなかったとしても、相手の企業情報というヒントから「入社の経緯」や「紹介者との関係性」といったパーソナルな質問に展開することもできます。

相手の背景に映っているものを話題にする

非常に些細なことですが、じつは相手の背景に映っているものもオンライン商談のアイスブレイクのネタとして利用できます。

オンライン商談の背景には相手の趣味嗜好が現れやすく、「〇〇がお好きなんですか?」という質問をするだけで、相手からの話題を引き出すことも可能です。

商談の目的を伝えた段階で緊張がほぐれていない場合には、オンライン背景に話をそらすことも手段の1つです。
ただし、相手によっては、プライベートに踏み込まれたと気分を害してしまう場合もあるので、注意が必要です。

背景に映っているものを話題にする際は、本棚や絵、植物などにするといった目安を設けましょう。

背景画像をネタにする

オンライン商談に使える3つ目のネタが、自分の背景画像をネタにするというものです。
相手が突っ込みたくような背景を設定しておくことで、話のきっかけを作ることができます。

少し奇抜な背景を設定しておくことで、緊張した雰囲気を和らげることができるでしょう。

また、事前に相手の好みを把握できていれば、相手の趣味嗜好に合わせた背景選択をしておくという準備をしておくことも可能になります。

アイスブレイクでオンライン商談を成功させよう

アイスブレイクを活用できれば、難しいイメージをもっている方でもオンライン商談をスムーズに進められます。オンラインでの商談には、対面よりコミュニケーションに必要なヒントが少ないという特徴があります。
そして、相手が「時間を短縮しつつ、情報を仕入れたい」という欲求をもっていることも把握しておきましょう。

このような事前知識をもったうえで、オンライン商談のコツやネタを取り入れることが大切です。
新型コロナウイルスなどの影響によって広まったオンライン商談ですが、これからも使われて続けることに違いありません。

「難しい印象がある」という方も今回解説したアイスブレイクのコツを身につけて、オンライン商談を成功させましょう。

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