コンサルティング営業とは?ソリューション営業との違いや求められる3つの能力

コンサルティング営業とは、顧客が抱えている課題に対してあらゆる手段を考えて解決に導く営業手法のことです。これまでは自社の製品を売り込む営業が一般的だったものの、営業活動の多様化によってコンサルティング営業が生まれました。
コンサルティング営業では多くの能力が必要とされます。
今回はコンサルティング営業とは何か、コンサルティング営業の流れ、コンサルティング営業をするうえで求められる能力などを紹介します。

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは
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コンサルティング営業とは、顧客が抱えている課題に対し、ヒアリングを通し、あらゆる手段を用いて解決に導く営業手法のことです。顧客自身も気付いていないような課題の解決案を提供することができ、成果に結びつけることでリピート顧客を獲得しやすいといえるでしょう。

また、コンサルティング営業では、顧客の課題を解決する手段を多角的に考えたり、的確な提案をするための高い思考力が求められます。そのため、身に付けなければいけない知識の量も多くなります。その一方で、顧客の「売上が伸びた」「目標が達成できた」などの成果が目に見えたときは、顧客と達成感を分かち合うことができます。そこでコンサルティング営業としてのやりがいを感じることもできるでしょう。

ソリューション営業との違い

ソリューション営業との違い
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ソリューション営業とコンサルティング営業は、基本的には同じものとして使われますが、場合によって定義が異なることもあります
ソリューションとは、問題や課題を解決する手段のことです。そのため、ソリューション営業は、顧客が抱える課題の解決策として、自社または提携している企業の商品・サービスを提案する営業手法のことを指します。
対して、コンサルティングとは、専門家の立場から相談にのったり指導したりすることを指します。したがって、コンサルティング営業は、幅広い解決策を提案する営業手法とされています。
このように、ソリューション営業とコンサルティング営業は分けて使われることもあります。

コンサルティング営業の5つのステップ

コンサルティング営業の4つのステップ
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コンサルティング営業は顧客の課題に合わせて提案をおこなうため、通常の販売営業とは流れが異なるところもあります。
ここでは、コンサルティング営業のステップを説明します。

ステップ①:顧客と接触する

ほかの営業職と同様にコンサルティング営業も、まずは顧客と接触することから始まります。
顧客と接触する前にあらかじめ顧客が属する業界の情報を下調べしておき、顧客の課題を想定しておきましょう。そうすることで、次のステップであるヒアリングの際、スムーズに課題を抽出することができます。
コンサルティング営業では、顧客が属する業界の動向や顧客自身が抱えている課題について、深い見識をもっていなければいけません。幅広くさまざまな業界にアプローチしてしまうと、1つの業界に関して得られる情報量が少なくなってしまいます。それによって提案できる解決策の質が下がり、提供できる価値が減ってしまう可能性もあります。
合わせて、コンサルティング営業は顧客である企業の方向性を決めていく重要な役割を担うため、営業の対象が企業の経営者や管理者層である場合が多くあります

ステップ②:ヒアリングで課題の抽出

ここでは、あらかじめ想定しておいた顧客の課題と、実際に顧客が抱えている課題にズレがないかを確認するようにヒアリングしていくと良いでしょう
ヒアリングをするときには、現状の課題やその課題の原因となった過去などを引き出します。そのうえで、課題を解決した未来のイメージを考えていくと良いでしょう。また、課題の抽出とともに解決策の方向性も一緒に確認しておきましょう。

ステップ③:解決策を提案

課題の認識を擦り合わせた後は、顧客からヒアリングした内容をもとに、解決策を考えます。そして実際に取り組んだときにかかるコストや期間、懸念点などを洗い出します。
そしてもっとも適した解決策を顧客に提案します。顧客の納得が得られれば実行のための準備をおこない、納得が得られない場合は顧客との話し合いを重ね、修正したり、新たな提案をおこなったりしていきます。

ステップ④:受注・契約

コンサルティング営業は、顧客の課題を解決できるような提案をおこない、納得を得られれば受注をもらい、契約を交わします。
コンサルティング営業の役割は、商品・サービスを売るのではなく、解決策の提案及びその運用をおこなうことです。契約後は、顧客と協力して課題解決のために尽力していきます。

ステップ⑤:アフターフォロー

コンサルティング営業は施策の実行中、実行後も効果を確認し、フォローをしていく必要があります。そのなかで想定していた効果が出ない場合は、その原因を分析して改善案やほかの解決方法を提案していく必要があります。
長期的にその企業のコンサルティングを任せてもらえるよう、顧客の課題解決に最大限の貢献をすることが大切です。

コンサルティング営業に求められる4つの能力

コンサルティング営業に求められる4つの能力
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ここでは、コンサルティング営業に求められる4つの能力を紹介します。これらの能力を身に付けることで、コンサルティング営業の成果を高めることができるでしょう。

ヒアリング力

コンサルティング営業は、顧客からのヒアリングで得られる情報をもとに今後の必要な動きを可視化するため、営業自身のヒアリング力が特に重要です。ヒアリングをおこなう際は、顧客の顕在的ニーズだけでなく潜在的なニーズを見つける必要があり、顧客の話す内容や意図をしっかり把握できるようにしなければなりません。そうすることで、顧客と協力して課題解決をおこなうことができます。

信頼構築力

すべての営業職に共通していることですが、顧客とコミュニケーションをとる際は、話すスピードや声の大きさ、使う言葉、表情などの細かいところまで気を配るようにましょう。
また、コンサルティング営業として顧客の業界については網羅的に語れるように準備しておき、質問や不明点には的確に回答できるようにしておきましょう。ここで的を得ていない回答をしてしまうと、顧客に不安な気持ちを与えてしまう可能性があります。
こうして顧客とのコミュニケーションを重ねていくことで、信頼関係を構築することができます。顧客からの信頼が得られると、顧客の知り合いを紹介してもらえたり、口コミが広がったりすることもあり、結果的に効率良く集客をおこなうことができます。

プレゼンテーション力

コンサルティング営業の提案では、顧客に提案内容の意図までしっかり納得してもらう必要があるため、論理的に説明できる能力が必要です。
また、顧客にわかりやすく伝えるために、相手の興味がある内容や、課題を解決した先にある未来をイメージできる話を交えて伝えるといった工夫をするのも良いかもしれません
自分の想いが相手に伝わるよう、心に刺さるプレゼンテーションを心掛けましょう。

コンサルティング営業で求められる知識

コンサルティング営業で求められる知識
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コンサルティング営業では企業の課題に対して最善の解決方法を提示するため、自社のことや顧客のこと、顧客を取り巻く環境のことなど、さまざまな知識が求められます。ここでは、求められる知識を3つ紹介します。

顧客の知識

コンサルティング営業は顧客の課題を正しく理解することが重要です。したがって、顧客に関する情報は詳しく調べておく必要があります
顧客が掲げているビジョンやミッションは何か、決裁者は誰か、意思決定をするうえで発言権を持っている人は誰なのかなど、なるべく多くの情報を集めるようにしましょう。
顧客が気付いてない潜在ニーズまで汲み取るために、まずは顧客を理解することが大切です

顧客が属する業界の知識

コンサルティング営業では、課題解決のために顧客のことを把握するのと同時に、顧客が属している業界や競合に関しても把握しておく必要があります
それにより、業界が今後どのように変化して顧客にどのような影響を与えるのか、ということを予測できたり、顧客が抱える問題の根本的な原因を発見できたりします。
その情報を踏まえて、顧客自身の今後の動きを考えることが大切です

自社の立ち位置について

コンサルティングをおこなう会社が自社の商品・サービスを持っている場合、自社の立ち位置について、客観的に知っておく必要があります
状況に応じてコンサルティング営業が自社の商品・サービスの販売をおこなうこともありますが、あくまでも顧客の課題に合わせて解決策を提示するため、必ずしも自社の商品・サービスを提供することが最適解とは限りません。
コンサルティング営業は、顧客の課題解決のために、何がもっとも適しているのかを俯瞰的に判断できるよう、自社や他社の商品・サービスの長所と短所をしっかり把握しておくようにしましょう。

顧客に寄り添うために

いかがでしたか。
コンサルティング営業は幅広い知識や、高いレベルの能力が求められる営業手法です。
コンサルティング営業を通じて、顧客自身も気付けていない根本的な問題を指摘して解決するといった価値提供ができます
また、顧客と達成感を分かち合うこともでき、大きなやりがいを感じられることができるでしょう。

とはいえ、コンサルティング営業は、顧客や顧客の業界について詳しく調べたり、提案内容を考えたりするため、一般的な営業職よりも準備にかかる工数が多く発生します。ほかにも業務報告や顧客との接触履歴も残さないといけないため、業務量は決して少なくありません。そのなかで業務をこなしていくためには、効率化が求められます。
このようなときに役立つのが企業の営業活動を効率化するSFA(Sales Force Automation)というシステムです。SFAは営業活動全般をデータで可視化し、生産性を高めることができるシステムです。
コンサルティング営業で1人ひとりの顧客により多くの時間を充てられるようにするために、SFAシステムの導入も検討してみてください。

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