BtoC向けマーケティングオートメーションの特徴と主要機能、導入時の注意点まとめ
多くの企業が導入しているマーケティングオートメーション、導入しようか迷っている方も多いのではないでしょうか？
「BtoCマーケティングだし必要ないかな」「BtoC向けマーケティングで導入するべき？」と考えている方、この記事ではBtoC企業が知っておくべきマーケティングオートメーションについてのすべてを紹介します。
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マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、顧客獲得のために必要なマーケティング活動を自動化することができる仕組みおよび、そのためのシステムのことです。
新規顧客を開拓し、その顧客を獲得するまでの過程では、メールや顧客行動分析など、さまざまな角度からのマーケティング活動が必要不可欠となります。
さらに、1つ1つの施策の効果も分析して、1つの施策における費用対効果も算出する必要があります。
マーケティングオートメーションを導入することで、これらのマーケティング活動を自動化することができ、効率的にマーケティング活動をおこなえます。
したがって、マーケターはもっと時間を使うべき業務に時間を充てることができます。
BtoCマーケティングの特徴、BtoBマーケティングとの違いは？
ここではBtoCマーケティングの特徴を紹介します。
マーケティングオートメーションを導入する上えで把握しておきたいBtoBマーケティングとの違いを紹介します。
選定者と決裁者
BtoBとBtoCにおけるマーケティングでは、選定者と決裁者の違いについて留意しておく必要があります。
選定者とは、製品を選ぶ立場にある人のことを指し、決裁者とはそのためのお金や予算を出す権限を持っている人のことを指します。
BtoBの場合、この選定者と決裁者は異なります。
新たに製品を購入する際、製品選定は部下がおこなって、決済は上司がおこなうというケースがしばしば発生するように、選定者が必ずしも決裁者と一致するとは限りません。
しかし、BtoCの場合では異なります。
たとえば日用品を購入する場合を例にとってみると、スーパーでどれを購入しようか選び、その商品を購入するという流れは1人の人物によっておこなわれるのが通常です。
つまり、選定者と決裁者が一致します。
したがって、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、選定者と決裁者の違いを念頭に置いて施策を打つ必要があります。
購入基準
BtoBとBtoCの場合では、消費者側が製品を購入する心理も異なります。
BtoBでは1つの製品を購入する際に、選定者や決裁者など複数人が関与する合議体で意思決定がなされる場合がほとんどであるため、購入する際の基準としてはもっぱら合理的なものがほとんどです。
一方、BtoCの場合では、顧客が商品を購入する際の心理が、「いいCMだったから」「パッケージがかわいいから」といった感覚的な基準に基づく場合がしばしばあります。
そのため、BtoBとBtoCそれぞれのマーケティングにおいては、打つ施策の性質が異なってきます。
接触チャネル数
BtoBマーケティングではメールマガジンやセミナー開催などがメインの施策となってきますが、BtoCマーケティングでは、Facebook、LINEなどのSNSやWeb広告など、多様なチャネルを通じて顧客と接触するチャンスがあるため、より幅広いマーケティング施策を打つことができます。
したがって、マーケティングオートメーションを導入する際には、この接触チャネル数を考慮して選定するべきでしょう。
単価・検討期間
BtoB向け製品とBtoC向け製品の場合では、製品の単価や導入の際の検討期間が異なります。
BtoB向け製品の場合、製品単価は比較的高く、また購入検討期間は長くなる傾向にあります。
したがって顧客と中長期的な関係を築き、徐々に購買意欲を高めてもらうためのマーケティング施策が必要になります。
一方BtoCの場合は、製品単価が比較的安価なものが多く、購入検討期間もそれほど長くない場合がほとんどです。
そのため、短期的なマーケティング施策でも高い成果を上げられる場合があります。
顧客数
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは顧客数が大きく異なります。
BtoBマーケティングの場合は関りのある企業やその業界の企業が顧客となるのに対して、BtoCマーケティングでは大多数の人々が顧客となります。
また場合によっては、世界中の人々が顧客となる場合があるため、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは扱うデータ量が異なってきます。
BtoC向けマーケティングオートメーションを選定する際のポイント
マーケティングオートメーションを活用するうえで押さえておきたいポイントは以下の記事を参考にしてください。
関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは｜導入する前におさえておくべきポイント
ここでは、BtoC向けのマーケティングオートメーションを選定する際に、おさえておきたいポイントを紹介します。
対応顧客数
上でも説明したように、BtoCマーケティングでは扱う顧客数がかなり多くなります。
もし自社が抱える顧客数を管理できない場合は、効率的なマーケティング施策を打ち出せず、かえって費用対効果が悪くなってしまう可能性もあります。
したがって、マーケティング業務で自社が抱える顧客数を管理できるかどうかを、あらかじめ把握しておくべきでしょう。
対応チャネル数
BtoCマーケティングでは、BtoBマーケティングに比べて施策を打つべきチャネル数が多くなってきます。
メール配信機能だけでなく、SNSとの連携ができるか、ほかのサービスとの連携ができるかなど、既にマーケティング施策を打ち出しているチャネルに対応しているかどうかをあらかじめ把握しておくべきでしょう。
BtoC向けおすすめマーケティングオートメーションツール紹介
BtoC向けのおすすめマーケティングオートメーションを紹介します。
マーケティングオートメーションごとに特徴があるため、自社に合ったものを探す参考にしてみてください。
HubSpot Marketing Hub
世界100カ国以上、48,000社で導入されているツールを展開する、HubSpot社提供のマーケティングオートメーションです。
マーケティング業務を効率化するためのさまざまな機能が搭載されてあり、月額無料で利用できるプランもあります。
また、SalesforceやHubSpot Salesなどさまざまなツールと連携も可能であり、マーケティング業務の効率化を推進できます。
Marketo（マルケト）
Marketoは世界6,000社以上の企業で使われているマーケティングオートメーションです。
顧客と良質な関係を構築するためのさまざまな機能が搭載されており、BtoBだけでなくBtoCマーケティングでもうまく活用できます。
また、サポート体制も豊富であり、マーケティングオートメーションを使いこなすためのサポートはもちろん、マーケティングスキルを向上させるためのセミナーやトレーニングまで充実しています。
Aimstar
Aimstarは、100種以上の分析・ターゲティング機能を備えたBtoC向けマーケティングオートメーションです。
顧客の性質別に沿った施策を打ち、One to Oneマーケティングを実現するためのさまざまな機能が豊富に搭載されています。
また、機械学習でターゲティングをおこなうことができ、費用対効果の最大化を図りつつ、マーケティング施策を打つことが可能です。
Oracle Responsys
Oracle ResponsysはOracle社が提供するマーケティングオートメーションです。
さまざまなチャネルにまたがるデータを統合することができ、顧客の姿を包括的に捉えることができます。
また、メール配信機能をベースとしたマーケティングオートメーションであり、メールマーケティングの効果を最大化させるためのさまざまな機能が搭載されています。
b→dash
b→dashはフロムスクラッチ社が提供するマーケティングオートメーションです。
毎月2,000社以上が資料を請求しており、近年人気を集めているマーケティングオートメーションです。
顧客のあらゆるデータを一元で管理できると同時に、シンプルで使いやすいUIを備えており、誰でも使いやすいマーケティングオートメーションです。
BtoC向けマーケティングオートメーションで使いこなしたい機能
BtoCマーケティングをおこなううえで使いこなしたいマーケティングオートメーションの機能を紹介します。
メールマーケティング機能
見込み顧客に対してメールを送信することができる機能です。
それぞれの見込み顧客がどのくらいの興味を抱いているのか、興味度合い別にメール文面を変えてメールを送信することが可能です。
また、メール作成用のさまざまなテンプレートも搭載されており、メール作成にかかる時間と工数を削減することが可能です。
Webページ作成機能
LP（ランディングページ）や入力フォームなど、簡易的なWebページを作成することができる機能です。
見込み顧客の興味度合いごとに異なるコンテンツを作る際や、新たに発見したリード属性に紐づいた新たなLPを作る際に、容易にWebページを作成することができます。
また、分析機能と合わせることで、よりよいWebページを作成することも可能です。
施策管理機能（キャンペーン管理機能）
マーケティング施策とその結果を一元管理することができる機能です。
施策ごとの費用対効果を向上させ、最大限の成果を上げるためのデータを一元で管理することができ、効率的なマーケティング活動をおこなうことができます。
分析機能
自社サイトの閲覧データやメールの開封率など、顧客の行動データを分析することができる機能です。
リードナーチャリングを推し進めるうえで必要な、個々の顧客のアクセスデータや行動データなどを、SNSやWebサイト上などさまざまなチャネルから取得することができ、BtoCマーケティングをおこなううえで欠かせない機能です。
ソーシャルマーケティング機能
FacebookやTwitter、LINEなど、各種SNS上でのマーケティング施策に使える機能です。
いいね数やクリック数などを取得できるため、見込み顧客に刺さる投稿を分析することができ、BtoC向けのSNSマーケティング施策を推し進めるうえで欠かせない機能です。
広告管理機能
出稿した広告の費用や効果を管理することができる機能です。
マーケティングオートメーション上で広告管理における施策を分析することができ、ほかのマーケティング施策との全体最適を意識しながら広告を管理することができます。
マーケティングオートメーションでOne to Oneマーケティングを実現しよう
One to Oneマーケティングを実現し、少しでも多くの成果を効率的に上げるためにはマーケティングオートメーションの活用が鍵となってくるでしょう。
それぞれの会社で打ち出しているマーケティング施策によって、合うマーケティングオートメーションが異なってきます。
したがって、あらかじめ自社内のマーケティング業務を整理したうえで、マーケティングオートメーションの選定をおこないましょう。