AIDMAの法則とは?売れるマーケティングの流れを事例を用いて解説!

顧客が商品を知り、購入するまでの流れを体系的に表したAIDMAの法則。広告を作成したりマーケティング戦略を組み立てたりするときに用いられることが多くあるフレームワークです。マーケティングに関わる人であれば名前くらいは知っているフレームワークですが、実際に使いこなせないという方も多いのではないでしょうか。今回はこれからAIDMAの法則を使いこなしたい方のために図解を用いて解説していきます。

更新日:2020.3.30

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則
トルテオ編集部

AIDMA(アイドマ)の法則とは、顧客が商品を知ってから購入に至るまでの一連の流れを体系化したフレームワークのことを指します。広告を作成したり、マーケティング施策を立案したりするときに用いられます。

AIDMAとは以下の5つの単語の頭文字をとった言葉です。それぞれの単語は顧客のとる行動を表しており、それを順に並べることによって購入までの段階を示すことができます。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(興味)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

AIDMAの法則に沿って顧客の購買行動を考えることで、顧客のニーズをより深く理解することができ、より効果的な告国を作成したりマーケティング施策を立案・実行したりすることができます。

Attention(認知)

AIDMAのAは「Attention(注意)」のAです。Aの段階では、商品について顧客は何も知らない状態にあります。そのため、企業は顧客に興味を持ってもらうために宣伝や広告をおこない、アプローチをする必要があります。
商品を認識していない状態から興味を持ってもらうために、新聞に折込チラシを挟んだり、人気のあるタレントを起用し駅前のビジョンに広告を流したりするなど、さまざまな方法で顧客の関心を惹く方法を考える必要があります。

この段階でどれだけの認知を獲得できるかによって、その後のコンバージョン数が大きくかわります。まずは商品を知ってもらうために、ターゲットとするユーザーの生活のなかで目に触れられるようなマーケティング施策を打っていきましょう。

Interest(興味)

AIDMAのIは「Interest(興味)」のIです。Iの段階では、顧客は商品について知ってはいるものの、そこまで興味を持っていないという状態にあります。そこで企業は、その商品が自分にとって有益なものだと思ってもらうための仕組みを作ることで、商品に対する興味を惹く必要があります。

そもそも、顧客は商品を目にしただけではその商品ページをクリックしようとは思わないでしょう。顧客がついつい商品ページをクリックしてしまうような両者をつなぐきっかけを作り出す必要があります。例えば、購入者の良い口コミを顧客が見えるところに表示したり、限定品であることを示したりすることが挙げられます。

この段階で興味を惹きつけることが次のDesire(欲求)を引き出すことにつながります。一目で興味を惹けるよう、インパクトのある訴求を心掛けていきましょう。

Desire(欲求)

AIDMAのDは「Desire(欲求)」のDです。Dの段階では、顧客は商品を欲しいと感じている状態にあります。企業は商品を購入することによって得られるメリットをアピールすることで、顧客の購買意欲を醸成するのがこの段階の肝になります。

「欲しいけどわざわざ買おうとは思わない」
「欲しいと思ってたけど、次の日には忘れてしまっていた」

などと感じる顧客に対して、「買いたい」と思ってもらえるような仕掛けを作る必要があります。

ここでは、自社製品が他社製品よりも優れていることを顧客に知ってもらうことを目的として施策を打ち出すことになるため、実際に具体的なデータを提示したり、商品を路上で配るイベントを企画したりして、積極的に購買意欲を駆り立てるようにアプローチしていきます。
対面で商品を販売する場合、この段階から顧客と直接会って話す機会が増えてきます。顧客が自社の営業担当と会う時間を取りたくなるようにアプローチしていく必要があります。

Memory(記憶)

AIDMAのMは「Memory(記憶)」のMです。Mの段階では、顧客は商品を購入しようという気持ちを覚えている状態にあります。顧客が「Desire(欲求)」の段階でこの商品が欲しいと感じたら、その感情を忘れさせてはいけません。企業はすぐにその欲求を忘れないような仕組みを作る必要があります。顧客に対してDMを送ったり、定期的な広告冊子をおこなったりすることで、顧客の欲求を記憶から消さないように努めます。

Action(行動)

AIDMAのAは「Action(行動)」のAです。ここでは、顧客は実際に商品を購入するための行動しようとしている状態にあります。「Action(行動)」を促すために、企業は顧客が商品を購入しやすく感じるような仕組みを整える必要があります。
商品を購入するために煩雑な手続きをしなければならないようだと、顧客がせっかく商品を購入しようと思ったとしてもその気が途中で失せてしまうこともあります。そうした機会損失を防ぐために、商品専用のサイトを立ちあげてバナーをクリックするだけで購入できるようにしたり、ハガキを送るだけで購入することができるようにしたりすることで、商品を買いたいと思った顧客がすぐに商品を購入することができるような仕組みを整える必要があります。

段階別にみたAIDMAの法則

AIDMA段階別
トルテオ編集部

ここでは、別の側面から顧客の心情フェーズを3つに分けて紹介していきます。AIDMAの法則によって顧客の心情フェーズを分析する時には、この3つの分類も押さえておくことで、さらに効果的にAIDMAの法則を活用することができるでしょう。

認知段階

認知段階は、AIDMAの法則における「Attention(注意)」に当てはまります。
ここでは顧客は商品をCMで見たことがあったり、店頭で何となく見かけたことがあったりするといった程度であり、深く知っているという段階までには至っていません。取り立てて商品に関する関心もないため、企業としては顧客を振り向かせるための施策を打ち出す必要があります。

感情段階

感情段階は、AIDMAの法則における「Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)」に当てはまります。ここでは顧客は商品に対して好ましく思っていたり購入したいと考えていたりしている段階です。

商品に興味を持ち、欲しいと思い、記憶するというのが感情面での一連の流れです。顧客はこの段階ですでに商品を欲しているため、企業はその気持ちを後押しするための施策を打ち出す必要があります。

行動段階

行動段階は、AIDMAの法則における「Action(行動)」に当てはまります。ここでは顧客は購入するために、実際に行動をおこすという段階です。顧客が商品を購入することではじめて売上につながるため、顧客が商品を購入しやすくなるような仕組みを整えておく必要があります。

AIDMAの法則の活用事例:ドモホルンリンクル

ドモホルンリンクル
HPより

これまで、AIDMAの法則がどのようなものなのかを具体的に解説してきました。ここまでの内容を読んで「AIDMAの法則について理解はしたものの、実際に企業がどんな施策をおこなっているのかわからないとイメージが湧かない」と感じている方もいるのではないでしょうか。ここでは、30代以上の女性をターゲットにした美容品のドモホルンリンクルを例に、AIDMAの法則の活用方法を解説していきます。

Attention(認知):テレビCM

昔からテレビをみている方であれば、ドモホルンリンクルのテレビCMを一度は目にしたことがあるのではないでしょうか。ドモホルンリンクルは30代以上の女性という非常に範囲の広いターゲットを設定しています。大人数のターゲットに対して漏れなく訴求するうえで、テレビCMは大いに効果を発揮します。
テレビCMを通じてフリーダイヤルの番号やドモホルンリンクルというワードを繰り返し伝えることで、「今すぐ買いたい」とまではいかない潜在顧客層に対して商品を認識させています。
通販でドモホルンリンクルを販売する同社にとって、テレビCMでAttention(認知)を取りにいくことはコストパフォーマンスが良かったのでしょう。長年テレビCMを放映し続けていることからも、テレビCMの重要性を伺い知ることができます。

参考:ドモホルンリンクルCM「今こそ本気で」篇(30秒)|ドモホルンリンクル(薬彩工園・工場)

Interest(興味):ユーザーの声を届けてゴールイメージを共有する

潜在顧客がドモホルンリンクルに対して興味を持つように、同社はドモホルンリンクルを利用したお客様の声をテレビやWebサイトで積極的に発信しています。
実際に利用した人が「目じりにファンデーションが溜まる」「まぶたが重い印象に」「口元の影が増えてきた」といった共感を誘うような悩みを語ったうえで、「お悩みの出やすい目元や口元までしっかり届く」というように、潜在顧客が欲しい効果を提供できることを伝えています。
このようなメッセージに共感したとき、Attention(認知)の状態だった潜在顧客はInterest(興味)の段階へと移っていきます。

Desire(欲求):無料サンプルの提供

「ドモホルンリンクルを使ってみたい」と考えている潜在顧客の欲求を駆り立てるために、まずは無料で3日分のサンプルを提供しています。
ドモホルンリンクルは口コミの評判が非常に高い商品ですが、セットで揃えようとすると高額な商品でもあります。興味を持っている段階の顕在顧客は「良いものなのだから、高額でも買おう」といった決断をするのは難しいでしょう。このように購入を悩んでいる顕在顧客に対して3日分の無料サンプルを提供することで、気軽に商品を体験してもらうことができます。
また、欲求の段階でAction(行動)を起こさせていることも抑えておきたいポイントです。一度Action(行動)を起こして手に取った商品は記憶に残りやすいのではないでしょうか。

Memory(記憶):無料サンプルを再送する

同社は3日間の無料サンプルを請求した顕在顧客に対して、記憶に残るようにアプローチしていきます。定期的に郵送でDMを送ったり、メールマガジンを送信したりして、顕在顧客との接触頻度を保っていきます。また、無料サンプルを請求して一定期間が経った後、1日分の無料サンプルが再度送られてきます。この再発送により、3日分の無料サンプルで効果に満足はしているものの本商品の購入を思いとどまってしまったお客様に対して、ドモホルンリンクルの効果を思い起こさせることができます。
このように、同社は無料サンプルの送付後に継続的にアプローチすることで、お客様のMemory(記憶)にドモホルンリンクルを刻み込んでいきます。

Action(行動):低下の半額で提供することを伝える

Action(行動)を促すために、1日分のサンプルと一緒にドモホルンリンクルのセットを半額で購入することができるチラシが同封されています。このとき、お客様は以下のような条件下にあります。

「ドモホルンリンクルの魅力を思い出した」
「今ならセットを半額で購入できる」

同社はこのようにじっくりと購買意欲を高めていくことで、ドモホルンリンクルの購入というAction(行動)を促しています。

AIDMAからAISASへ

AISAS
トルテオ編集部

これまで、AIDMAの法則について、再春館製薬社がAIDMAの法則を活用している事例を解説してきました。しかし、SNSが一般的に利用される現代において、AISASの法則の方が顧客の購買行動の流れに沿っているのではないかと考える人もいます。

AISASの法則では、顧客がインターネットを利用することが大前提となっています。
顧客が商品に対して注意を向け、関心や興味を持つところから購入するまでの流れの中でSNSやWebサイトなどに影響されているという考え方がAISASの法則の根底にあります。

さらにAISASの法則では、顧客は購入した商品や受けたサービスなどを、自分のSNSやブログなどでインターネット上に拡散させる行動をとることまで見据えて、行動プロセスに組み込んでいます。
このようにAISASの法則においては、購買行動とインターネットが、切っても切り離せないものとして取り扱われています。

ほかにもまだある!顧客の購買行動を導き出すフレームワーク

AIDMAの法則にとって代わるフレームワークとして取り上げられるAISASの法則のほかにも、顧客の購買行動を導き出すフレームワークは多くあります。ここでは、AIDMAの法則やAISASの法則のほかにもあるフレームワークを紹介していきます。

AIDA(アイダ)の法則

AIDAの法則
トルテオ編集部

AIDAの法則は、セールスにおける消費者行動をモデル化したものです。現在ではセールスだけでなくマーケティングの領域でも広く活用されています。商品購入までのリードタイムが短く、ダイレクトマーケティングなどを考える際に応用できるでしょう。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Desire(欲求):顧客が商品を欲しいと思う
Action(行動):顧客が商品を購入する

AIDCA(アイドカ)の法則

AIDCAの法則
トルテオ編集部

AIDCAの法則はAIDMAの法則とは違いConviction(確信)という言葉が組み込まれています。
顧客が実際に商品を欲しいと思ってから行動するまでの間に、「この商品が必要だ」「この商品が欲しい」とその商品の購入を確信するフェーズが来ることを想定している点がこのモデルの特徴です。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Desire(欲求):顧客が商品を欲しいと思う
Conviction(確信):顧客が商品を購入しようと確信する
Action(行動):顧客が商品を購入するために行動する

AIDCAS(アイドカス)の法則

AIDCASの法則
トルテオ編集部

AIDCASの法則はAIDCAの法則をさらに発展させたものです。最後のSはSatisfaction(満足)を意味しており、顧客のアフターケアまでを一連の商品提供として考えています。顧客が商品を購入した時点で終わりとするのではなく、その後にその商品を利用した顧客の満足度が向上することを意図して設計されたのがこの法則です。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Desire(欲求):顧客が商品を欲しいと思う
Conviction(確信):顧客が商品を購入しようと確信する
Action(行動):顧客が商品を購入するために行動する
Satisfaction(満足):顧客が商品に満足する

AISCEAS(アイシーズ)の法則

AISCEASの法則

AISCEASの法則はAISASと同じく、インターネット上での行動を加味した顧客行動モデルです。
顧客が商品を購入する際には、Search(検索)し、Comparison(比較)し、Examination(検討)をするという段階を踏むという考え方がAISCEASの法則には組み込まれています。AISCEASの法則では、顧客は商品の購入までに慎重になっており、少しでも多くの情報を集めようとすることを想定しています。

Attention(注意):顧客が商品に注意を向ける
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Search(検索):顧客が商品の情報を検索する
Comparison(比較):顧客がさまざまな商品を比較する
Examination(検討):顧客が購入を検討する
Action(行動):顧客が商品を購入する
Share(共有):顧客が商品の情報を共有する

DECAX(デキャックス)の法則

DECAXの法則
トルテオ編集部

DECAXの法則は、コンテンツマーケティングをおこなう際に使える顧客行動モデルです。
顧客が欲しいと思う商品に関する情報を記事やブログなどのコンテンツとして提供することで、商品を購入したいと思えるような導線を設計するために理解しておくべきモデルでしょう。

Discovery(発見):顧客が商品を見つける
Engage(関係):顧客が商品と関係を築く
Check(確認):顧客がその企業やほかの商品のことを確認する
Action(行動):顧客が商品を購入する
Experience(体験、共有):顧客が商品を体験し、その情報を共有する

Dual AISAS(デュアルアイサス)の法則

DualAISASの法則
トルテオ編集部

Dual AISASの法則は、顧客が商品を購入するまでの購買モデルであるAISASの法則に加えて、情報を広めることを目的としたAISASモデルが組み合わさり、2方向で形成されているモデルです。
これはSNSが普及した今日、顧客同士でAISASの法則におけるさまざまな段階での情報共有がなされるようになったため、顧客の情報拡散およびその受容を組み込む必要に駆られたことから生まれた法則です。

Activate(起動・活性化):顧客が商品を意識する
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Share(共有):顧客が商品の情報を共有する
Accept(受容・共鳴):第三者がこの情報を受け取り、影響される
Spread(拡散):第三者が情報を拡散する

Attention(注意):顧客が商品を意識する
Interest(興味):顧客が商品に興味を持つ
Search(検索):顧客が商品の情報を共有する
Action(購買):第三者がこの情報を受け取り、影響される
Share(共有):第三者が情報を拡散する

AIDMAの法則に沿って広告を作成してみよう!

いかがでしたか。今回はAIDMAの法則を網羅的に解説したうえで、再春館製薬社の活用事例を紹介していきました。自社での広告作成やマーケティング施策立案に着手できるところまで理解できたのではないでしょうか。
また、今回はAIDMAの法則やAISASの法則のほかにも顧客の購買行動を導き出すフレームワークを紹介しました。精度の高いマーケティング施策をおこなうためのフレームワークは多く存在しています。マーケティング活動をおこなっていくうえで、先人が確立したフレームワークを有効活用していってください。

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