飛び込み営業の成功率を上げるには?|心掛けるだけで成功率を上げる12のコツ

「飛び込み営業は慣れだ」と、上司からこのような指導を受け、どうやって改善していいかわからずに悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
日々の業務がうまくいかないと心が荒んでしまいますよね。
今回は、飛び込み営業とは何なのか、飛び込み営業のメリットデメリットなどを紹介します。
飛び込み営業について深く理解して、これからの業務に活かしてください。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは
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飛び込み営業とは、アポイントを取らずに法人や個人宅に訪問して、顧客との関係性を築き、商品・サービスを販売する営業方法のことです。
営業活動のアプローチ方法は飛び込み営業のほかにも、Webサイトを用いて顧客からの商材の問い合わせを獲得したり、ダイレクトメールやテレアポで顧客に商材を薦めたりするなど、さまざまな方法があります。
しかし、なかにはダイレクトメールやテレアポのようなアプローチ方法では反応がなく、接触ができない顧客が存在します。その際、飛び込み営業であれば、直接対面で顧客にアプローチすることができます。そのため、ほかの営業手法ではつながれない顧客と関係性を築くことができる可能性があります

また、飛び込み営業は上記のような特徴を持つ点から、保険営業や新聞販売など一部の業界で、現在も有効な営業手法として活用されています。

飛び込み営業ではなぜ断られやすい?

飛び込み営業ではなぜ断られやすい?
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なぜ、飛び込み営業では断られやすいのでしょうか。
会社によっては飛び込み営業のノウハウが体系化されていない場合があります。「飛び込みは慣れだ」「メンタルの勝負だ」というような再現性のないアドバイスを受けることもあるでしょう。
もちろん、経験や慣れによって飛び込み営業の成功率が向上することもあります。しかし、それだけでは上手くいかない現状を変えることはできません。
根本的に飛び込み営業の成功率を上げるには、まずは断られる理由を知る必要があります。断られる理由を理解し、成功率を上げるために活かしましょう。

相手も忙しい

飛び込み営業を法人に対しておこなう場合、その対応をしてくれる人も、あなたと同じく仕事の最中です。飛び込み営業をすることで相手の仕事の邪魔をしてしまうことにもなるため、商品やサービスのニーズがない場合はお礼を言って退出するようにしましょう。
また、個人宅に飛び込み営業をおこなう場合も同様です。自宅はプライベートスペースでもあります。そのような場を訪ねることで嫌な顔をされてしまうこともあるでしょう。
法人、個人宅に関わらず、飛び込み営業をおこなう際は、相手の時間に割り込んでしまっていることを念頭においておくようにしましょう。

商品が相手にとって商品が必要ない

より多くの顧客を訪ねることが求められる飛び込み営業では、顧客のことを事前に調査することなく飛び込むことが多いでしょう。そのため、商品を必要としていない法人や個人宅に飛び込んでしまうこともあります。
全ての顧客と契約することは出来ないということをあらかじめ心掛けて、商品を必要としてくれる顧客を探し当てるような心持ちで飛び込むのが良いといえるでしょう。

信頼関係ができていないから

飛び込み営業は、アポイントを取らずに直接訪問をする営業方法です。相手からすればあなたは、突然やって来た怪しい人物に見えるでしょう。
そのため、飛び込み営業は初対面の顧客に警戒されてしまいがちであることを認識しておくことが重要です。はじめからいきなり営業をするのではなく、まずは挨拶をさせていただくというような気持ちで訪問するのが良いでしょう。

飛び込み営業の成功率を上げるコツ:訪問前

飛び込み営業の成功率を上げるコツ:訪問前
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飛び込み営業も、訪問前に準備を入念におこなうことで成功率を上げることができるかもしれません。ここでは、飛び込み営業の成功率を上げるため、訪問前の準備で実践できるコツを紹介します。

成功率を上げるコツ①:身だしなみを整える

すべての営業職に共通していえることですが、第一印象はとても重要であり、身だしなみに気を付けることは社会人としてのマナーです。
自分自身では気にならなくても、寝癖やスーツの汚れ、口臭などで相手に不快感を与えてしまうこともあります。普段から身だしなみには、十分に気を配るようにしておきましょう。

成功率を上げるコツ②:トークスクリプトを用意しておく

営業活動においてトークスクリプトを作っておくことは大切です。
相手にどんな話をして、どうなってほしいのか、どんな順序で話すのか、などを考えて作成します。また、顧客からの質問もあらかじめ想定して、質問に対して的確に答えられるように準備しておくことが大切です。
人を相手にするため、なかなかトークスクリプト通りには進まないことが多いかもしれませんが、準備しておいたほうが営業活動をスムーズにおこなうことができるでしょう。

トークのポイント①:相手を気遣う言葉を添える

飛び込み営業はアポイントを取らずに直接訪問するため、相手の時間を邪魔することになります。そこで悪びれもなく話し出してしまえば相手の気分をさらに悪くしてしまうことにもつながります。
飛び込み営業をするときは、まず初めに相手を気遣う言葉を添えると良いでしょう。

トークのポイント②:自己紹介をする

飛び込み営業をおこなった際、顧客に警戒されている可能性もあります。
相手を気遣う言葉と合わせて、まず自分の名前や会社名などを簡単に伝えてから話を始めるようにしましょう

トークのポイント③:用件を簡潔に伝える

前述した通り、飛び込み営業ではアポイントを取らずに訪問しているため、相手も忙しいタイミングである可能性があります。そのため、余計な手間をかけないように用件を簡潔に伝えることが重要です。
あらかじめ、どんな用件で訪問したのかを明確にしておき、それを伝えることに集中するようにしましょう。

トークのポイント④:どのくらい時間がかかるのか伝える

コミュニケーションを取るうえで唐突に話し始めてしまうと、この話はいつまで続くのか不安を感じさせてしまいます。
飛び込み営業をして話をする際も同様で、どのくらいの時間がかかるのか、最初に伝えるようにしましょう。そうすることで、顧客に安心感を与えることができるでしょう

成功率を上げるコツ③:競合他社を研究しておく

飛び込み営業では、売りたい商材がよほど革新的なモノでない限り、競合他社が存在するでしょう
営業活動をおこなうときに競合他社の長所短所を把握しておくと、何において自社商材が競合よりも優れているかをアピールすることができます。
したがって、飛び込み営業をおこなう前に競合他社については研究をしておきましょう。

飛び込み営業の成功率を上げるコツ:訪問中

飛び込み営業の成功率を上げるコツ:訪問中
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ここでは、飛び込み営業をしている最中に実践できるコツを紹介していきます。訪問中の印象で顧客の対応は大きく変わるため、できる限り良い印象を与えられるよう、ここで紹介するコツを押さえておきましょう。

成功率を上げるコツ④:とにかく数多く訪問する

飛び込み営業では、アポイントを取らずに突然訪問するため、お客様が話を聞いてくれないことも多くあります。そのため、選り好みして訪問をしてもなかなか成果にはつながりません。
飛び込み営業では、数多く訪問して、自社商材を必要としている顧客に出会う努力をしましょう。

成功率を上げるコツ⑤:商品を売り込まない

初回の飛び込み営業の目的は「顔を覚えてもらうこと」と心掛けることが重要です。初対面の相手には誰でも警戒心を持ってしまうため、初回は積極的過ぎる営業活動を控えたほうが悪い印象を与えずに済むかもしれません
また、契約に至るまでの期間は商材によって異なりますが、飛び込んだその場で成約できるというケースは決して多いものではありません。初回の訪問で断られたとしても、諦めずに次のアポイントを取って訪問の回数を重ねることで契約につなげていきましょう

成功率を上げるコツ⑥:最低限のヒアリングを心掛ける

飛び込み営業では、その場で契約が取れなかったとしても、顧客が今抱えている悩みや検討している予算、利用を検討しているツールや競合など、少しでも多くの情報を集めておきましょう。次回会ったときには価値提供ができるよう、相手のことをできる限りヒアリングしておきましょう。

成功率を上げるコツ⑦:世間話で場を和ませる

飛び込み営業では、唐突に訪ねることになるため、相手との関係性はまったく構築できていません。そのため、飛び込み営業をしたときに商材の話をいきなり持ち出すことは避けたいところです。まずは、共通の話題である天気やニュースの話、相手の関心がある話題を用いながら会話を進めると、その場の雰囲気を和ませることができます。
本題である商材の話を聞いてもらうためにも、会話の内容を工夫して場を和ませることを意識しましょう。

成功率を上げるコツ⑧:落ち着いて話す

飛び込み営業は、訪問数にも売上にも追われているため、ついつい早口になってしまいがちです。しかし、早口になってしまうと焦りが相手にも伝わり、印象を悪くしてしまうほか、何を言っているかわからないというように取られてしまうこともあります。
顧客に悪い印象を与えないよう、落ち着いて話すことを心掛けましょう

成功率を上げるコツ⑨:礼儀正しく振舞う

落ち着いて話すことや身だしなみと同じく、礼儀正しく振舞うことで第一印象をよくすることも大切です。
話し方や態度にはあなた自身の知性が表れます。ここで礼儀正しく振舞うことで、長期的な関係を始める一歩を踏み出しましょう。

飛び込み営業の成功率を上げるコツ:訪問後

飛び込み営業の成功率を上げるコツ:訪問後
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ここでは、飛び込み営業をおこなったあとに実践できるコツを紹介します。訪問をおこなった後もしっかりと対応することで、次回以降の成約率を高めることができるかもしれません。

成功率を上げるコツ⑩:お礼の連絡をする

飛び込み営業をおこない、アポイントを取れた顧客に対してはお礼や挨拶の連絡をするのも良いでしょう。
そのような小さなこともコツコツと積み重ねることで顧客からの信頼度を上げれるかもしれません

成功率を上げるコツ⑪:顧客情報の整理・調査

飛び込み営業をした後は、顧客の情報を整理しましょう。接触できた顧客のなかでも見込みの度合いは異なるため、忘れないうちにまとめておくと良いでしょう。
そのなかでも、特に見込みがありそうな顧客は次回接触する際に契約へつなげられるよう、事前に相手のことを調べておくと良いでしょう

成功率を上げるコツ⑫:結果を振り返る

飛び込み営業をした後には、接触率やアポイント取得率など、営業活動の振り返りを必ずおこなうようにしましょう。
そうすることで、自身の目標達成に向けてどんな行動を、どのくらいすればいいのかを確認することができます。そして、そこからPDCAサイクルを回すことで、営業活動の改善につながるでしょう。

営業職である以上、成果を出すことが何より重要です。その日の営業活動の振り返りを欠かさず、より良いアプローチができるよう、振り返る時間を取りましょう。

PDCAサイクルについて詳しく知りたいかたは以下の記事をご覧ください。

参考記事:PDCAとは?知ってるようで知らないPDCAサイクルをうまく回すコツ

厳しい飛び込み営業の先にあるもの

いかがでしたか。
飛び込み営業は1日に何度も断られたり怒られたりするため、きついと感じることもあるでしょう。
しかし、そんな飛び込み営業でも、今回紹介したコツを押さえておくことで、成功率を上げることができるかもしれません。
明日からの飛び込み営業が実りあるものになることを心から願っています。

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