AIDMAの法則とは?マーケティングに活かせるAIDMA、AISASモデルを紹介!

AIDMAの法則はマーケティング戦略において活用できる、顧客の購買行動モデルです。
AIDMAの法則を活用することで顧客のニーズを整理し、それぞれのニーズに合った施策を打つことができるようになります。
マーケティング担当者はぜひ知っておくべき法則であるといえるでしょう。

AIDMAの法則とは?

AIDMA(アイドマ)の法則とは、顧客が商品を知るところから購入するに至るまでの一連の流れを法則化したモデルのことを指します。
AIDMAとは5つの単語の頭文字をとった言葉です。
それぞれの単語は顧客のとる行動を表しており、それを順に並べることによって購入までの段階を示すことができます。

AIDMAのそれぞれの要素は「Attention(注意)」「Interest(興味)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の5つであり、顧客が商品に対して抱く思考や状態はこのいずれかに当てはまる場合がほとんどです。
AIDMAの法則を理解することで、顧客のニーズをより深く把握でき、より効率的なマーケティング施策を立案・実行することができるでしょう。

「AIDMA」のそれぞれについて詳しく解説

aidmaの法則について詳しく解説
©MIND AND I – shutterstock

ここでは、AIDMAの法則に関して、それぞれのアルファベットが何を意味しているのかを具体的に説明していきます。
それぞれのアルファベットの意味を理解することで、AIDMAの法則を活用しやすくなるでしょう。

各フェーズでの顧客の状態

AIDMAの法則
トルテオ編集部

顧客が商品を購入するまでにどのような状態を経るのか、どう行動するのかをAIDMAの法則にそって考えていきます。
AIDMAの法則を使うと、その時に顧客が何を考えているかを知ることができるため、なぜその行動をとったのかを推測し、理解することができるようになります。

Attention(注意)

AIDMAのAは「Attention(注意)」のAです。そもそも、顧客は商品について何も知らないという状態にあります。そのため、企業は顧客に関心を持ってもらうために宣伝や広告をおこない、アプローチをする必要があると言えるでしょう。
折込チラシを新聞に挟んだり、人気のあるタレントを起用し駅前のビジョンに広告を流したりするなど、さまざまな方法で顧客の関心を惹く方法を考える必要があります。

この時点で誤った施策を打ってしまい、商品自体の認知を拡大できないと、どれほどいい商品を開発したとしても売上には繋がりません。
まずは商品認知活動を通じて、顧客の注意(=Attention、注意)を引くところからマーケティング活動の1歩目が始まります。

Interest(興味)

AIDMAのIは「Interest(興味)」のIです。Attention(注意)の段階では、顧客は商品について知ってはいるけれどそこまで関心を持っていないという状態にあります。
そこで企業は、その商品が自分にとって関係のあるものだと思ってもらうための仕組みを作ることで、商品に対する興味を惹く必要があります。
つまり「いかにして顧客の興味を惹くか」について考えるのがここの段階では重要です。

そもそも、顧客は商品を目にしただけではその商品を手に取ろうとは思わないことが多いので、両者をつなぐきっかけを作り出す必要があります。
例えば、購入者の良い口コミや、限定品であることなどを宣伝することで興味を惹くような仕掛けを作ったりすることが挙げられます。

Desire(欲求)

AIDMAのDは「Desire(欲求)」のDです。ここでは、顧客は商品を欲しいと感じている状態にあります。
企業は商品を購入することによって得られるメリットをアピールすることで、顧客の購買意欲を醸成するのがここのフェーズです。
そして、「欲しいけどわざわざ買おうとは思わない」、「欲しいと思ってたけど、次の日には忘れてしまっていた」などと感じる顧客に対して、「買いたい」と思ってもらえるような仕掛けを作る必要があります。

ここでは、自社製品が他社製品よりも優れていることを顧客に知ってもらうことを目的として施策を打ち出すことになるため、実際に具体的なデータを提示したり、商品を路上で配るイベントを企画したりするなどして、積極的に顧客に働きかけていきます。
このフェーズから、顧客に直接アピールする機会が増えていきます。

Memory(記憶)

AIDMAのMは「Memory(記憶)」のMです。ここでは、顧客は商品を購入しようという気持ちを覚えている状態にあります。
顧客が「Desire(欲求)」の段階でこの商品が欲しいと感じたら、その感情を忘れさせてはいけません。

企業はすぐにその欲求を逃がさないように仕組みを作る必要があります。
顧客に対してDMを送ったり、定期的な広告冊子の送付などをおこなったりすることで、顧客の欲求を記憶から消さないように努めます。

Action(行動)

AIDMAのAは「Action(行動)」のAです。ここでは、顧客は実際に商品を購入するべく行動しようとしている状態にあります。
この「Action(行動)」を促すためには、企業は顧客が商品を購入しやすくなるような仕組みを整える必要があります。
例えば、商品を購入するために煩雑な手続きをしなければならないようだと、顧客がせっかく商品を購入しようと思ったとしてもその気が途中で失せてしまうこともあります。

商品専用のサイトを立ちあげて、バナーをクリックするだけで購入することができるようにしたり、ハガキを送るだけで購入することができるようにしたりすることで、商品を買いたいと思った顧客がすぐに商品を購入することができるような仕組みを整える必要があります。

段階別に見たAIDMAの法則

AIDMA段階別
トルテオ編集部

ここでは、別の側面から顧客の心情フェーズを3つに分けて紹介していきます。
顧客の心情フェーズは、AIDMAの法則に則ると5つに分けられますが、それを大きく3つに括ることもできます。
AIDMAの法則によって顧客の心情フェーズを分析する時には、この3つの分類も押さえておくことで、さらに効果的にAIDMAの法則を活用することができるでしょう。

認知段階

認知段階は、AIDMAの法則における「Attention(注意)」に当てはまります。
ここでは顧客は商品をCMで見たことがあったり、店頭で何となく見かけたことがあったりするといった程度であり、深く知っているという段階までには至っていません。
取り立てて商品に関する関心もないため、企業としては何とかして顧客を振り向かせるための施策を打ち出す必要があります。

感情段階

感情段階は、AIDMAの法則における「Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)」に当てはまります。
ここでは顧客は商品に対して好ましく思っていたり購入したいと考えていたりしている段階です。

商品に興味を持ち、欲しいと思い、記憶するというのが感情面での一連の流れです。
顧客はこの段階ですでに商品を欲しているため、企業はその気持ちを後押しするための施策を打ち出す必要があります。

行動段階

行動段階は、AIDMAの法則における「Action(行動)」に当てはまります。
ここでは顧客は購入するために、実際に行動をおこすという段階です。
顧客が商品を購入することではじめて売上につながるため、顧客が商品を購入しやすくなるような仕組みを整えておく必要があります。

AIDMAの法則はもう古い?AISASの法則とは?

AIDMAの法則をアップデートしたものとして、AISAS(アイサス)の法則が注目を集めています。
インターネット、特にSNSが普及した今日ではAIDMAの法則で顧客の行動を捉えることが難しくなってきました。
ここでは、AISASの法則はAIDMAの法則をどのように発展させたものなのかを紹介します。

AISASの法則とは?

AISAS
トルテオ編集部

AISASの法則では、顧客がインターネットを活用することが大前提となっています。
顧客が商品に対して注意を向け、関心や興味を持つところから購入するまでの流れの中でSNSやWebサイトなどに影響されているという考え方がAISASの法則の根底にあります。

さらにAISASの法則では、顧客は購入した商品や受けたサービスなどを、自分のSNSやブログなどでインターネット上に拡散させる行動をとることまで見据えて、行動モデルに組み込んでいます。
このようにAISASの法則においては、購買行動とインターネットが、切っても切り離せないものとして取り扱われています。

Attention(注意)

AISASのAは「Attention(注意)」のAです。これはAIDMAの法則におけるAttentionと同じだと考えてもいいでしょう。
しかし、AISASの法則においては顧客がインターネット上で商品の存在を知ることも想定している点に注意しておきましょう。
したがって、インターネット上で顧客の目をひくきっかけを作ることができないかどうかも考えてみましょう。

Interest(興味)

AISASのIは「Interest(興味)」のIです。この時点では、顧客は商品に興味を抱いてはいるものの、そこまで欲しいとは考えていません。
何となく気になってはいるけれど、購入する気はないという段階にあるといえます。
ここにおいて、顧客は商品と自分をつなぐ点を探っています。

商品が売られているコーナーに立ち寄ったり、キャンペーンに注目したりすることで、自分に関係のある商品なのかを知ろうとするフェーズにあるといえます。
ここでは、SNSを活用してインフルエンサーマーケティングをおこなったり、Web広告を活用したりすることで、顧客が商品に興味を抱くようなきっかけを作る必要があります。

Search(検索)

AISASのSは「Search(検索)」のSです。ここで顧客はインターネットを活用し、商品に関する情報を集めます。
インターネット上には商品に関するさまざまな情報が溢れているため、その中から自分にとって必要なものを取捨選択することができます。
また、商品について検索することで、その商品の良い面も悪い面も知ることができます。

ここにおいて、顧客は口コミサイトや個人ブログ、SNSなどさまざまなサイトを横断的に検索します。
ほとんどの顧客は商品の購入を検討する前に、検索することで商品に関する情報を収集するため、その商品で検索されたときに顧客が買いたいと思うようなWebサイトをあらかじめ用意しておくことが重要です。

Action(行動)

AISASのAは「Action(行動)」のAです。顧客はSearch(検索)して、その商品を気に入ると、購入という行動を起こします。
この時、購入の手段は問われません。ECサイトで購入した場合であれ店舗で購入した場合であれ、購入することでAction(行動)したとみなします。
ここでは、顧客が不便を感じることなく商品を購入できるような仕組みを整える必要があります。

Share(共有)

AISASのSは「Share(共有)」のSです。顧客は購入した商品の写真や受けたサービスに対する感想を、SNSなどのツールを活用してインターネット上に拡散します。
この際、顧客がこの商品を良いと感じていれば好意的な投稿を、商品に不満を感じていれば悪意のある投稿をするでしょう。
ただ裏を返すと、SNS上では商品に対するリアルな声を聞くことができます。

そのため、企業側はSNSなどの動向を常に注意して観察し、商品に対する実際の評価を確認しておく必要があるでしょう。
また、このリアルな声はほかの顧客にとっても有用なものとなります。
ここでShare(共有)した内容が、ほかの顧客にとってのSearch(検索)で表示されることも多くあるため、企業はインフルエンサーマーケティングを駆使することで、うまく口コミを活用する必要があります。

AIDMAの法則との違いは?

AIDMAの法則とAISASの法則の大きな違いは、顧客のインターネット上の行動を組み込んでいるかどうかという点です。
AIDMAの法則は顧客がインターネット上で商品について検索し、より深く知ろうとするという予測を立てていないのに対して、AISASの法則はその行動を加味しています。

AIDMAの法則は顧客の購入までの行動ルートが一本道であるとみなしていましたが、AISASの法則ではインターネット上での検索というポイントが生まれたために行動ルートが枝分かれし、必ずしも画一的な購買行動をとらないと考えられるようになりました。
したがって、AISASの法則では、インターネットの普及によって顧客の行動がより複雑化しているという前提に立ったうえで購買モデルが構築されています。

AISAS以外にもある!顧客の購買行動モデル

AISASの法則だけではなく、顧客の購買行動モデルにはさまざまなものがあります。AIDMAの法則やAISASの法則だけに縛られるのではなく、さまざまなモデルを知って、自社のビジネスに合ったものを活用してみてはいかがでしょうか。

AIDA(アイダ)の法則

AIDAの法則
トルテオ編集部

AIDAの法則は、セールスにおける消費者行動をモデル化したものです。
現在ではセールスだけでなくマーケティングの領域でも広く活用されています。
商品購入までのリードタイムが短く、ダイレクトマーケティングなどを考える際に応用できるでしょう。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Desire(欲求):顧客が商品を欲しいと思う
Action(行動):顧客が商品を購入する

AIDCA(アイドカ)の法則

AIDCAの法則
トルテオ編集部

AIDCAの法則はAIDMAの法則とは違いConviction(確信)という言葉が組み込まれています。
顧客が実際に商品を欲しいと思ってから行動するまでの間に、「この商品が必要だ」「この商品が欲しい」とその商品の購入を確信するフェーズが来ることを想定している点がこのモデルの特徴です。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Desire(欲求):顧客が商品を欲しいと思う
Conviction(確信):顧客が商品を購入しようと確信する
Action(行動):顧客が商品を購入するために行動する

AIDCAS(アイドカス)の法則

AIDCASの法則
トルテオ編集部

AIDCASの法則はAIDCAの法則をさらに発展させたものです。
最後のSはSatisfaction(満足)を意味しており、顧客のアフターケアまでを一連の商品提供として考えています。
顧客が商品を購入した時点で終わりとするのではなく、その後にその商品を利用した顧客の満足度が向上することを意図して設計されたのがこの法則です。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Desire(欲求):顧客が商品を欲しいと思う
Conviction(確信):顧客が商品を購入しようと確信する
Action(行動):顧客が商品を購入するために行動する
Satisfaction(満足):顧客が商品に満足する

AISCEAS(アイシーズ)の法則

AISCEASの法則

AISCEASの法則はAISASと同じく、インターネット上での行動を加味した顧客行動モデルです。
顧客が商品を購入する際には、Search(検索)し、Comparison(比較)し、そしてExamination(検討)をするという段階を踏むという考え方がAISCEASの法則には組み込まれています。
AISCEASの法則では、顧客は商品の購入までに慎重になっており、少しでも多くの情報を集めようとするだろうという想定がなされています。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Search(検索):顧客が商品の情報を検索する
Comparison(比較):顧客がさまざまな商品を比較する
Examination(検討):顧客が購入を検討する
Action(行動):顧客が商品を購入する
Share(共有):顧客が商品の情報を共有する

DECAX(デキャックス)の法則

DECAXの法則
トルテオ編集部

DECAXの法則は、コンテンツマーケティングをおこなう際に使える顧客行動モデルです。
顧客が欲しいと思う商品に関する情報を記事やブログなどのコンテンツとして提供することで、商品を購入したいと思えるような導線を設計するために理解しておくべきモデルでしょう。

Discovery(発見):顧客が商品を見つける
Engage(関係):顧客が商品と関係を築く
Check(確認):顧客がその企業やほかの商品のことを確認する
Action(行動):顧客が商品を購入する
Experience(体験、共有):顧客が商品を体験し、その情報を共有する

Dual AISAS(デュアルアイサス)の法則

DualAISASの法則
トルテオ編集部

Dual AISASの法則は、顧客が商品を購入するまでの購買モデルであるAISASの法則に加えて、情報を広めることを目的としたAISASモデルが組み合わさり、2方向で形成されているモデルです。
これはSNSが普及した今日、顧客同士でAISASの法則におけるさまざまな段階での情報共有がなされるようになったため、顧客の情報拡散およびその受容を組み込む必要に駆られたことから生まれた法則です。

Activate(起動・活性化):顧客が商品を意識する
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Share(共有):顧客が商品の情報を共有する
Accept(受容・共鳴):第三者がこの情報を受け取り、影響される
Spread(拡散):第三者が情報を拡散する

Attention(注意):顧客が商品を意識する
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Search(検索):顧客が商品の情報を共有する
Action(購買):第三者がこの情報を受け取り、影響される
Share(共有):第三者が情報を拡散する

AIDMAの法則をマーケティングに活かしてみた

AIDMA事例
©Georgejmclittle – shutterstock

ここでは、ゲームアプリをリリースしている企業を例にそれぞれの施策をAIDMAの法則に当てはめて紹介していきます。

Attention(注意)

顧客はそもそもこの企業が提供しているゲームアプリの存在をまったく知りません。
そこでまず顧客にゲームアプリの存在を知ってもらうところからスタートします。
テレビCMを流したり、広告バナーをいろいろなサイトに載せたりすることによって認知度を広める施策を考えるのがこの段階です。

Interest(興味)

顧客はゲームアプリの存在を知ったものの、まだゲームアプリ自体に興味を抱いてはいません。
ここではおもしろいゲームアプリなのかどうかを吟味している段階だといえるでしょう。
今だけ特典がもらえるキャンペーンをおこなったり、人気YouTuberにゲーム実況をしてもらったりと、顧客が自社のゲームアプリに対して興味を抱くような仕組みを展開する必要があります。

Desire(欲求)

ここでは、ゲームに興味を持っている顧客に対して、「買いたい」「欲しい」と思ってもらえるような施策を打ち出す必要があります。
具体的には、企業は顧客の興味度合いを上げるためにもゲームアプリの長所やおすすめポイントを積極的にアピールします。

ほかのゲームアプリよりも自社のゲームアプリの方がおもしろいと思ってもらうために、体験版をリリースしたり事前登録キャンペーンをおこなったり、ほかの作品とのコラボレーション企画などして、欲しいと思わせるための施策を打ち出す必要があります。

Memory(記憶)

ここでは、このゲームアプリに対して興味を持った顧客が、その「欲しい」という気持ちを忘れないようにするための施策を打ち出す必要があります。
具体的には、体験版をダウンロードしてくれた顧客や、キャンペーンに登録してくれた顧客にDMを送ったりすることで新規顧客の獲得のために動きます。

Action(行動)

顧客はここでゲームの購入やダウンロードをします。
この時、企業は顧客がストレスを感じることなくダウンロードできるようにしておく必要があります。
あちこちのページを経由しなければダウンロードできないシステムになっていたり、何度も個人情報を登録しなければならないような仕組みになっていたりすると顧客のダウンロードしようという気持ちをそいでしまうかもしれません。

顧客を逃がさないためには、ダウンロードページへのリンクを減らしたり、ユーザー登録の項目を減らしたりすることで、スムーズにダウンロードできるようにする必要があります。

AIDMA分析を使って顧客の行動を把握しよう

AIDMAの法則は、顧客が商品を購入するまでの過程をモデル化したものです。
顧客が商品を購入する際に注意、興味、欲求、記憶、行動というステップを踏んでいることを理解することでより精度の高いマーケティング施策を打ち出すことができるでしょう。
顧客が商品を購入するまでの行動はそれぞれのビジネス形態によってさまざまなものがあります。
自社のビジネス環境にはどのような購買行動モデルが適しているのかを考えてうまく活用してみてください。

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