BtoCのマーケティングオートメーション｜成功事例から学ぶ活用方法

BtoBマーケティングとの違い

ここでは、BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違いを解説します。おもにBtoB向けに作られたマーケティングオートメーションの導入を検討するうえで、BtoBとBtoCの違いを理解しておくことは重要です。ここでしっかりと両者の違いを押さえておきましょう。

両者の違いの前にマーケティングオートメーションがどのようなシステムなのか知りたい方は、こちらをご覧ください。

【かんたん図解】マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションとは、顧客獲得のために必要なマーケティング活動を自動化・効率化するためのシステムのことです。マーケティングオートメーションは、顧客の購買行動の変化や慢性的な人手不足によって近年求められることが増えてきました。今回はマーケティングオートメーションとは何か、何ができるシステムなのか、解説します。

選定者と決裁者

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを理解するうえで、選定者と決裁者の違いについて留意しておく必要があります。選定者とは、商品・サービスを選ぶ立場にある人のことを指し、決裁者とは最終的に費用を支払う権限を持つ人のことを指します。

BtoBの場合、選定者と決裁者は異なる場合が多くあります。新たに商品を購入する際、商品選定は部下がおこない、決裁は上司がおこなうというケースがこの場合に当てはまります。したがって、選定者が必ずしも決裁者と一致するとは限りません。
しかしBtoCの場合、選定者と決裁者は同一人物であることが多くあります。たとえば日用品を購入する場合、スーパーでどれを購入しようか選び、その商品を購入するという流れは通常1人の人物によっておこなわれます。

このように、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、選定者と決裁者の違いがあります。この違いを念頭においてマーケティング施策を考えていく必要があります。

購入基準

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、消費者側が製品を購入する基準が異なります。
BtoBでは1つの製品を購入する際に、選定者や決裁者など複数人が関与する合議体で意思決定がなされる場合が多くあります。そのため、商品・サービスを購入する動機は合理的であることが多いでしょう。
一方BtoCの場合では、顧客が商品を購入する際の心理が、「CMに出ている芸能人が好きだから」「知り合いが持っていたから」「パッケージがかわいいから」といった感覚的な動機にに基づいて購入することが多くあります。そのため、BtoBとBtoCそれぞれのマーケティングにおいて、消費者にどんなメリットをどのように訴求するのかを変える必要があります。

接触チャネル数

BtoBマーケティングでは、イベントへの出展やオウンドメディアの運営、Web広告などへの取り組みがなされています。一方、BtoCマーケティングではこれらに加え、TwitterやLINE、instagramなどのSNSの活用が進んでいることから、BtoBマーケティングと比べてより多くのチャネルから顧客に対してアプローチすることができます。したがって、BtoC企業がマーケティングオートメーションを導入する際には、この接触チャネル数を考慮して選定すると良いでしょう。

単価・検討期間

BtoBとBtoCでは、商品・サービスの単価が異なります。

BtoB向けの商品・サービスの場合、単価が高いことや選定者と決裁者が異なること、商品を購入する基準が異なることから、BtoCと比べて検討期間が長くなる傾向にあります。
一方、BtoC向けの商品・サービスの場合では、比較的単価が低く、選定者と決裁者が同一人物であることが多いため、検討期間が短くなる傾向にあります。そのためBtoCマーケティングでは、短期的なマーケティング施策も成果につながりやすくなります。

顧客数

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは顧客数が大きく異なります。BtoBマーケティングの場合は関わりがある企業やその業界の企業が顧客であるのに対して、BtoCマーケティングでは大多数の人々が顧客となります。場合によっては、世界中の人が顧客となる場合もあるため、BtoCマーケティングでマーケティングオートメーションを導入する際は、システムで管理できる顧客数を確認しておくと良いでしょう。

BtoC企業におけるマーケティングオートメーション活用の成功事例

BtoCマーケティングオートメーションのサービスを紹介する前に、BtoC企業でマーケティングオートメーションの導入に成功している事例を紹介します。

成功事例①：株式会社国際教育交流センター

国際教育交流センター社は、BtoC向けマーケティングオートメーションツールを導入して問い合わせ件数を10倍に増やすことに成功しました。
同社は留学生をサポートする「留学タイムズ」という事業を展開しています。マーケティングオートメーションツールを導入する前からWebサイトの運営はおこなっていましたが、サイトを訪問者が増えても問い合わせが発生しないという課題を抱えていました。

そうした課題を解決するために同社はマーケティングオートメーションツールを導入し、既存の問い合わせフォームを刷新しました。また、問い合わせに至っていない見込み顧客の育成もおこないました。このような施策をおこなうことでWebサイトからの問い合わせを10倍に増やすことができたようです。

参考：株式会社国際教育交流センターが国産MAツール「SATORI」を導入／問い合わせ件数10倍に。｜PR TIMES

成功事例②：株式会社早稲田アカデミー

早稲田アカデミー社はマーケティングオートメーションツールを導入して、手作業の業務が膨大にあった集客イベント関連業務を大幅に効率化することに成功しました。同社は首都圏の小学生・中学生・高校生を対象にした学習塾を運営しており、100校以上の校舎でおこなわれる模試やイベントの集客など、膨大な業務を抱えていました。

同社はマーケティングオートメーションツールを導入することで、イベント集客業務を効率化するだけでなく、施策の精度向上にもつなげていきました。

参考：【活用事例】株式会社早稲田アカデミーが「SHANON MARKETING PLATFORM」を導入｜PR TIMES

BtoC向けマーケティングオートメーションの選び方

BtoC企業がマーケティングオートメーションツールを選ぶ際、「対応顧客数」と「対応チャネル」を考慮すると良いでしょう。ここで、どのように選べばよいか押さえておくべきポイントを紹介します。

保有リード数

さまざまなマーケティングオートメーションツールがあるなかで、対応できる顧客数の上限はツールやプランによって異なります。また、ツールによって課金形態も異なり、保有リード数に対して従量課金がかかるものもあります。自社がどのくらいのリードを保有する予定なのかをあらかじめ確認しておき、費用対効果の高いツールを選ぶようにしましょう。

対応チャネル

チャネルとは、自社サイトやオウンドメディア、SNSなどのことを指します。マーケティングオートメーションはツールによって対応できるチャネルが異なるため、事前に確認しておかなければ導入してから自社のチャネルで活用できないということになります。そうした事態に陥らないために自社で扱うチャネルを洗い出し、それに合ったツールを選ぶと良いでしょう。

BtoC向けマーケティングオートメーションツール5選

最後に、BtoC企業におすすめのマーケティングオートメーションツールを5つ紹介します。どのツールを取り入れて良いか迷っている方は、まずはここで紹介する5つのツールから検討してみてください。

マーケティングオートメーションツール比較29選｜価格と機能の比較表あり

マーケティングオートメーションツールを導入しようとしているなかで、「欲しい機能が備わっているのかわからない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。マーケティングオートメーションはそれぞれ機能が異なるだけでなく、BtoB事業者向けとBtoC事業者向けでもツールの仕様が異なります。今回は、BtoB事業者向け、BtoC事業者向けで分けて29のツールを価格と機能で比較していきます。

BtoC向けマーケティングオートメーションツール料金比較表

BtoC向けマーケティングオートメーションツール機能比較表

HubSpot Marketing Hub　

➤ 公式サイトでチェック

世界100カ国以上、48,000社で導入されているツールを展開する、HubSpot社提供のマーケティングオートメーションです。マーケティング業務を効率化するためのさまざまな機能が搭載されてあり、月額無料で利用できるプランもあります。また、SalesforceやHubSpot Salesなどさまざまなツールと連携も可能であり、マーケティング業務の効率化を推進できます。

Marketo（マルケト）

➤ 公式サイトでチェック

Marketoは世界6,000社以上の企業で使われているマーケティングオートメーションです。顧客と良質な関係を構築するためのさまざまな機能が搭載されており、BtoBだけでなくBtoCマーケティングでもうまく活用できます。また、サポート体制も豊富であり、マーケティングオートメーションを使いこなすためのサポートはもちろん、マーケティングスキルを向上させるためのセミナーやトレーニングまで充実しています。

Aimstar

➤ 公式サイトでチェック

Aimstarは、100種以上の分析・ターゲティング機能を備えたBtoC向けマーケティングオートメーションです。顧客の性質別に沿った施策を打ち、One to Oneマーケティングを実現するためのさまざまな機能が豊富に搭載されています。また、機械学習でターゲティングをおこなうことができ、費用対効果の最大化を図りつつ、マーケティング施策を打つことが可能です。

Responsys

➤ 公式サイトでチェック

Oracle ResponsysはOracle社が提供するマーケティングオートメーションです。さまざまなチャネルにまたがるデータを統合することができ、顧客の姿を包括的に捉えることができます。また、メール配信機能をベースとしたマーケティングオートメーションであり、メールマーケティングの効果を最大化させるためのさまざまな機能が搭載されています。

b→dash

➤ 公式サイトでチェック

b→dashはフロムスクラッチ社が提供するマーケティングオートメーションです。毎月2,000社以上が資料を請求しており、近年人気を集めているマーケティングオートメーションです。顧客のあらゆるデータを一元で管理できると同時に、シンプルで使いやすいUIを備えており、誰でも使いやすいマーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションでOne to Oneマーケティングを実現しよう

One to Oneマーケティングを実現し、少しでも多くの成果を効率的に上げるためにはマーケティングオートメーションを活用する必要が生じるでしょう。
それぞれの会社の経営方針、業態などによって、マーケティング手法はそれぞれ異なります。マーケティングオートメーションを導入する際には、自社がどのようなマーケティング施策を打っていきたいのか考えたうえで導入するシステムを検討してみてください。

マーケティングオートメーションツール比較29選｜価格と機能の比較表あり

マーケティングオートメーションツールを導入しようとしているなかで、「欲しい機能が備わっているのかわからない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。マーケティングオートメーションはそれぞれ機能が異なるだけでなく、BtoB事業者向けとBtoC事業者向けでもツールの仕様が異なります。今回は、BtoB事業者向け、BtoC事業者向けで分けて29のツールを価格と機能で比較していきます。

【無料】マーケティングオートメーション（MA）おすすめ3選｜選ぶときのポイントも

マーケティングオートメーションを活用することで、顧客獲得に必要なマーケティング活動を自動化することができます。「マーケティングオートメーションを使ってみたいけど不安･･･」と思っている人は、まずは無料のマーケティングオートメーションを利用することから始めてみてはいかがでしょうか。今回は無料で利用できる3つのマーケティングオートメーションや選定ポイントを解説します。

マーケティングオートメーション（MA）の機能一覧｜主要MAの機能比較つき

マーケティングオートメーションを活用することで、効率的なマーケティング活動をおこなえます。今回は、マーケティングオートメーションに備わっているさまざまな機能や具体的なツールを紹介します。機能を正しく理解し、自社に合ったマーケティングオートメーションツールを活用しながらマーケティング活動をより効率よく進めていきましょう。