カウンターセールスの仕事とは?代表的な職種や必要なスキル、仕事のやりがいは?

営業職で転職活動をしていると、カウンターセールスという言葉を目にする機会があるのではないでしょうか。
カウンターセールスは、社外に出回る外勤営業とは異なり、内勤でおこなう営業のことをいいます。
では、カウンターセールスとは具体的にどのような仕事内容なのでしょうか?
ここでは、カウンターセールスの代表的な仕事や必要なスキル、やりがいについて紹介します。

カウンターセールスとは?

カウンターセールスとは?
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カウンターセールスとは、来店した顧客に対して商品やサービスの提供をおこなう内勤営業のことです。
能動的におこなう営業ではなく、店舗の看板やチラシ、ホームページを見て来店した顧客が対象となります。
来店する顧客は、すでに商品やサービスのことは知っていて、何かしらのニーズがある状態で来店することが多いです。
カウンターセールスでは、そのニーズを把握したうえで顧客に情報提供をします。その後、懸念点をヒアリングしたうえで、申し込みや購入をしてもらいます。
そのため、いち早く顧客のニーズを把握して、それに沿った最適な情報を提供する必要があります。

カウンターセールスの代表的な職種

カウンターセールスの代表的な職種
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ここでは、カウンターセールスの代表的な職種を紹介します。
カウンターセールスの仕事に興味がある人はぜひ参考にしてみてください。

カウンターセールスの代表的な職種①:保険代理店の窓口営業

保険の窓口営業は、店舗に来店した顧客のライフプランをうかがい、それぞれの顧客に合わせた保険を提案する仕事です。
各保険会社の保険プランのメリットやデメリット、金額や保障内容の一部変更によるプランの組み直しの提案などをおこないます。

カウンターセールスの代表的な職種②:不動産賃貸・売買の営業

不動産賃貸・売買の営業も、カウンターセールスの代表的な職種です。
賃貸営業では、物件を借りたい顧客に向けて、賃貸マンションや賃貸住宅を提案します。
一方で、売買営業は店舗や住宅展示場、オープンルームに来店・来場した顧客に向けて、戸建てやマンションなどの不動産を紹介します。

どちらも顧客の希望条件をヒアリングするという点では同じで、それに合う物件を紹介します。

カウンターセールスの代表的な職種③:旅行代理店の窓口営業

旅行代理店の窓口営業は、店舗に来店した顧客の対応をおこないます。
旅行プランのチラシやパンフレット、ホームページを見て興味を持って来店した顧客に対して、希望に合うプランを紹介します。また、顧客が希望する旅行先の現地情報の提供もおこないます。

カウンターセールスの代表的な職種④:携帯電話の販売

携帯電話の販売は、顧客の具体的な希望や要望を聞き、端末や周辺機器などの販売をおこなう職種です。
その際に、端末と一緒に最適な通信プランの提案をします。
また、使い方の質問対応や故障・破棄のトラブル対応などのアフターフォローもおこなうことがあります。

カウンターセールスで必要なスキル

カウンターセールスで必要なスキル
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続いては、カウンターセールスで必要なスキルを紹介します。
カウンターセールスは、顧客と対面で接する仕事のため、対面でのコミュニケーションスキルが重要となります。
そのなかでも、特にこれらのスキルを磨くことが大切です。

カウンターセールスで必要なスキル①:初対面で第一印象を良くするスキル

初対面の顧客と接するカウンターセールスでは、顧客からの第一印象が非常に重要です。
第一印象が良ければ、自分が話すことに耳を傾けてもらいやすくなり、良好な人間関係を築きやすくなります。
そのためには、清潔感のある見た目、伝わりやすい声のスピードやトーンを意識する必要があります。
そうすることで「親しみやすい人だな」「仕事ができそうな人だな」という印象を与え、顧客は好意的に会話をすることができます。

このようなことを意識的におこない、自分の印象をコントロールするスキルがカウンターセールスでは求められます。

カウンターセールスで必要なスキル②:相手の本音を引き出すヒアリングスキル

来店した顧客は、何かしらのニーズを持っていることが多いです。そのニーズを把握するためには、顧客の本音を引き出す必要があります。
顧客の本音を引き出すためには、ヒアリングのなかで顧客が抱える本質的な課題を深堀りして、それを具体化する必要があります。
ヒアリング時点では、顧客はまだはっきりと自分の課題が見えていないことが多いです。
そこで「それは○○ということでしょうか?」とヒアリングすることで、顧客自身が見えていない課題や問題を具体化することができます。その後「なぜそのようなことが起こったのでしょうか?」「過去にも同じことはありましたか?」などの質問で課題や問題の原因を探ります。
そうすることで、顧客は徐々に心を開いていき、本音を語りやすくなります。

このように、ヒアリングをするときは、顧客の課題や問題を具体化してその原因を探り、本音を引き出すことを意識しましょう。

カウンターセールスで必要なスキル③:顧客の表情やシグナルに合わせたクロージングスキル

クロージングは、顧客に商品やサービスを購入してもらうには欠かせない大切な行動です。もしクロージングを失敗してしまうと、それまでにかけた時間やコストが無駄になってしまいます。
カウンターセールスでは、顧客の表情やシグナルから気持ちを汲み取り、適切なタイミングでクロージングをするスキルが求められます。

まず、顧客の表情から気持ちを汲み取るためには、目線の動きに注目しましょう。
例えば、会話中に顧客の目が見開いていたら、こちらの話に興味や関心がある可能性が高いです。
一方で、視線をそらしたり、目を合わせなかったりしたら、こちらの話に興味がなくて飽きられている可能性があります。
また、シグナルは会話中のボディランゲージから汲み取ることができます。ペンや書類などの物を触ったり、自分の体を手でさすったりするときは、会話に飽きていることを表します。
それとは対照的に、前のめりで資料を凝視したり、うなずいたりしたら顧客は興味を抱いていて、熟考や検討を示している可能性が高いです。

このようにカウンターセールスでは、顧客のさまざまな動きから、顧客が何を想っているのかを感じ取り、クロージングの適切なタイミングを見極めることが大切です。

カウンターセールスのやりがい

カウンターセールスのやりがい
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カウンターセールスは、顧客からの感謝や満足の声を直接受け取れることにやりがいを感じられる仕事です。
その一方で、顧客と対面でコミュニケーションをとる仕事のため、常に顧客から見られているという意識を持つことが大切です。また、顧客にわかりやすい丁寧な説明で商品やサービスの魅力を伝える必要もあります。

このような点に、やりがいやおもしろさを見出せる人がカウンターセールスに向いているといえるでしょう。

カウンターセールスは目に見える評価を受けることができる

いかがでしたか?今回はカウンターセールスについて紹介しました。
カウンターセールスは、スキルを磨いて結果を出すことができれば、目に見える評価や報酬を受けられることができます。
そのため、自分の営業力に自信がある人はカウンターセールスは魅力的な仕事といえるでしょう。
自分の実力に応じた評価や報酬を得たい人は、一度カウンターセールスにチャレンジしてみてはどうでしょうか?

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