営業代行とは?営業代行の種類や活用のメリット、おすすめ営業代行会社5選

営業代行を利用することで営業活動の効率化を図ることができます。今回は、営業代行の基礎知識や活用するメリットや注意点を紹介します。おすすめの営業代行会社や選ぶ際のポイントも紹介していきます。自社で営業の人員確保がなかなか進まず、時間や労力を営業に割けないといった悩みを抱えている方はぜひ参考にしてみてください。

更新日:2020.3.31

営業代行とは?

営業代行とは?
©ASDF_MEDIA – shutterstock

営業代行とは企業の営業活動に関する業務を代行してくれるサービスのことを指します。営業代行会社は、企業が取り扱うサービスや商品など、営業の対象となるものをその企業の代わりに売り込みます。営業代行のなかには、営業に関する業務の一部のみを代行するものもあれば、営業活動すべてを代行するものもあります。

営業代行のサービス内容とは?

営業代行では主に以下であげている業務を代わりにおこなってくれます。営業業務の代行を中心に、戦略の立案やコンサルティングなど自社の営業による生産性向上も支援してくれます。

  • 営業戦略の立案
  • 営業コンサルティング
  • 営業に携わる従業員の教育
  • 集客をおこなうために効果的なWebページの作成
  • セミナーなどの開催
  • テレアポ(テレマーケティング)
  • 見込み客との継続的なコンタクト
  • 商談の付き添い・代行
  • 既存客に対する丁寧なアフターフォロー

営業代行の種類

営業代行は大きく営業ソリューションと営業アウトソーシングの2種類に分かれます。ここでは、それぞれの営業代行について特徴を紹介していきます。

営業ソリューション

営業ソリューションは営業戦略の立案から実行、結果の評価までの一連の流れをPDCAサイクルを回しながら改善しつつ業務を代行するサービスです。営業ソリューション型の営業代行は、営業の方法がわからない場合や新規市場に参入する場合や、これまでのやり方に課題もっており新しい営業の手法を模索したい場合におすすめです。

営業アウトソーシング

営業アウトソーシングは営業プロセスを委託して代行してくれるタイプの営業代行です。
顧客の発掘や育成、商談や交渉からアフターフォローまでの一連の流れもしくはその一部を委託することができます。

営業アウトソーシング型営業代行の特徴は、インサイドセールスとフィールドセールスの2種類に分かれている点にあります。
インサイドセールスは自社でおこない、ほかの部分は営業代行に委託する、またはその逆でインサイドセールスのみを委託するといった方法でも活用することができます。

営業代行を利用するシーン

ここでは、どんな状況が営業代行を利用するのに適しているのか紹介します。営業代行の上手な利用シーンを知って、効果的に活用しましょう。

人手が足りない場合

事業拡大に伴い、人手が足りなくなった場合には営業代行を利用を検討してみると良いでしょう。事業を拡大する際には、新たに組織を再編した際には営業に回せる人員が少なくなってしまうことがあります。そんな場合には営業代行に業務を代行してもらい、営業活動の負担を減らすというのも1つの方法でしょう。

営業の仕方がわからない場合

プロジェクトを立ち上げた直後や、新規事業を立ち上げた直後など、自社の営業の経験や知識がない分野の商品を取り扱う際には営業のノウハウを持った営業代行を利用するのがいいでしょう。自社の経験の浅さを補い、短期的な売上を見込むうえで営業代行は非常に役に立ちます。

新しく採用した営業担当を教育する時間がない場合

新規の商品を売り出すために営業担当を採用したものの、教育する時間がないといった場合にも営業代行を活用することができます。
営業代行は即戦力として働いてくれるので、既存の自社社員は新しい営業担当の従業員を教育しつつ、営業代行会社に売上を上げてもらうという仕組みを整えることができます。

営業代行の費用体系を種類別に紹介

営業代行の費用体系
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営業代行の費用体系は3つに分類されます。
ここでは、営業代行サービスを利用する際の費用体系を紹介するので、それぞれの特徴をよく理解して、どれがもっとも自社に適した費用体系なのかを把握しましょう。

固定報酬型

固定報酬型は毎月決まった額を営業代行会社に支払う費用体系です。
営業代行会社側が委託企業側と業務を始める際に交わす契約にて報酬を決定し、その額を毎月支払います。

この固定報酬型では、営業代行会社の方の働きぶりによって支払う額が変動することはありません。
高い業績を上げたとしても成果がなかったとしても、払う額は一定であるという特徴があります。

成果報酬型

営業代行会社側が出す成果をもとに報酬となる額を決めるのが成果報酬型です。
毎月の支払額が決まっている固定報酬型とは異なり、成果報酬型では基本的に出来高制で金額を支払います。

この際、何をもってして成果とするのかや、アポの取得件数、契約件数などは営業代行会社と企業の間であらかじめ決めておく必要があります。

複合型

複合型は固定報酬型と成果報酬型を合わせた費用体系です。
固定報酬として月々に一定の報酬を払う一方で、同時に成果に合わせた報酬も払います。

営業代行と営業派遣との違い

営業代行と営業派遣の違い
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営業代行と似たサービスに、営業派遣があります。
ここでは、営業派遣とはどのようなものなのか、営業代行とはどういった違いがあるのかについて紹介します。

営業派遣とは

営業派遣とは営業職の経験がある人材もしくは営業職として働くことを希望している人材を、営業人材を求めている企業に派遣するサービスのことを指します。
企業側は求める営業職人材の人数や就業期間などの希望を出し、その希望に合わせた人材が派遣会社から派遣されます。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行は営業代行サービス会社の指示に従って営業活動をおこないますが、営業派遣は派遣先企業の方針や指示に従って営業活動をおこないます。
そのため営業代行会社を利用する際は、自社は営業代行会社の従業員に指揮命令ができないため、代行会社と企業の間であらかじめ綿密な打ち合わせをする必要があります。

一方、営業派遣会社を利用する場合は、派遣従業員に対して派遣先企業から業務に関する指示をすることができます。
営業代行と営業派遣では指揮系統が異なるため、求める状況や環境によってどちらを活用するべきかが異なります。

営業代行を利用するメリット

営業代行を利用するメリット
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営業代行を利用することで、さまざまなメリットを得ることができます。
ここでは、どのようなメリットがあるのかについてご紹介します。

即戦力の営業人材を自社製品を売ってもらうことができる

新規事業を立ち上げた際やビジネスを広範囲に展開する際など、多くの営業担当が必要になるタイミングが企業のフェーズによってはあるかもしれません。
営業代行を活用することで、即戦力の営業人材に業務をお願いすることができ、短期的な利益を生み出すことができます。

営業コストを削減することができる

営業職の人員を正社員で採用するとなると人件費や交通費、またその人が使うであろう備品に対する備品費用などのさまざまなコストがかかります。
営業代行に業務を委託することによって、これらの費用を抑えて「代行費用」として一元化することができ、コストを抑えることができます。

営業コストを変動費化できる

通常、営業人員を正社員として採用するとなると、そのために使われる人件費などの費用は「固定費」として扱われます。
しかし、営業代行を利用するとその費用は「変動費」として計上することになるため、経営状況に合わせて容易に調整することができます。

弱みをカバーして強みに注力できる

企業によっては開発力に強みがあって営業力に強みがなかったり、営業人員を採用し始めたばかりでまだまだ育っていなかったりする場合もあるでしょう。
まだまだ営業力が強くない企業は、営業代行を利用することで、もともと自社が強い分野にさらにリソースを投下することができるようになるため、自社の強みを強化することができるというメリットがあります。

営業代行を利用する際の注意点

紙とペン
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営業代行を利用するにあたって注意点もいくつかあります。メリットだけでなく、注意点もしっかりと確認して営業代行を効果的に活用しましょう。

自社の営業ノウハウが蓄積できない

営業代行では外部に業務を委託することになるので、自社に営業ノウハウが蓄積できないといった課題が生じがちです。営業代行会社から自社の営業に切り替えた際に売上が下がってしまうといった事態が生じないように、営業代行を利用していても自社にきちんと営業ノウハウが蓄積できる仕組みを整えておきましょう。具体的には、主要業務など業務の一部は自社でおこなうようにしたり、社内の営業コンサルや社員教育も実施してくれるような営業代行を選択するとよいでしょう。

営業内容の詳細把握が難しい

営業代行では業務を代行してしまっているため、どうしても実際にはどういった営業がおこなわれているかが見えにくくなってしまいます。自社が実施したい営業内容とのずれが生じたり、顧客との間に生じていたトラブルの把握が遅れクレームにつながったりといった事態が生じてしまう可能性があります。そういった事態に陥らないためにも、代行会社とは十分な打ち合わせをおこなったり、定期的に活動報告を実施してくれるかどうか確認したりしておきましょう。

営業代行を選ぶ際のポイント

営業代行を利用する際のポイント
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営業代行を選ぶ際には、押さえておくべきポイントがいくつかあります。
ここでは、営業代行を選ぶときに注意するべき点をご紹介します。

自社がどういった営業課題を抱えているのかを整理する

はじめに、そもそも自社が現在どのような状況にあって、どういった営業課題を抱えているのかを整理しておく必要があります。
例えば「営業人材が足りていない」のか「営業力が強化できない」のか、どちらの問題を抱えているかで利用するべき営業代行サービスは異なります。
そのため、あらかじめ自社が抱える営業課題を整理しておくことで、自社に合った営業代行サービスを利用することができるでしょう。

費用対効果をきちんと予測しておく

営業代行を利用する際にはもちろんコストがかかります。
そのため、それぞれの営業代行サービスを利用することでどのくらいの売上向上が見込めるのかを予測し、費用対効果が高いものを選ぶようにしましょう。

どういった実績があるのかを把握しておく

それぞれの営業代行会社にはどういった実績があるのかを把握しておき、営業代行会社ごとの強みを理解しておく必要もあります。
顧客発掘に強みを持つ営業代行会社やアフターフォローに強みを持つ営業代行会社など、営業代行によって持っている強みはさまざまです。
自社がどのような営業プロセスに注力したいのかを整理しておき、それぞれの営業代行会社がどういった実績を持っているのかを把握しておきましょう。

おすすめの営業代行サービス

ここでは、おすすめの営業代行サービスを5つご紹介します。それぞれの特徴を知り、ぜひ活用する際の参考にしてみてください。

セレブリックス

セレブリックス
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セレブリックス社は12,000サービス以上での導入実績を誇る営業代行サービスです。
特に、法人営業、新規開拓営業に強みを持っています。
セレブリックス社はテレアポ代行やインバウンド一次対応、セミナーアウトソーシングなどさまざまな営業活動を代行することができます。
基本的に固定報酬型での契約体制ですが、完全成果報酬制また一部成果報酬制での契約も受け付けているので、契約時には相談してみるといいでしょう。

コンフィンデンス

confidence
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コンフィンデンス社は、営業代行や営業アウトソーシング、代理店など、企業の営業活動を幅広くサポートすることができる営業代行サービスです。
既存の営業戦略から新しい戦略のコンサルティングの発案までを一貫しておこなえるという強みを持っています。

アズ(アポハンター)

アポハンター
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アズ社はアポハンターと呼ばれる営業代行サービスを展開しています。
このサービスの特長は、専属営業コンサルタントを企業に派遣してくれる点にあります。
月次コール結果報告レポートを提出してくれたり、数値分析をもとにした戦略提案などをおこなってくれます。

また、新規アポ獲得に対して特に強みを持っているので、アポ獲得が弱みだと感じている企業におすすめです。
初回稼働費用は30万円からで、継続する場合は営業報告・業務管理費用が月ごとに10万円、成果報酬額が1万5千円からという価格設定です。

アンビエント

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アンビエント社はテレアポに特化したテレアポ代行サービスです。
自社と同じ業界でのテレアポ実績がある専任スタッフをつけてくれると同時に、コンサルタントが自社の強みを丁寧にヒアリングしたうえでトークマニュアルを作成してくれます。
初期費用は0円で、料金は1つの企業へのコールが250円からで設定されています。

アイランド・ブレイン

アイランド・ブレイン式営業代行(株式会社アイランド・ブレイン)
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アイランド・ブレイン社はBtoBの営業に特化した営業代行サービスです。
新規開拓営業のプロが即戦力としてサポートしてくれるため、これまで新規開拓営業の経験がない企業にとって心強い営業代行サービスであるといえるでしょう。

また、売上の最大化を叶えるだけではなく、コストの削減や離職率の低下にも貢献することができます。
料金体系は完全成果報酬型で、営業代行・テレアポ代行1件につき16,500円です。

営業代行サービスを活用して、事業を拡大させるきっかけに

営業代行サービスを活用することによって、新規事業の開拓などをおこない更に事業を拡大させていくことができます。
またその際には、費用対効果を意識して自社に合った営業代行サービスを選ぶことを忘れないようにする必要があります。ほかの営業代行会社も検討してみたい方はこちらをご覧ください。

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