【かんたん図解】マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーションとは、顧客獲得のために必要なマーケティング活動を自動化・効率化するためのシステムのことです。
マーケティングオートメーションは、顧客の購買行動の変化や慢性的な人手不足によって近年求められることが増えてきました。今回はマーケティングオートメーションとは何か、何ができるシステムなのか、解説します。

更新日:2019.10.25

【かんたん図解】マーケティングオートメーションとは

【かんたん図解】マーケティングオートメーションとは
トルテオ編集部

マーケティングオートメーションとは、顧客獲得のために必要なマーケティング活動を自動化・効率化するためのシステムのことです。
新規顧客を開拓し、その顧客を獲得するまでの過程では、SNSでの発信や広告出稿によるアプローチ、SEO対策をしていきます。そうして獲得した顧客を育成するためにメルマガを配信したりして購買意欲を高めていきます。また、このようなアプローチに対して顧客がどのような反応を示すのかを測定してアプローチを改善したり、アプローチにに対する顧客の反応から購買意欲を評価し、購買意欲の高い顧客を営業に引き渡すことができます。

このように、見込み顧客(リード)を獲得して購買意欲を高めるためのマーケティング活動を自動化・効率化するためのシステムをマーケティングオートメーションと呼びます。

マーケティングオートメーションの必要性

マーケティングオートメーションの必要性
©Den Rise – shutterstock

消費者の購買行動の変化に伴い、マーケティングオートメーションへのニーズが高まっています。ここでは、マーケティングオートメーションがなぜ必要とされているのかを解説します。

働き方改革や人手不足に伴う生産性向上のため

働き方改革が叫ばれる昨今、長時間労働が敬遠される一方で、人手不足の影響によって一人当たりの業務量が増えている企業は多いのではないでしょうか。こうした状況のなかで、生産性の向上が求められており、企業や実際に導入した企業は多くあります
今おこなっている業務を効率化し、さらに新たな施策に取り組むためにも、マーケティングオートメーションを導入することは1つの手助けになるでしょう。

営業手法の変化

これまで、各企業の営業担当が新たな顧客との商談を獲得する際、自社から積極的に顧客に対してアプローチするプッシュ型・アウトバウンド型の営業手法が多く用いられていました。しかし近年、インターネットの普及にともなって、顧客がより多くの情報をWebサイト上から得られるようになりました。その流れに合わせて、自社のWebサイトなどを通して顧客からのお問い合わせを待つ、プル型・インバウンド型の営業手法を取り入れ、アウトバウンド型とインバウンド型を組み合わせた営業活動をおこなう企業が増えてきています。
このプル型・インバウンド型の営業手法を成功させるためには、営業部門とマーケティング部門がうまく連携して業務を推し進める必要があります。マーケティング部門が多くの役割を果たし、効率よく業務をおこなっていくために多くの企業でマーケティングオートメーションが導入されています。

マーケティング手法の変化

1960年代までのマーケティング活動では、大量の顧客に対して一斉にアプローチするマスマーケティングが主流となっていました。当時は安く販売すれば売れる環境でしたが、そのような状況が続くなかで市場の競争は激化し、顧客は似たような商品・サービスのなかから選ぶようになり、作り手の事情で販売しても顧客は購買行動を起こさなくなりました。

こうした背景があり、マーケティング手法は顧客主導へと変化し、1人ひとりの顧客に合わせたOne to Oneマーケティングをおこなうことが必要になりました。しかし、数多くの顧客を抱える企業にとって、One to Oneマーケティングを手動でおこなおうとすれば、膨大な業務量をかかえることになります。こうした状況のなかで効率よくOne to Oneマーケティングをおこなうために、多くの企業がマーケティングオートメーションを導入しています。

マーケティングオートメーションにおけるBtoBとBtoCの違い

マーケティングオートメーションにおけるBtoBとBtoCの違い
©docstockmedia – shutterstock

BtoBとBtoCでは、同じマーケティングオートメーションでも活用方法が異なります。ここでは、それぞれのマーケティングオートメーションの特徴の違いを解説します。

BtoB向けマーケティングオートメーション

BtoB向けマーケティングは多くの場合、商談の創出を目的としています
マーケティング部門がマーケティングオートメーションを駆使して商談を創出し、その商談を営業担当が引き継ぐという形でマーケティングオートメーションが用いられます。

BtoB向けのマーケティングオートメーションについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

関連記事:BtoB向けマーケティングオートメーション、BtoCとの違いと導入時のポイント

BtoC向けマーケティングオートメーション

BtoC向けのマーケティングオートメーションは多くの場合、自社サイトやECサイトへの流入を図ることを目的としています。BtoB向けのマーケティングオートメーションに比べて取扱可能なメールアドレス数が多かったり、さまざまなチャネルに対応する機能を充実させている場合が多くあります。

BtoC向けのマーケティングオートメーションについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

関連記事:BtoC向けマーケティングオートメーションの特徴と主要機能、導入時の注意点まとめ

マーケティング部門の役割とマーケティングオートメーション

マーケティング部門の役割とマーケティングオートメーション
©Rawpixel.com – shutterstock

ここでは、企業の販売活動のなかでのマーケティング部門の役割と、その役割を果たすうえでマーケティングオートメーションがどのように役立つかを解説します。

見込み顧客を創出する(リードジェネレーション)

マーケティング部門は、これまで自社とあまり関わりがなかった顧客と接触してを見込み顧客を創出する役目を担っています。マーケティングオートメーションでは、このような見込み顧客を創出するリードジェネレーション業務を効率化することができます。
営業担当にリストを渡して商談をしてもらうためには、まずリードジェネレーションを通じて顧客を獲得し、アプローチできる母数を増やす必要があります。たとえば、広告の出稿やSNSでの発信、イベント開催などがリードジェネレーションに当てはまります。マーケティングオートメーションのなかには、出稿した広告の費用対効果を計測したりSNSでの投稿に対する反応を自動で管理したりできる機能があるため、マーケティングオートメーションを導入することでマーケティング業務を効率化・最適化することができます。

見込み顧客を育成する(リードナーチャリング)

リードジェネレーションで見込み顧客を獲得したら、次はその見込み顧客の購買意欲を高めて商談につなげる必要があります。見込み顧客の質を上げるためには、その見込み顧客に対して適切なタイミングで適切な情報を発信し続ける必要があります。
適切なタイミングで見込み顧客に対してアプローチするために、顧客の購買意欲の段階に合わせたメールを配信したりします。
このようなリードナーチャリングを手動でおこなうと膨大な業務を抱えることになってしまうため、マーケティングオートメーションを導入することでこのような業務を自動化して効率化することができます。

見込み顧客を分類する(リードスコアリング)

適切なリードナーチャリングをおこなって、営業担当へと質の高い見込み顧客を渡すためには、見込み顧客が持つ興味度合いを適切に分類する必要があります
サイトの閲覧履歴やメールの開封率などのデータから、顧客の購買意欲を分類し、それぞれの顧客に適切な情報を提供するための下準備をおこなう必要があります。この見込み顧客の分類業務をリードスコアリングといいます
こうしたリードスコアリングをすることで、営業はより購買意欲の高い顧客との商談に時間を割くことができ、購買意欲が高まり切っていない顧客はマーケティング部門で育成し続けることができます。

マーケティングオートメーションの機能

ここでは、マーケティングオートメーションに備わっている機能を紹介します。具体的にどういったマーケティング業務に活かせるのか、参考にしてみてください。

マーケティングオートメーションの機能一覧

機能 概要

リード管理機能

見込み顧客の個人情報や行動履歴を管理する機能

リードスコアリング機能

見込み顧客の行動履歴を数値化して評価する機能

メールマーケティング機能

顧客の購買意欲の段階に合わせてメールを自動送信する機能

Webページ作成機能

LP(ランディングページ)など、顧客の購買意欲に合わせたWebページを作成する機能

施策管理機能

マーケティング施策とその効果を一元管理する機能

分析機能

自社サイトの閲覧データやメール開封率など、顧客の行動を分析する機能

ソーシャルマーケティング機能

SNSの予約投稿や、投稿に対する反応を一元管理できる機能

広告管理機能

出稿した広告の費用対効果を分析する機能

SFA/CRM連携機能

営業部門が使っているSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)とデータ連携する機能

リード管理機能

見込み顧客の情報を管理するリード管理機能は、マーケティングオートメーションの主要機能の1つです。見込み顧客の個人情報だけでなく、イベントやセミナーの参加履歴、Webアクセスやメールの閲覧履歴など、さまざまなデータを管理することができます。
リード管理機能で蓄積したデータをもとにさまざまなマーケティング施策を立案していきます

リードスコアリング機能

リードスコアリング機能とは、見込み顧客の行動履歴や属性を数値化する機能です。Webサイト上での行動履歴やセミナーの参加履歴などのデータを点数化し、各見込み顧客の購買意欲を可視化することができます。
ここで数値化したデータをもとにマーケティング施策を打ったり、営業に引き渡したりします

メールマーケティング機能

メールマーケティング機能とは、見込み顧客に対して自動でメールを配信することができる機能です。メール作成用にさまざまなテンプレートが用意されており、メール作成にかかる工数を削減することができます。また、見込み顧客それぞれの購買意欲に合わせて別々のメールを送信することもでき、適切なタイミングで顧客にメールを送信することができます。
こうしたメールマーケティングにより、顧客の購買意欲を高めていきます

Webページ作成機能

Webページ作成機能とは、LP(ランディングページ)や入力フォームなど、簡易的なWebページを作成することができる機能です。見込み顧客の購買意欲の段階に合わせて異なるコンテンツを作るときや、新たに発見したリード属性に紐づいた新たなLPを作るとき、簡単にWebページを作成することができます。

施策管理機能(キャンペーン管理機能)

施策管理機能(キャンペーン管理機能)とは、マーケティング施策と、その結果や効果を一元管理することができる機能です。どのような施策をおこなったのか、そしてその効果はどうだったのかを一元で管理することができ、PCDAを回して成果を上げるための改善につなげることができます。

分析機能

分析機能は、自社サイトの閲覧データやメールの開封率などを分析することができる機能です
より成果の出るメール配信、自社サイトの構築を図るためにも、顧客がどのような反応を示したのかを分析することは必要不可欠です。また、見込み顧客のアクセスログを取得して、個々の顧客のWebサイト上、SNS上でのアクセスや行動を分析することも可能であるため、リードナーチャリングを推し進める上で欠かせない機能です。

ソーシャルマーケティング機能

ソーシャルマーケティング機能とは、FacebookやTwitterなど、SNSでのマーケティング活動に活かすことができる機能です。SNS上で予約投稿をすることができたり、SNS上での投稿に対するクリック数やいいね数を一元管理できたりするなど、ソーシャルメディア上のマーケティングを推し進めるための機能が多く搭載されています。

広告管理機能

広告管理機能とは、広告を出稿した際、その広告の効果や費用などを管理することができる機能です。広告にかかっている費用とその効果から、高い費用対効果を実現できているかどうかわかります。また、算出した費用対効果をもとに出稿する広告の改善をおこなうこともできます。

SFA/CRM連携機能

マーケティングオートメーションのなかには、SFAやCRMと連携することができる機能を備えたものもあります。営業担当が使っているSFAやCRMとマーケティングオートメーションを連携することで、効率的にマーケティング部門と営業部門の連携を図ることができます

マーケティングオートメーション導入の具体例

ここで、マーケティングオートメーションの導入事例を紹介します。マーケティングオートメーションを導入することでマーケティング業務を効率化できたり精度を上げることができたりしますが、導入してすぐに成果が出るものでもなく、さまざまな障害があります。他社がどのような意図をもって導入したのか、どのような障害があったのか、どのように障害を乗り越えたのかなどを確認しておきましょう。

導入事例①:株式会社国際教育交流センター

国際教育交流センター社は、Webサイトへの訪問が増えていたものの、問い合わせが発生していないという課題を解消するためにマーケティングオートメーションツールを導入しました。同社はマーケティングオートメーションツールを導入したのち、問い合わせ件数が10倍に増えたそうです
具体的にはWebサイトに再来訪したユーザーに対してフォローを実施したり、リードスコアリングをおこなって確度の高い顧客を可視化したりしました。

このように、マーケティングオートメーションツールを導入し、活用することで顧客に対して適切なアプローチをすることができるようになります。

参考:株式会社国際教育交流センターが国産MAツール「SATORI」を導入/問い合わせ件数10倍に。

導入事例②:株式会社早稲田アカデミー

早稲田アカデミー社は、マーケティングオートメーションツールを活用して膨大な手作業を抱えていたイベント業務の効率化を実現しました。同社ではマーケティングオートメーションツールによる業務効率化のみならず、基幹システムとのデータ連携によって施策の精度向上も実現しています。

参考:【活用事例】株式会社早稲田アカデミーが「SHANON MARKETING PLATFORM」を導入

【厳選】代表的なマーケティングオートメーション3選

最後に、代表的なマーケティングオートメーションシステムを3つだけ厳選して紹介します。世界的なシェアを獲得しているマーケティングオートメーションシステムなので、システムの導入を考えている方はここで紹介するシステムを検討してみると良いでしょう。

マーケティングオートメーション比較表

料金
サービス名 プラン 初期費用 月額料金 従量課金 無料プラン お試し期間

HubSpot Marketing Hub

Free

0円

0円

Starter

月額6,000円~

保有リード数

Professional

360,000円

月額96,000円~

保有リード数

Enterprise

720,000円

月額384,000円~

保有リード数

Active Campaign

Lite

月額9ドル~

保有リード数

14日間

Plus

月額49ドル~

保有リード数

14日間

Professional

月額129ドル~

保有リード数

14日間

Enterprise

月額229ドル~

保有リード数

14日間

Salesforce Pardot

Growth

月額150,000円

Plus

月額300,000円

Advanced

月額480,000円

機能
サービス名 プラン メールマーケティング ランディングページ作成 ABテスト ソーシャルマーケティング リードスコアリング サポート体制

HubSpot Marketing Hub

Free

×

×

×

×

×

プランによる

Starter

×

×

×

×

プランによる

Professional

×

プランによる

Enterprise

プランによる

Active Campaign

Lite

×

メール・チャット

Plus

メール・チャット

Professional

メール・チャット

Enterprise

電話・メール・チャット

Salesforce Pardot

Growth

50ページまで

×

Plus

Advanced

HubSpot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hub
HPより

➤ 公式サイトでチェック

  • 世界で高いシェアを誇るマーケティングオートメーションシステム
  • Freeプランでは月額料金なしで利用できる
  • 使いやすいデザインでスマートフォンでも利用しやすい
料金
プラン 初期費用 料金 従量課金 無料プラン お試し期間

Free

0円

0円

Starter

月額6,000円~

保有リード数

Professional

360,000円

月額96,000円~

保有リード数

Enterprise

720,000円

月額384,000円~

保有リード数

機能
プラン メールマーケティング ランディングページ作成 ABテスト ソーシャルマーケティング リードスコアリング サポート体制

Free

×

×

×

×

×

プランによる

Starter

×

×

×

×

プランによる

Professional

×

プランによる

Enterprise

プランによる

Active Campaign

Active Campaign
HPより

➤ 公式サイトでチェック

  • 世界で高いシェアを誇るマーケティングオートメーションシステム
  • CRMと連携して顧客情報の管理を効率化させることができる
  • チャットボット機能あり
料金
プラン 初期費用 料金 従量課金 無料プラン お試し期間

Lite

月額9ドル~

保有リード数

14日間

Plus

月額49ドル~

保有リード数

14日間

Professional

月額129ドル~

保有リード数

14日間

Enterprise

月額229ドル~

保有リード数

14日間

機能
プラン メールマーケティング ランディングページ作成 ABテスト ソーシャルマーケティング リードスコアリング サポート体制

Lite

×

メール・チャット

Plus

メール・チャット

Professional

メール・チャット

Enterprise

電話・メール・チャット

Salesforce Pardot

Salesforce Pardot
HPより

➤ 公式サイトでチェック

  • 世界で高いシェアを誇るマーケティングオートメーションシステム
  • Salesforce CRMと連携して、営業とマーケティングで顧客情報を共有できる
  • 見込み顧客の優先順位付けまで自動化できる
料金
プラン 初期費用 料金 従量課金 無料プラン お試し期間

Growth

月額150,000円

Plus

月額300,000円

Advanced

月額480,000円

機能
プラン メールマーケティング ランディングページ作成 ABテスト ソーシャルマーケティング リードスコアリング サポート体制

Growth

50ページまで

×

Plus

Advanced

マーケティングオートメーションで現代的な企業活動を!

いかがでしたか。マーケティングオートメーションは導入してすぐに成果が出るものではないですが、上手く活用することで業務を大幅に効率化することができます
営業活動やマーケティング活動の変化により、今後もマーケティング業務の負担は大きくなるでしょう。この機会にマーケティング業務の効率化・効果向上につながるマーケティングオートメーションの導入を検討してみてください。

マーケティングオートメーションシステムをほかにも知りたい方はこちらをご覧ください。

関連記事:マーケティングオートメーション(MA)29選比較|比較表つき【2019年最新版】

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