12の営業方法をメリット・デメリット別に紹介!新規開拓におすすめの営業方法は?

企業が成長していくために欠かせないのが営業活動です。
今回は12パターンのさまざまな営業手法についてそれぞれのメリットやデメリットを紹介します。
今、会社で実践している手法を省みながら、さらなる成果を上げるため、会社を発展させるためにどのような営業活動を推し進めるべきなのか、この記事を読んでぜひ考えてみてください。

営業方法①:訪問営業

訪問営業
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訪問営業とは営業担当が法人・個人関わらず直接お客様の元へ訪問し、提案・販売活動をおこなう営業手法のことを指します。
最大のメリットは直接お客様と対面した状態で商談をおこなうことができるため、信頼関係を築きやすいという点が挙げられます。

また信頼関係を築く過程においてお客様がどういった表情で話をしているかなどを観察することができ、どういった分野の話に興味があるかなどを分析しながら会話を進めることも可能です。
ほかの手法と比較するともっともお客様の感情を引き出すことができる営業手法であるといえます。

訪問営業のメリット

  • 対面で営業するため、顧客と信頼関係が築ける
  • 顧客の表情から感情を読み取ることができる
  • 同時に複数名との商談も可能

訪問営業のデメリット

  • 顧客の時間を奪うことになるため、嫌がられることもある
  • 1回目の商談が上手くいかなかった場合、2回目に会ってもらえない可能性がある
  • 効率的な営業活動ができない

営業方法②:飛び込み営業

飛び込み営業
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飛び込み営業とはオフィスや店舗、個人宅などにアポをとらずに、いきなり訪問し商品を紹介する営業手法です。
新規開拓の営業活動がメインとなりますが、幅広いお客様へ営業活動をおこなうことができるため、潜在顧客に対してアプローチができる点がメリットとして挙げられます。
特定のエリアでおこなうことが多いため、上手く顧客を獲得することができれば、近隣のお客様を紹介してもらえるなどの展開もありえます。

それによって、結果として効率的な営業活動につなげることができるでしょう。
しかし、アポイントのない状態でいきなり訪問することになるため、場合によっては怒られたり叱責されたりすることもあります。

飛び込み営業のメリット

  • これまでまったく関わりのなかった顧客との接点を持つことができる
  • 上手く顧客を獲得できれば顧客から紹介をもらうことができる
  • 移動が少ないため、効率よく営業活動をおこなうことができる

飛び込み営業のデメリット

  • いきなり訪問することになるため、顧客からの印象がかなり悪いことがある
  • 営業担当が叱責を浴びたりして、精神的にダメージを受けることがある
  • 実績の計算・予測が立てづらい

営業方法③:ルート営業

ルート営業
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ルート営業とはすでに取引のあるお客様や接点のあるお客様を毎日、あるいは定期的に訪問して注文をもらう営業手法です。
すでに説明した営業手法と比較すると、すでに接点のある取引先への訪問となるため、営業担当が感じるストレスは比較的少なくなります。

また1つの商品を売って終わりというようなスタイルではなく、定期的に注文をもらうスタイルであるため、顧客と中長期的に良好な関係を築くことが可能になります。
ただ、定期的に訪問する必要があるため、性格的にもマメな人である必要があります。毎日同じ業務を実施するということも多く、飽きやすい人には向かない営業手法かもしれません。

ルート営業のメリット

  • 新規開拓をそれほどする必要がないので、比較的ストレスを感じにくい
  • 顧客との信頼関係を構築して中長期的な関係性を築くことができる
  • 既に取引があるため安定的な実績が見込める

ルート営業のデメリット

  • 信頼関係が構築されるまでは顧客に嫌がれることもあり、精神的にきつくなることがある
  • 定期的に訪問する必要があるため、マメな人でないと面倒に感じることがある
  • 毎日同じ業務となるため、飽きやすい人には向かない

営業方法④:紹介営業

紹介営業
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紹介営業とはすでに契約してもらったお客様から、新たなお客様を紹介してもらう営業手法です。自身で最初から営業活動をする場合は、顧客との信頼関係がまったく構築されていない状態でのスタートとなりますが、紹介であればある程度の信頼関係ができあがった状態から営業活動をすることが可能になり、売上につなげやすくなります。
営業職を長くやればやるほどお客様も増えていくため、さらに紹介元を増やしていくことが可能です。

ただし紹介元にも面子があるため、そもそも紹介してもらうまでにある程度の信頼関係を築く必要があります。
そのため、その信頼関係を構築するまでの間は自身で案件を作る必要があります。
また万が一不誠実な対応をしてしまった場合には、紹介元へも影響がでてしまう可能性があるため、どのお客様に対しても丁寧な対応を心掛ける必要があります。

紹介営業のメリット

  • 既に取引のある顧客から紹介してもらうため、ある程度の信頼関係が構築された状態でコミュニケーションを開始することができる
  • 信頼関係を継続すればするほど、さらに紹介してもらうことが可能
  • 自身で新規開拓する必要がないため効率よく営業活動をおこなうことができる

紹介営業のデメリット

  • 紹介する側の面子もあるため、ある程度の信頼関係が構築されていないと紹介してくれない可能性がある
  • 紹介してもらうまでに時間がかかるためそれまでは自身で案件を作る必要がある
  • 紹介してもらった顧客へ不誠実な対応をしてしまうと紹介元へも影響がでる可能性がある

営業方法⑤:テレアポ

テレアポ
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テレアポとは企業や個人に対して電話をかけ、自社の商品を紹介し、訪問のアポイントを取得したり、電話越しに受注したりする営業手法のことを指します。
これまで関わりのなかった顧客へアプローチすることができ、1軒あたりにかかる時間も短く、効率的に営業活動することが可能になります。
またアプローチの時点では訪問する必要がないため遠方の顧客に対して営業をかけることも可能です。

ただしテレアポにはノルマを課されるケースが多いため常にノルマの数字を意識しながら業務をおこなう必要があります。
またまったく接点のない顧客にも電話をかけることになるため、場合によっては叱責されることもあるなかで、短時間で自社製品の魅力を伝えることが必要になります。

テレアポのメリット

  • これまでまったく関わりのなかった顧客と接点を持つことができる
  • 1件あたりのアプローチ時間が短く、ダイレクトに反応を感じることができるので、PDCAサイクルを回しやすい
  • 電話であるため遠方の顧客へもアプローチすることができる

テレアポのデメリット

  • ノルマが設定される場合が多く、常にノルマを追う必要がある
  • 顧客の業務中にいきなり電話することになるため、短期間で自社製品の魅力を伝えて「良いな」と感じてもらう必要がある
  • 顧客に叱責されることもあるため、精神的につらくなることがある

営業方法⑥:メール営業

メール営業
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メール営業とは何らかの手段で取得したメールアドレスに対して、メール上で自社の商品の紹介をして受注へとつなげる営業手法です。
正当な理由で取得したメールアドレスでないとクレームの原因となることもありますが、一度にアプローチすることのできる量が最大であり、遠方の顧客も含め、効率的にアプローチができます。

また、メール配信したうえで興味を持ってもらった顧客から連絡が入るインバウンド形式の営業であるため、接触ができれば受注へとつながる可能性は比較的高いといえます。
ただし、件名を工夫しなければそもそも開封してもらえない、また開封しても興味を持ってもらえないといった可能性もあるため、配信前にコンテンツの工夫をおこなうことが重要です。

メール営業のメリット

  • 一度にアプローチすることができる顧客数が多い
  • 興味のある顧客から連絡が来るインバウンド形式の営業方法であるため、接触できる顧客はある程度温度感が高い
  • 遠方の顧客へもアプローチすることができる

メール営業のデメリット

  • 件名、タイトルなどをこだわっていないと、そもそもメールを開封してくれない可能性がある
  • メールアドレスを取得する方法が悪質だった場合、クレームにつながる可能性がある
  • 興味をもってもらえなかった顧客の反応が見えないため、今後の改善案を考えにくい

営業方法⑦:DM(ダイレクトメール)営業

DM(ダイレクトメール)営業
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DM(ダイレクトメール)営業とは新規顧客の獲得やアフターフォローなど、さまざまな場面活用できる営業手法です。
顧客のもとに直接はがきや案内を送るスタイルの営業方法です。

ある程度の関係を構築している顧客でないとそもそも開封されなかったり、しつこく送ってしまうと相手にかえって悪い印象を与えてしまったりするリスクもあります。
また紙媒体の資料を送ることになるため、1通あたりにある程度のコストがかかり、合わせて送付のたびに郵送代もかかってしまうといったデメリットもあります。

DM(ダイレクトメール)営業のメリット

  • 一度にアプローチできる顧客の数が多い
  • メールや電話と違い、「手書きの手紙」として送ることで想いを伝えることができる
  • 実践している営業が少ないため他社との差別化を実現できる

DM(ダイレクトメール)営業のデメリット

  • 多少接点を持ったことがある顧客に送らないと、営業の手紙だなと思われて開封されない可能性がある
  • しつこく手紙を送ると、相手にかえって悪い印象を与えることがある
  • DMを送るたびに毎回郵送代が発生する

営業方法⑧:FAX営業

FAX営業
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FAX営業とは顧客に対してFAXで提案したい資料を送付し、その後に改めて電話をしたり、問い合わせを受けたりすることで売上につなげる営業手法です。
FAXであるため一度に多くの案内を送付できると同時に、一般的に企業のFAX番号は公開されていることが多いため、個人情報の観点からもクレームへとつながる可能性が少ないといえます。
また資料だけを送ることになるため、顧客担当者の手の空いた時に確認してもらえる可能性があります。

ただし、いきなりFAXを送るため悪い印象を与えてしまうこともあるでしょう。
合わせて、先方が興味を持ったとしても連絡してもらえる可能性は低いため、電話での後追い対応が必要なケースが多くなります。
基本的にFAXの送信費用がかかってしまうため、枚数の多い資料を送る場合は発生するコストとのバランスを考慮する必要があります。

FAX営業のメリット

  • 一度に多くの案内を送ることができるため、アプローチできる顧客数は多い
  • FAX番号や電話番号は公開している場合が多いため、個人情報の観点からクレームにつながる可能性が少ない
  • とりあえず資料だけを送るので、相手が手の空いた時間にでも目を通してくれる可能性がある

FAX営業のデメリット

  • いきなりFAXを送ることになるため、印象が悪くなり、企業イメージを損なうことがある
  • FAXを送ったあとに先方が問い合わせをしてくれる可能性は低く、こちらから追いかけの電話もしくは訪問をおこなう必要がある
  • 通信料が発生するため、枚数の多い資料の送付はコストとのバランスを考える必要がある

営業方法⑨:インサイドセールス

インサイドセールス
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インサイドセールスとは「内勤営業」とも呼ばれ、訪問することなく社内にいながら顧客へ営業活動をおこなう営業手法の1つです。
電話はもちろんですがWeb会議システムなどのITツールを活用し、売上をさらに向上させることができます。
基本的に内勤であるため移動時間や移動コストなどの無駄な経費を抑えることができ、生産性を高めることが可能です。
また急な問い合わせにもすぐに対応できるため、顧客への対応リードタイムを短縮し、顧客満足度への向上へとつなげることも可能です。

ただ、顧客を訪問することがないため、信頼関係の構築には多少時間がかかってしまったり、リードの数が増えてくると案件管理が上手く回せなくなり、かえって効率が悪くなってしまったりするリスクもあります。
また営業担当同士での情報共有が上手くいかない場合、顧客とのやりとりに支障が生じてしまうため、営業システムやツールを導入することで上手く業務を回すための工夫をおこなう必要があります。

インサイドセールスのメリット

  • 内勤であるため、移動時間など無駄な時間が発生しないと同時に無駄な経費も抑えることができる
  • 1人当たりの生産性を上げることができる
  • 急な問い合わせもその日のうちに対応することができ、リードタイムを短くすることができる

インサイドセールスのデメリット

  • 直接訪問しないため、信頼関係の構築に少し時間がかかることがある
  • リードの数が増えてくると、営業システムや営業ツールを導入しないとかえって営業効率が悪くなる
  • 営業担当同士の情報共有をしっかりしておかないと、担当者間で齟齬が発生し、顧客とのコミュニケーションエラーが発生する

インサイドセールスでリード数を増やすためのマーケティング手法一覧

近年注目を集めているインサイドセールスにおいて、顧客リードを増やすためにはさまざまな方法があります。
以下では、リード数を増やすためのマーケティング手法を紹介します。

  • テレビ広告、電車広告、インターネット広告などへの出稿
  • メールマガジン
  • プレスリリース
  • メディアへの記事広告
  • セミナー・イベント開催
  • コンテンツマーケティング
  • オウンドメディア運営
  • SNS

営業方法⑩:セミナー・イベント営業

セミナー・イベント営業
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セミナー・イベント営業とは顧客の役に立つセミナーやイベントを開催し、そのなかで自社製品の紹介をおこないメリットを伝える営業手法です。
セミナーに参加した幅広いお客様へのアプローチが可能となり、良い情報発信ができていればその後で自社商材にも興味を持ってもらうことが可能です。

また、ある程度商品の理解が進んだ状態で次の個別商談へと進めることができます。
デメリットとしては集客が上手くできていないと費用対効果の悪い営業活動となり、また本来自社が獲得したいターゲットとは異なる顧客が参加する可能性もあるため、どういった目線でセミナーを開催するか事前に考慮する必要があります。

セミナー・イベント営業のメリット

  • これまでまったく関わりのなかった顧客との接点を持つことができる
  • 顧客に役立つ情報を提供していれば、自社製品への感度が自然と高くなる
  • セミナーである程度商品説明を実施すれば、個別商談時には具体的な導入可否の話へと進めやすい

セミナー・イベント営業のデメリット

  • ある程度の集客を図らないと、費用対効果の悪い営業方法になる
  • 自社のターゲットとは異なる顧客が参加する可能性がある
  • 開催する頻度が限られる

営業方法⑪:プレスリリースを活用した営業

プレスリリースを活用した営業
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プレスリリースを活用した営業とは各種メディアやサイト上で自社の商材を取り上げてもらい、告知をおこなうことで自社製品の認知度を高める営業手法です。
有名な媒体に掲載すればするほど認知度を高めたり、問い合わせの数を増加させたりすることが可能です。

ただし掲載には費用がかかるため、場合によっては掲載費用のみ発生して問い合わせにつながらないといった事態が起こることもありえます。
また、媒体の規模が大きければ大きいほど、そのコストも同様に大きくなってしまいます。
そのため、プレスリリースの内容で顧客の興味を引く必要があり、工夫しつつコンテンツを考える必要があります。

プレスリリースを活用した営業のメリット

  • 有名な媒体に掲載することで多くの顧客の目に触れることでき、問い合わせの数が増えることが期待できる
  • 直接問い合わせにつながらなくとも、その媒体の読者の目に触れることができ、サービスを認知させることができる
  • 製品だけでなく自社の認知にも繋がる

プレスリリースを活用した営業のデメリット

  • 媒体の規模が大きければ大きいほど、多額の費用がかかってしまう
  • 掲載課金である場合がほとんどであるため、自社製品情報を掲載したものの問い合わせが生まれず、費用だけかかってしまうという可能性もある
  • プレスリリースする内容を考えて作る必要がある

営業方法⑫:代理店営業

代理店営業
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代理店営業とは自社の製品を販売してくれる企業と代理店契約を結び、代理店が営業活動をおこなううえでのサポートをするという営業手法です。
自社の社員が直接営業するのではなく代理店の営業担当に営業をおこなってもらうことができるのでより効率的に、かつ代理店がもつ営業エリアで数多くの顧客にアプローチすることが可能です。

ただし代理店の営業担当を完璧にコントロールすることは困難であるため、場合によってはクレームが発生してしまうケースも想定されます。
また外部依存が高くなってしまうため営業ノウハウが自社に溜まらなかったり、また依存度が高くなればなるほど代理店とのインセンティブ交渉なども厳しくなってきたりすることが想定されます。

代理店営業のメリット

  • 自社社員が直接営業をしなくとも売上を上げる仕組みを整えることができる
  • 代理店の数を増やせば増やすほど稼働人員が増えるため、数多くの顧客にアプローチすることができる
  • 自社の拠点があるエリアだけでなく、代理店の拠点のエリアまで営業エリアを拡大できる

代理店営業のデメリット

  • 自社社員でないため、営業活動を100%コントロールできず、クレームにつながるような受注をする可能性もある
  • 自社に営業ノウハウが蓄積されず、外部リソースに依存する経営体制になってしまう
  • 代理店営業への依存度が高くなると条件面などの交渉が不利になる可能性がある

新規開拓の営業はなぜ必要?

ここでは新規開拓の営業がなぜ必要なのかを3つの観点で説明します。これから新しいサービスを展開しようと考えている人や、起業しようとしている方はぜひ参考にしてみてください。

会社の規模を大きくするため

どんな企業であっても創業当初は顧客がいない状態から始まります。
会社を大きくしていくためには新たな顧客を獲得し会社の収益源を増やすことで、さらなる商品開発に投資をしたり、新たな営業手法を取り入れることができます。
またアプローチをかけることができる顧客数を増やすという意味でも新規開拓の営業が必要です。

市場における競争力を向上させるため

市場である程度のシェアを確保しているのであれば、既存顧客へのアプローチのみで良いかもしれませんが、そうでない場合は新規の顧客を獲得することで自社の市場でのポジションをさらに高めていく必要があります
同様に他社も同じことを考えているため、既存顧客へのアプローチだけでは必ずといっていいほど自社のシェアはいずれ下がることになります。
そのため、新規顧客を開拓することで、新たな収益を見込む必要があります。

営業力強化のため

既存顧客から追加の発注をとることと、新規顧客から受注をとることはまったくもってアプローチの仕方が異なります。
信頼がない状態から工夫して人間関係を構築し、受注することで営業担当自身も大きく成長することが可能です。
他社の人間と信頼関係を築くことのできる社員は、営業の場面以外であっても価値を出すことができる人材となり、会社の発展において大きく役に立つ人材となります。

新規開拓の営業におすすめの営業方法3選

新規開拓におすすめの営業方法
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ここでは新規開拓を実施するうえでおすすめとなる営業手法3つを紹介します。

テレアポ

まず1つ目の営業手法はテレアポです。
営業活動をおこなううえでもっとも重要なのは顧客との信頼関係を構築することです。
訪問営業や飛び込み営業となると、どうしても1軒あたりの拘束時間が長くなるため効率的に活動することができません。

まずはテレアポにて少しでも多くの顧客と接し、またその中でPDCAを回しながらどのように会話をすれば長く会話できるかを考えながら、1軒でも多く信頼関係を築くことを意識しましょう。
メールやFAXでの営業活動をおこなったとしても、結果的には電話での詳細説明などのフォローが必要となることが多いため、まずはテレアポにて営業活動を実施するのがおすすめです。

セミナー・イベント営業

セミナー・イベント営業もおすすめの営業手法の一つです。
先述の通り、営業活動においてもっとも重要なことは顧客との信頼関係構築であるため、セミナー・イベントを開催して顧客に役に立つ情報を提供することは有効な手段の1つであると言えます。

また情報提供をおこないつつ、自社製品の紹介をおこない、興味を持ってもらったり、導入の可能性を探ったりすることも可能です。
ただし開催するにあたっては費用も発生するため、コストと見込み利益を天秤にかけて判断することが重要です。

プレスリリースを活用した営業

プレスリリースを活用した営業も有効です。
自社製品の認知度が低い状態でテレアポなどの営業活動を実施しても、なかなか興味を持ってもらうことができません。

そういった際には、まずはさまざまな媒体で告知をおこない、先に認知度を上げる方が効率的です。
もちろん掲載にあたり費用も発生しますが、認知度が低い状態から地道に営業活動をおこなう際にかかるコストと比較するとそこまで費用対効果の悪い方法ではないかもしれません。

新規開拓営業のコツ

新規開拓の営業活動をおこなう際には、最初から商品を販売しようとするのではなく、まずは顧客担当者と信頼関係を築くことに重点をおいて活動しましょう。
多少遠回りではありますが、お客様にメリットのある情報を定期的に提供し、少しずつ信頼関係を築いてから自社製品の良いところを伝え、最終的に受注となるよう、中長期的な目線で営業活動をおこなうことが大切です。

今の営業方法を見直して、効率よく成果を上げる方法を模索しよう

どの企業であっても、今、実施している営業活動が必ずしも最善であるとはいえません。
自社の成長・発展に向けてどういった手法が一番良いのか、できるだけ視野を広げて見直してみる時間を作ってみてもいいかもしれません。
できることは実践してみてから、自社にとって最適な手法で営業を推し進められるようにしましょう。

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