オンライン商談の活用事例を紹介|自動車や不動産、食品など

対面せずに商談ができるオンライン商談。業務の効率化や感染症予防などの観点から、多くの業界で普及が進んでいます。各企業はどのような取り組みがおこなわれているのでしょうか。この記事では、自動車(新車・中古車販売)や不動産、食品など、さまざまな業界の企業が実際におこなっているオンライン商談の活用事例を紹介します。

活用が広がるオンライン商談

近年では、オンライン商談がさまざまなシーンで利用されるようになってきました。オンライン商談とは、Web会議ツールやオンライン商談に特化したツールなどを使用して、対面せずに遠隔で商談することをいいます。

では、オンライン商談で実際にどのようなことができるのか、オンライン商談のメリット・デメリットについて紹介していきます。

オンライン商談でできること

オンライン商談は、対面せずとも顧客とコミュニケーションをとることができます。テキストだけのメッセージのやりとりや声だけの電話よりもわかりやすく、画面を見せながら細かく説明が可能です。

オンライン商談で利用するツールには、さまざまな機能が搭載されており、それを使いながら商談を進めると、相手にもわかりやすく商品やサービスを伝えることができるでしょう。
また、商談後の管理や教育などに役立つ機能なども含まれていることも多く、オンライン商談にはたくさんメリットがあります。

では、実際にどんなメリットがあるのでしょうか。詳しくみていきましょう。

オンライン商談のメリット

オンライン商談の最大のメリットは、効率的に商談を組むことができて、1日の商談数を増やすことができる点ではないでしょうか。
オフラインの商談であれば、訪問をするための時間や会議室の用意が必要です。一方、オンライン商談の場合は、URLを発行して当日時間になったらアクセスするだけで、会議を始められるメリットがあります。

また、オンライン商談ツールを利用すると商談を進めるのに便利な機能がたくさんついているので、そこもオンライン商談のメリットといえるでしょう。
画面共有の機能などを利用して顧客により効果的なプレゼンをおこなうことができ、トークスクリプト機能を使えば自分だけのカンペを準備して、商談に集中することができるでしょう。

オンライン商談は、チームにもメリットがあります。URLにアクセスするだけで同席することができるので上司の指導も効率的です。録画機能などを使えば、フィードバックや振り返りも簡単にすることが可能なので、教育に役立ちます。

オンライン商談のデメリット

オンライン商談にたくさんのメリットがあることがわかりましたが、一方でデメリットもあります。オンライン商談のデメリットとはどのようなものなのでしょうか。

オフラインの商談と異なり、相手の顔を対面で見ることができず、表情や感情などの反応を掴みづらいといったデメリットがあります。オフラインであれば感じられるその場の雰囲気もなかなかわからないでしょう。

お互いに見えていないということもあり、複数人参加の会議であれば会話を聞いている時にほかの作業などをしていることもあり得るので、商談に集中するというのも難しいと感じられます。

オンライン商談で必要なもの

では、実際にオンライン商談を開催する際、必要になってくるものを紹介します。導入を検討している人はぜひ参考にしてみてください。

カメラ・マイク付きのPC・スマートフォン・タブレット

オンライン商談で必要なものとして、まずカメラ・マイク付きのPCやスマートフォン、タブレットを用意しましょう。顔を映すことができて、音声が双方に聞こえてさえいればオンライン商談に利用できます。

イヤホンとマイクが一緒になったヘッドセットがあると、双方の声が聞き取りやすくおすすめです。
内蔵されているカメラでも良いですが、別売りの高機能のカメラを使用するとより鮮明に自分を映すことができるので、相手に臨場感を与えることができるかもしれません。

インターネットに接続できる環境

カメラや音声付きのPCやスマートフォンが準備できたら、次はインターネットの接続環境が必要です。オンライン商談で画面や音声の乱れが起きると、商談に集中できなくなるので、受注につながりにくくなるでしょう。

途中で途切れないような接続環境でオンライン商談をおこなうようにしましょう。

オンライン商談ツール

オンライン商談をおこなうには、オンライン商談ツールの準備も必要でしょう。
オンライン商談に特化したツールであれば、一般的なWeb会議ツールにはない便利な機能が搭載されている場合もあるので、ツールを見比べて機能や費用が自分に合ったものを選ぶ用意しましょう。

オンライン商談の活用事例|車の販売

オンライン商談は、さまざまな業界で利用されています。ここからは自動車販売でのオンライン商談の導入事例について紹介していきます。

My TOYOTAでオンライン商談|トヨタ自動車社

トヨタのHP
HPより

トヨタ自動車社では、「My TOYOTA」という会員サービスで非対面で車の見積りができるオンライン商談の手法を導入しています。

これまでのオンライン見積りでは、本体価格やオプションなどの金額のおおよその見積りしかできませんでした。しかし、2020年5月から開始したオンライン商談では、実際の価格を知ることができるようになりました。
「My TOYOTA」の会員登録すれば、販売店も検索することができ、購入の検討や見積りができます。店舗での商談と同じように、諸費用や下取りの有無、値引きなどの条件含めた見積りの作成もオンラインでおこなうことができます。

オンライン上で簡単にテキストメッセージを送ることもでき、忙しく時間のない人でも気軽にスタッフに質問や相談をすることができます。

このように、これまで対面でおこなわれていた商談もオンラインで実施することで、顧客の安全を保ちながら、製品の購入機会を提供することができます。

参考:お店に行かなくてもオンライン商談機能で便利に〜 新型ハリアー & RAV4 PHVのお見積りをMy TOYOTAで受付中! | トヨタモビリティ東京

グーネット中古車|プロトコーポレーション社

グーネット中古車のHP
HPより

中古車の販売サイト「グーネット」を運営するプロトコーポレーション社は、「グーネットLive」というWeb会議ツールを提供しています。「グーネットLive」は、自動車業界に特化したオンライン商談ツールで、業界のDX化や、顧客の車の購入機会の提供に貢献しています。

「グーネットLive」では、車の販売店が発行するWeb会議ルームのURLを開き、パスワードを入力するだけでオンライン商談をおこなうことができます。アプリやソフトをダウンロードする必要がなく、マイク・カメラ付きのPCやスマートフォン、タブレットからの利用が可能で、簡単に車購入の商談ができます。

今後は、オンライン予約機能との連携を予定しており、購入時の商談だけでなく、車検や整備の相談等にも利用できるように拡大していくと発表しています。

参考:オンライン商談ツール「グーネットLive」提供開始|PR TIMES

オンライン商談の活用事例|不動産の売買

不動産業界では新型コロナ・緊急事態宣言の影響で、営業活動のオンライン商談化が急速に進みました。

コロナ禍では、顧客の来店人数が減ったことに加え、イベント・対面接客の自粛をしたことにより、業界の売上は一時的に減少しました。
挽回策として不動産各社は、これまでは限定的だった「オンライン商談」を本格化させ、それまで圧倒的なウエイトを占めていた「対面・現場での商談」から営業活動を移行させていきました。

分譲マンションのオンライン商談|野村不動産社

PROUDのHP
HPより

野村不動産は、首都圏を中心に展開する人気マンションブランド「プラウド」の各エリアのホームページで顧客をオンライン商談へ誘導しています。

モデルルームで対面で実施されていたやりとりをオンラインでおこなうことができます。

まず、顧客が自分の情報や相談内容、希望予算、専有面積などをオンライン商談の希望日時とともに記載しWebから申し込み、オンライン商談の日時が決まります。

オンライン商談当日は、あらかじめ要望を把握し準備した営業担当が、資料を用いて物件の周辺環境や間取り図についてを説明、相談内容に回答します。
オンラインであっても一方的にならず、コミュニケーションを取りながら今後のスケジュールを決めていきます。

顧客のメリットは、契約までの来店回数をが少なくてすむため負担が減ることです。
企業側のメリットは外出や接客にかかわる時間やコストを削減できることです。顧客のニーズを事前に把握できるため、成約率アップの可能性が高まります。また、営業担当の外出時間を削減・接客時間を平準化することができます。

参考:<公式>プラウド代官山フロント&テラス|野村不動産社

オンライン商談の活用事例|食品業界

紹介する事例では、中小企業の支援を事業の柱の一つとする2つの機構が、それぞれグローバルなオンライン商談会を開催し、海外への販路開拓プラットフォームを提供しています。
食品業界のBtoB分野においても、世界的な新型コロナ流行のなか、オフラインの大規模商談会・地域単位の展示会に代わる手段としてオンライン商談が活用されており、2つの商談会では多数の中小食品メーカーが出展・出品しました。

試食ができないという点を除けば、オンライン化のメリットは十分にあり、今後の拡大に期待が集まっています。

海外ECバイヤーとのオンライン商談会|中小機構

海外への販路開拓を求める日本の中小企業と、国内外に販路を持ち新規仕入れ先を探しているバイヤーのマッチング機会を提供する目的で、中小機構は2021年2月にオンライン商談会を開催しました。

この商談会では約120の中小メーカーが自社商品の画像やセールスコピー、各種取引条件をサイト内に掲載します。海外に販路を持つ国内外のバイヤーが、興味を持ったメーカーに期間中にECサイト内で商談を予約し、Zoomで商談・交渉がおこなわれました。

問い合わせフォームから出展者に対し質問することもできます。期間終了後も特設サイトから問い合わせることができるため、継続的なビジネス機会の発見にも有効です。

参考:海外ECバイヤーとのオンライン商談会|中小機構

タイ・バンコクでのオンライン商談会|日本貿易振興機構

2020年10月・11月に開催された「日本産農水産物・食品輸出商談会」では、従来の現地商談会から切り替わり、オンライン商談を用いて開催されました。「日本産農水産物・食品輸出商談会」は、タイ・バンコクと日本をつなぐ商談会で、多くの企業が参加しました。

出展する日本の農水産物・食品事業者は、ジェトロのサイトに自社商品の画像・企業プロフィール・セールスコピーを掲載します。
ジェトロから各事業者に事前説明会が設けられ、商品輸出に関わる要チェック事項の説明、セールスプロモーションに関する助言などの支援がおこなわれました。

タイのバイヤー集客・商談予約はジェトロが担当し、日本の事業者とタイのバイヤーのオンライン商談にはZoomが使用されました。過去の現地開催よりも参加者数は多く、出展約130、バイヤー約70、商談数はおよそ300にのぼったそうです。

この事例からもわかるように、オンライン商談のメリットは、現地での対面商談会に比べて渡航費用などのコストがかからないことです。
また、オンラインは気軽に参加しやすいため、これまでの対面の展示会では出会えなかった顧客と接点を持つこともできます。

参考:タイ・バンコクでのオンライン商談会|日本貿易振興機構(ジェトロ)

オンライン商談の活用事例|保険業界

保険業界もコロナ禍の影響を受けており、対面販売による顧客獲得に課題がありました。

保険の中でも、損害保険業界、特に大手損保企業各社は、保険代理店による対面商談を営業活動の主軸としてきましたが、顧客の外出・自社の対面営業自粛により商談・手続きを進められない状況を解決すべく、非対面商談化(オンライン商談化)を加速しています。

保険業界の取り組みについては、金融庁のホームページで検討会の資料が公開されているので、詳細を知りたい方は参考にしてみてください。

  

参考:第8回「金融業界における書面・押印・対面手続の見直しに向けた検討会」議事次第|金融庁

オンライン手続きを導入|東京海上日動火災保険社

メガ損保の筆頭ともいえる東京海上日動火災保険社は、個人の自動車保険契約の新規・更新の契約を対象として、2020年12月に「オンライン商談手続き」を導入しサービスを開始しました。

過去の対面商談では、Web会議アプリの使用は保険の提案・説明のみにとどまっていました。
オンライン商談手続きでは、Web会議アプリの利用範囲が拡大され、保険代理店営業の提案・説明から、お客様のスマホ等による契約申込み手続きまでの全てをオンライン上でおこなえるため、シームレス・ペーパーレスで快適に手続きを完結することができます。

Web会議アプリを利用して提案・説明をした後に、代理店からお客様にQRコードやメールにて申し込み手続きが完了できるURLを送付します。お客様はQRコードやURLにスマホ等からアクセスし、契約の申込み手続きまで一貫してオンライン上で済ませることができます。

顧客にとっては、オンライン商談を利用することで、感染症の不安を感じることなく、対面と同じようなサービスを受けることができるというメリットがあります。

また、申し込み手続きをオンラインでおこなえることで、書類の郵送・受領の手間が軽減されるメリットもあります。
申し込みから契約の手続き完了までにかかる時間が短縮されることは、企業にとってもメリットといえます。

参考:オンライン手続きを導入|東京海上日動火災保険社

オンライン商談を活用しよう!

いかがでしたか。
ここまで、さまざまな業界のオンライン商談の活用事例を紹介してきました。ツールの導入や手法の工夫によって、オンラインでも対面と同様に商談をおこなうことができます。
オンライン商談を活用することで、顧客や取引相手の安全確保はもちろんのこと、業務効率の向上を図ることも可能です。

オンライン商談を支援するツールやシステムはたくさんあるので、オンライン商談の導入を考えている方はぜひ自社に合うオンライン商談ツールを探してみてください。

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