コールドコールとは?意味と成功率を高めるための5つのコツ

コールドコールという言葉を知っていますか?
コールドコールは新規顧客開拓の手法として活用される電話営業です。
一般的に、コールドコールはアポの獲得や成約へつなげることが難しいといわれていますが、事前準備とそのコツを押さえることで成功率を高めることができます。
今回は、そんなコールドコールの意味やその成功率を高めるコツについて解説していきます。

更新日:2019.11.28

コールドコールとは?

コールドコールとは?
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コールドコールとは、これまで関わりがなかった新規の顧客に対して営業電話をおこなうことです
具体的には、インターネットで顧客情報を集めて架電したり、名刺交換でしか面識のない顧客に対してアプローチをしたりします。

そのため、架電先の顧客が自社の商品やサービスを認知しているか、自社の商品やサービスに対して興味やニーズがあるのかといったことがまったくわかりません。
このように、興味や関心がなく、これまでほとんど接触したことがない相手に電話をすることになるので、冷たい対応をされることが多く、その意味でコールドコールと呼ばれています。

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コールドコールのメリット

コールドコールのメリット
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コールドコールはこれまでアプローチをしてこなかった潜在的な新規顧客を獲得できる機会となります
また、電話をかけていくなかで、じつは自社の商品やサービスに対して興味があった顧客を見つけることができたり、自社の商品やサービスが顧客が抱えている課題をうまくマッチして成約につなげたりすることができる場合があります。
そのため、新規開拓をする営業手法の1つとしてコールドコールを継続しておこなっている企業も少なくありません。

コールドコールのデメリット

コールドコールのデメリット
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コールドコールは上述したとおり、自社の商品に対する認知度や興味、ニーズが明らかでない相手へ架電することになります。
そのため、話を聞いてもらえなかったり迷惑がられたりする場合も多く、事前に顧客との接触がある場合と比べるとアポの獲得率や成約率は低くなる傾向があります
そのため近年では、コールドコールは効率が悪い営業手法だといわれることも多くあります。

コールドコールを成功させるコツ

コールドコールを成功させるコツ
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コールドコールのアポ率や成約率は低くなってしまう傾向がありますが、事前準備をしっかりとおこなうことで成功率を上げることができます
ここでは、そんなコールドコールの成功率をあげるためのコツについて解説していきます。

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リストからターゲットを選定する

まずは、リストの中から需要があると見込まれるターゲットを選定すると良いでしょう
例えば、男性向けの商品について顧客を男性に絞ったリストに架電を続けるのと、ランダムに男性と女性が混じったリストへ架電し続けるのでは同じ量の電話をしていても結果が変わってきます。

このように、自社の商品がターゲットとしている顧客の属性はなにかを明らかにし、電話をする前にターゲットを絞ったリストを作っておくとコールドコールの成功率があがります。
具体的には、以下のような項目でリストを選定するとアプローチがしやすくなります。

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BtoBの場合

  • 業種・業態
  • 企業規模
  • 予算
  • 企業の成長性

BtoCの場合

  • 性別
  • 年齢
  • 地域
  • 世帯構成

ターゲットが置かれている状況を調査する

なぜターゲットが置かれている状況を分析するとよいのか?

コールドコールの成功率をあげるためには、ターゲットが置かれている状況を把握しておくと良いでしょう
電話を受け取る側にとってコールドコールは、約束もなしに突然かかってくる迷惑な営業電話という印象であることがほとんどです。
そのため、相手はあまり話を聞く気がない状態で電話を受けます。

このような状況で、顧客の心を掴み話を聞いてもらうためには、顧客に自社の商品やサービスが本当に必要かもしれないと思ってもらう必要があります。
その事前準備として、ターゲットがどのような課題や悩みを抱えているかを明らかにするとよいでしょう。
そうすることで、顧客にとって自社の製品のメリットや訴求ポイントがどこにあるのかが明らかになり、販売戦略を立てることができるようになります。

ターゲットが置かれている状況を調査する方法

具体的に、ターゲットが置かれている状況の分析は以下のように考えると良いでしょう。
まず、BtoBであれば業界や企業規模、BtoCであれば性別や地域などを軸にしてターゲットを区切ります。
そして、そのそれぞれの属性に属するターゲットが一般的に抱えている悩みや課題を考えると、顧客にとってのメリットや訴求ポイントがみえてきます

ターゲットに合わせたトークスクリプトを作成する

テレアポをする際、電話対応の一連の流れを想定したトークスクリプトを事前に用意している場合がほとんどです。
完全にトークスクリプトどおりに会話が進むことは稀ですが、クロージングまでの流れを掴むことができ、顧客とのやりとりを円滑に進めることができます。
特に、コールドコールのように突然の電話をする際には、相手の興味や関心を惹くようなトークスクリプトを用意しておくことで会話が円滑に進みます

具体的には、先述したターゲットが置かれている状況を盛り込んだトークスクリプトを作っておくと、相手の課題や悩みを捉えたトークスクリプトを作成することができます。
そのため、トークスクリプトはターゲットに合わせて工夫を加えると良いでしょう。
また、質問に対する回答集やアウト返しも準備しておくと、スムーズに会話を進めることができるようになり、信頼もされやすくなります。

電話する時期や時間を工夫する

コールドコールをする際には特に電話をかける時期と時間を工夫すると良いでしょう
担当者が多忙な時期や時間に電話をしてしまうと、担当者が不在であったり話を聞いてもらえなかったりするかもしれません。
業界特有の繁忙期や担当者の立場から多忙と推測される時間をできる限り避けてアプローチすると、話を聞いてもらいやすくなります。

例えば、運送業界であれば引越しが集中する3月や4月は多忙なので、対応してもらえないこともあるでしょう。
また、総務担当者にアプローチしたい場合は、新年度の4月や5月は配置換えなどで忙しい傾向があり、避けたほうが良いと考えることができます。
このように、企業の繁忙期や担当者の立場から忙しいと考えられる時期や時間は避けて電話をすることで話を聞いてもらえる確率も上がり、コールドコールの成功率を上げることができます。

同調する

コールドコールでは突然相手へ営業電話をしているため、相手からの警戒心も強く、否定的な反応をされることが多いでしょう。
しかし、こちらが相手に同調を多く示すことで、相手は親近感や安心感をいだきやすくなります

例えば、相手の発した発言を繰り返したり、うなずいたりすると良いでしょう。
また、否定的な意見に対しても「そうですよね」などといった、同意の言葉を適度に挟むことで相手は理解してくれていると感じやすくなり、否定的な気持ちを緩和することができます。

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コールドコールの対義語「ウォームコール」

コールドコールの対義語「ウォームコール」
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コールドコールにはウォームコールという対義語があります。
コールドコールが接点のない相手に電話することであったのに対して、ウォームコールでは事前に関わりがあった顧客にテレアポをすることをいいます。

具体的には、SNSやオウンドメディア、メルマガを運用して顧客に登録してもらったり、イベントやセミナーを開催して参加してもらったりするなどして接点を作っていきます。
顧客は事前に自社のことを知っているので、話を聞いてくれる確率が高くなります。

ウォームコールは、アポ率や成約率もコールドコールに比べて高くなる傾向にあり、効率も良くなります。
そのため、現在ではテレアポをする前に自社の商品やサービスに興味関心の高い顧客を育成し、ウォームコールの状態を作ってからテレアポをするといった営業手法が主流となってきています。

コールドコールを成功させるにはコツを押さえよう

ここまで、コールドコールの意味やコールドコールを成功させるためのコツについて解説してきましたがいかがでしたか?
コールドコールは需要があるかもわからない相手に突然電話をすることから、アポ獲得の難易度が高いといわれています。
そして、現在ではテレアポをする前に顧客の興味関心を育成しておくウォームコールの方が主流となってきています。

しかし、新規顧客開拓の手法として、まだまだコールドコールは営業手法の1つとして継続して使われています。
コールドコールはコツを押さえて工夫をすることで成功率を上げることができるので、コールドコールをおこなう際には今回紹介した内容をぜひ参考にしてください。

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