BtoB向けマーケティングオートメーション(MA)比較、おすすめ5選

マーケティングオートメーションは、マーケティング活動を効率化するうえで有用です。しかし、マーケティング活動の性質によって活用すべきマーケティングオートメーションは異なります。ここでは、BtoBとBtoCそれぞれのマーケティング活動の違いを紐解き、BtoB向けのマーケティングオートメーションを紹介します。

更新日:2020.2.27

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
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BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、商品・サービスを顧客が購入するまでの期間や工程、アプローチ方法が異なります。
ここでは、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを解説します。

選定者と決裁者

選定者とは、商品・サービスを購入する際に数ある商品・サービスのなかから絞り込む人のことを指します。決済者とは、選定者が絞り込んだ商品・サービスのなかから導入するものを決定し、そのための予算を出す権限を持っている人のことを指します。

BtoCの場合、選定者と決裁者は同一人物であることが多いです。どの食材を買うかを決めるとき、買い物に出ている本人の決定で購入を決めることが多いでしょう。
一方、BtoBの場合、選定者が必ずしも決裁者であるとは限りません。製品を選ぶのは部下に任せて、最終的な決済は上司がおこなうというケースが多くあります。
そのため、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、この選定者と決裁者の違いを念頭に置いて施策を打つ必要があります。

購入基準

決裁者が製品を購入する心理や動機も、BtoBとBtoCで異なります。
BtoCでは選定者と決裁者が同じである場合が多く、「あの人がCMに出てたから」「友人に良いと言われたから」というように、感覚的に商品を購入するケースが多くあります。一方、BtoBでは会社の成長のための投資として商品・サービスを購入します。したがって、「その製品を購入する必要があるのか」「なぜその製品にするのか」「その製品の費用対効果予測はどうなのか」といった合理的な根拠をもとに商品・サービスの購入を決めます。
したがって、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングではアプローチの方法やタイミングが異なります。

単価・検討期間

BtoB向け商品・サービスとBtoC向け商品・サービスでは、単価が大きく異なります。
BtoCの場合、個人消費として商品を購入することが多く、比較的単価が低くなります。一方でBtoBの場合、投資として商品・サービスを購入することが多く、投資を回収できるのであれば高額でも購入されるため、比較的単価が高くなります。

また、BtoBの場合、比較的単価が高いことや選定者と決裁者が異なることから、検討期間が長くなる傾向があります。
そのため、BtoCのマーケティング活動では短期的なマーケティング施策でも成果を上げることができる場合があります。一方、BtoBのマーケティング活動では顧客と中長期的な関係を築くためのマーケティング施策を打つことがより強く求められます。

顧客数

BtoBとBtoCでは接触する顧客数がかなり異なります。BtoBの場合は、法人単位や部署単位で接触するため、マーケティング活動でもターゲットとなる顧客数は数千~数十万ほどが多いものの、BtoCの場合は個人をターゲットとするため、数万~数百万人を相手にマーケティング活動をおこなうことになります。
したがって、自社がターゲットとする顧客の数に合わせて、十分な顧客数をデータとして残すことができるマーケティングオートメーションを選定するようにしましょう。

BtoB事業者向けマーケティングオートメーション(MA)の導入事例

BtoB事業者がマーケティングオートメーションを導入した事例を紹介します。企業によってマーケティングオートメーションを導入するに至る背景はさまざまです。ここで、他社がどのようにしてマーケティングオートメーションを導入するに至ったのか、確認しておきましょう。

導入事例①:株式会社オロ

オロ社は経営の効率化、業務の効率化を目的にクラウド型ERPのZACを提供しています。
同社は顧客情報が施策ごとに分断されているといった課題を抱えており、マーケティングオートメーションツールを導入しました。

ツールを導入することで顧客情報を一元管理しただけでなく、メルマガ施策の効率化やリード創出数の増加にもつなげています。

参考:【導入事例】株式会社オロが「SHANON MARKETING PLATFORM」を導入

導入事例②:文化シヤッター株式会社

文化シヤッター社は各種シャッターやビル用建材を企業向けに販売しています。
同社は商品ラインナップの複雑化によって営業担当の業務範囲が広がり過ぎているという課題を抱えており、営業担当が十分に商談に当てる時間を確保できずにいました。

そこで、同社はマーケティングオートメーションを導入してあらかじめ顧客の商品理解を促すことで顧客満足度の最大化、売上拡大を目指していくようです。

参考:文化シヤッター、マーケティング活動のパートナーとして シンフォニーマーケティングを採用

BtoBマーケティングオートメーション(MA)導入前に押さえておきたいポイント

マーケティングオートメーションを導入する前に押さえておきたいポイント
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BtoBマーケティングを推し進めるうえで、マーケティングオートメーションの導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。ここでは、BtoBマーケティング部門がマーケティングオートメーションを導入する前に押さえておくべきポイントを紹介します。

組織体制の整備

マーケティングオートメーションを導入する前に、まずマーケティング組織内で組織体制を整えておきましょう。マーケティングオートメーションを効率的に活用するためには、ある程度マーケティング業務に精通している人や、マーケティングオートメーションを組織内に浸透させるための教育担当など、導入するための組織体制をあらかじめ整えておく必要があります。

社内にマーケティングに精通している人材がいない場合、そうした業務に精通している人材を採用したり、導入支援サービスを併用で取り入れた方が良いでしょう。

現状のマーケティング業務の整理

マーケティングオートメーションを導入することでマーケティング業務を効率化させることができますが、あらかじめマーケティング業務を整理しておかなければかえって業務量が増えてしまう場合もあります。
誰がどんな業務を担当しているのか、今後どのくらい成果を出す必要があるのか、新たに生まれる業務を誰が担当するのかなど、あらかじめマーケティング業務を整理しておき、効率的にマーケティングオートメーションを活用するための整理をしておくと良いでしょう。

マーケティングシナリオの設計

マーケティングオートメーションを導入してOne to Oneマーケティングをおこなうためには、マーケティングシナリオを設計する必要があります。マーケティングシナリオとは、ターゲットはどのような人物なのか、その人たちはどういったシチュエーションで購買意欲が高まるのかといったストーリーのことを指します。
このようにマーケティングシナリオをあらかじめ設計しておくことで、マーケティングオートメーションを活用することができるかもしれません。

自社に合ったツールの選定

マーケティングオートメーションのなかには、メール配信に特化したものや幅広い業務を自動化できるものなど、さまざまな性質のものがあります。その中で自社に合ったものを選ぶためには、「マーケティング業務の何に課題を感じているのか」「マーケティングを通してどのような成果を上げたいのか」など、マーケティングオートメーションを導入する目的をしっかり固めておいてから、どんなシステムを導入するのか選定するようにしましょう。

BtoB向けおすすめマーケティングオートメーション比較5選

ここではBtoBマーケティングを効率化するうえでおすすめのマーケティングオートメーションを紹介します。

Pardot

Pardot
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Pardotはsalesforce.com社が提供するマーケティングオートメーションです。営業担当が持っている顧客情報とマーケティング担当が持っているデータを統合できるため、営業とマーケティングの連携をスムーズにすることができます。
また、人工知能も搭載されており、潜在的な顧客の特定やレコメンデーションも高い精度かつ自動でおこなうことができます。

SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORM
HPより

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シャノン社が提供するSHANON MARKETING PLATFORMは国内で900社以上に導入されているマーケティングオートメーションです。メールマーケティング機能からCRM連携機能まで多種多様な機能が搭載されており、One to Oneマーケティングを効率的におこなうことができます。また、マーケティングの費用対効果を「見える化」することができ、施策の評価まで容易にすることができます。

Marketo(マルケト)

Marketo(マルケト)
HPより

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Marketoは、マルケト社が提供しており、世界6,000社以上の企業で使われているマーケティングオートメーションです。顧客1人ひとりのエンゲージメントを上げ、良好な関係を築くことを主軸に置いており、さまざまな機能や技術が搭載されています。またサポート体制も豊富であり、マーケティングオートメーションを使いこなすためのサポートはもちろん、マーケティングスキルを向上させるためのセミナーやトレーニングまで充実しています。

Oracle Eloqua Marketing Cloud

Oracle Eloqua Marketing Cloud
HPより

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Oracle Eloqua Marketing Cloudは、世界トップクラスのシェアを誇るオラクル社が提供するマーケティングオートメーションです。One to Oneマーケティングを推し進めるうえで必要な機能と、それを正確に実行するための高いAIテクノロジーが搭載されています。
また、近年流行りのABM(アカウントベースドマーケティング)に特化した機能も多く搭載されており、多くの顧客に支持されています。

Kairos3

Kairos3
HPより

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Kairos3は、カイロスマーケティング社が提供するBtoB向けマーケティングオートメーションです。スタートアップ、中小企業、大企業を問わずさまざまな環境で利用されており、難しいマニュアルなども不要で使いやすいマーケティングオートメーションです。
また、最短で申し込みから1営業日後に使い始めることができ、すぐにでも導入したいという企業におすすめのサービスです。

BtoBマーケティングにマーケティングオートメーション(MA)を活用しよう

いかがでしたか。
現代のBtoB企業において、マーケティングオートメーションを活用した効率的なアプローチは必要不可欠となっています。また、マーケティングオートメーションを活用することで業務を効率化することができるだけでなく、効果測定の精度を上げることでマーケティング施策の効果を上げることもできます。この機会にマーケティングオートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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