O2Oとは?O2Oマーケティングの方法と課題、実際の事例も紹介!

今日多くの企業がO2Oに注目し、O2Oを意識した施策を打ち出しています。
O2Oを活用することで、マーケティング施策をより効果のあるものにすることができるでしょうか。
この記事では、O2Oとは何なのか、具体的にどういった施策があるのか、また実際の活用事例にはどんなものがあるのかを紹介します。

O2Oとは?

o2oとは
©Ribkhan – shutterstock

ここではO2Oとは何なのかを紹介します。ネットからリアルへ顧客を誘導する鍵であるO2Oとはどんな概念なのでしょうか。
また、よく似た言葉にオムニチャネルと呼ばれるものもあります。
ここではO2Oとオムニチャネルとの違いについても紹介します。

O2Oとは?

O2Oとは、Online to Offlineの略です。
O2Oは、オンライン上で顧客と接触し、それをきっかけとしてオフラインの実店舗に誘導するマーケティング施策のことを指します。

例として、Webサイト上でクーポンを配布し、それを店舗で提示することで実際に割引をおこなうといった事例や、事前にネットで注文をして、商品の代金を支払っておくことで、時間をかけずに商品を受け取ることができるようにするといった事例が挙げられます。
これらのように、オンラインからオフラインへのシームレスな移行を促すのがO2Oの役割であり、オフラインでの売上を伸ばすためには欠かせないマーケティング施策です。

O2Oとオムニチャネルの違い

オムニチャネル
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O2Oと混同されやすいものとして、オムニチャネルが挙げられます。
オムニチャネルとO2Oは、その目的や対象とする顧客が異なります。ここでは、O2Oとオムニチャネルの違いを紹介します。

オムニチャネルとは

オムニチャネルとは、ネットやリアルなど、チャネルを問わずあらゆる場所で顧客との接点を持とうとする戦略のことです。
基本的にオムニチャネル戦略のもとでは、どんなチャネルであってもそれぞれの顧客に対して最適な購買体験を提供することで、どのチャネルで商品を購入しても同等の恩恵を受けられるような仕組みを整えます。

そのため、基本的にオンラインとオフラインの区別をつけたり、店舗ごとの区別をつけたりしません。
オムニチャネルの例として、実店舗に商品がなかった場合に、在庫を確保して自宅まで配送するというサービスなどが挙げられます。

O2Oとオムニチャネルの違い

O2Oは、オンラインで情報を発信することによって実店舗への誘導をおこなうマーケティング施策です。
オンライン上で告知をしたりクーポンの配布をしたりすることで、店頭での告知よりも新規顧客を獲得しやすいところに強みがあります。

一方でオムニチャネルは、オンラインとオフラインに垣根を作らず、顧客を囲い込むことに注力するマーケティング施策です。
どのチャネルにおいても、同等に便利で質の高いサービスを受けられるようにすることが多いので、リピーターとなる顧客を増やすことができる点に強みがあります。

O2Oが進んだ背景

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近年、O2Oは多くの企業で導入されています。
ここでは、なぜO2Oがこれほど多くの企業で導入されているのかを紹介します。

インターネット上での購買行動の普及

インターネットが普及している今日、多くの顧客はスマートフォンやタブレットなどのデバイスを通じてインターネット上で商品を購入することが当たり前になっています。
それに加えて、TwitterやFacebookといったSNS、ブログなどで商品の情報を得る機会も多くなっており、ますます多くの場所で商品との接点を持つようになっています。
そのため、オンライン上での顧客をオフラインの実店舗に誘導することができれば、さらに売上を上げることができると多くの企業が考えており、O2Oマーケティング施策が注目を集めています。

機会損失対策

インターネットでの購買活動が普及するにつれ、「ショールーミング」という購買行動が多くみられるようになりました。
この「ショールーミング」とは、顧客がまずインターネットで商品を探し、調べた上で実店舗に赴き、そこで商品を実際に見て確認し、より安いECサイトで購入することを指します。

顧客がショールーミングをおこない、自社以外のECサイトでその商品を購入してしまうと、自社の売上や利益が失われてしまいます。つまり、ショールーミングによって機会損失が発生してしまいます。
そこで、多くの企業は機会損失対策として、O2O施策を通じて自社で買うことにメリットを感じてもらうような工夫をしています。

O2Oのメリット

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O2Oは仕掛ける側である企業にとっても大きなメリットがあります。O2Oを導入することによって、これまでよりも売上を上げることができるようになるというだけではなく、ほかにもさまざまな利点があります。ここではそのメリットを具体的に紹介していきます。

顧客情報を把握・分析できる

オフラインのみで事業を展開している企業の場合、顧客の情報をある程度限定的にしか得ることができません。
しかし、オンラインと結びつけることによって顧客のさまざまな情報を手に入れることができるようになったため、その情報やデータをマーケティング施策の立案に活かすことが可能になっています。

また、入手した顧客情報を活かして、オフライン上でマーケティング施策を打ち出すことになるため、オフラインでのマーケティング施策の費用対効果を測りやすくなるという効果も期待できます。

新たな顧客の獲得ができる

O2Oの導入によって、新規顧客の獲得が見込めます。
自社店舗に来ることがなかった顧客やそもそも店舗の存在を知らなかったという顧客に対しても、クーポンを配布するなどといったオンライン上からのアプローチが可能になるため、自社店舗へ来るきっかけを作ることができます。
このように、O2Oマーケティング施策をおこなうことで、顧客がさらに増える可能性があるため、多くの企業はO2Oを導入しています。

リピーターの囲い込みを図ることができる

O2Oマーケティング施策を実施することで、一度来てもらった顧客や、最近足が遠のいてしまっている顧客などに再度アプローチすることができ、リピーターを増やしたり新規顧客を囲い込んだりすることができます。
また、店舗に足を運びたいと思ってもらえるような情報をオンライン上で発信することによって、リピーターをさらに増やしていくという効果も期待できます。

施策の効果が発生しやすい

O2O施策では、しばしばクーポンの配布やキャンペーンの告知がおこなわれます。
これらは即効性が高く、施策の効果をすぐに把握することができるというメリットがあります。

期間限定などの制限をつけておくことで、顧客はそれほど間を置かずにリアクションしてくれるので、その反応をすぐに分析し、PDCAを回しやすくなります。
長期間かけて結果を待つ必要がないうえに、すぐに対策を立てるべく行動を起こせる点がメリットであるといえます。

地域を絞らず、広範囲なマーケティングが可能

オフラインベースでマーケティング施策をおこなっていると、地理的、時間的な制約によって、アプローチできる顧客は限られてしまいます。
しかし、O2Oを実施してオンラインベースでのマーケティング施策も加えておこなった場合、そういった限定的な制約にとらわれることなく、広範囲でのマーケティング施策を打ち出すことができます。

さまざまな制約から逃れることができれば、それだけ顧客を獲得できる機会を得られることにつながるので、企業としては大きなメリットであるといえるでしょう。

O2Oの手段

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O2Oマーケティング施策にはさまざまな手段があります。
ここでは、O2Oを実施するための手段として代表的なものを紹介します。

クーポン

自社専用アプリやECサイトなどから、オフラインの実店舗に来店することで使えるクーポンを配布することによって、顧客の来店を促すという方法です。
顧客はクーポンを目にする機会が多くなるため、興味を惹かれやすくなり、ダイレクトに実店舗への来店につなげることができるというメリットがあります。

SNS

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを活用して、顧客それぞれに自社製品を拡散してもらう仕組みを作るというのもO2Oマーケティングの有用な方法の1つです。
特にハッシュタグを使った拡散力を活用している企業は数多くあります。
顧客が製品やキャンペーンの情報などを拡散してくれれば、より多くの顧客の実店舗への来店が期待できるようになります。

ポイント型

実店舗に来店することで、ポイントをもらえたりゲーム上の通貨をもらえたりするなど、店舗に来るための動機をポイントによって作ろうとする方法です。
この方法をとるメリットは、それぞれの顧客ががマーケティング施策にかかっていると感じにくい点にあります。
ポイントはあくまで商品に付随する付加価値であり、ゲーム感覚で楽しんで貯める感覚を忘れないでいられるため、抵抗なく続けることができます。

O2Oの導入事例

o2oの導入事例
©garagestock – shutterstock

O2Oを実際に導入している企業は数多くありますが、そのなかでも特に画期的な方法で成功を収めている事例をいくつか紹介します。
ほかの企業がどのようにO2Oマーケティング施策をおこなっているのか参考にしてみてください。

ユニクロ

ユニクロは、チラシやクーポン、バーコードの読み取り機能などを搭載したスマートフォンアプリをリリースしています。
このバーコード読み取り機能は、実店舗で商品のバーコードをスキャンすると、オンライン上で商品ページを見ることができ、オンラインとオフラインを自由に行き来することを可能にしています。
これによって、店舗に在庫がなくてもオンライン上に顧客を誘導することができるので、顧客を逃しにくくなるというメリットがあります。

無印良品

無印良品は「MUJI passport」というアプリをリリースしています。
「MUJI passport」には商品検索機能がついており、店舗に目当ての商品の在庫があるかどうかをあらかじめ調べておくことができます。

それに加えて、さまざまな条件を達成することで「MUJIマイル」というチェックポイントが貯まり、ショッピングポイントと交換することができます。
これは上で挙げたポイント型のO2O施策であり、顧客は楽しみながらポイントを貯めることができます。

ユナイテッドアローズ

ユナイテッドアローズでは、店舗での商品在庫数がすぐにわかるシステムを取り入れています。
また、顧客がネットであらかじめ注文しておいた商品を店舗で試着できるという予約サービスも導入しています。
これによって、顧客は自分が気になっている商品を確実にオフラインの実店舗で手に取ることができるため、オンラインからオフラインへスムーズに移行することができます。

O2O2Oとは?

O2Oの発展形として、O2O2Oというものがあります。
ここでは、O2O2Oがどういったものであるかを紹介します。

O2O2Oとは

O2O2Oとは、「OnAir to Online to Offline」の略です。
O2O2Oは、テレビCMや屋外広告を連動させて顧客にアプローチするマーケティング施策を指します。

O2O2Oマーケティングとは

O2O2Oを使った施策として、テレビCMの中でボタンを押し、それによってクーポンを手に入れて後日コンビニで利用できるといったものが挙げられます。
このように、実際に顧客が参加することによってクーポンや商品を手に入れることができるのがO2O2Oマーケティング施策です。

O2Oを駆使して、売上を向上させよう

O2O施策を実施することで、オンライン上からオフラインへの顧客の誘導が見込めます。
顧客がオンラインだけではなく実店舗にも足を運び、そこで自社製品を購入してくれるようにするためにも、ぜひO2Oマーケティング施策を試してみてはいかがでしょうか。

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