営業管理ツール20選!SFA、CRM、MAの特徴と無料で使えるツールまとめ

営業部門を上手く管理し、成果を向上させるうえで営業管理ツールはとても有用です。
SFA、CRM、MAといった営業管理ツールを現場に導入すると、営業効率が上がるだけでなく、企業全体の生産性アップにもつながります。
そこで今回は、代表的な営業管理ツールの特徴とおすすめのサービスを紹介します。
無料で使えるものもあるので、ぜひ参考にしてみてください。

営業管理とは

営業管理とは
©NicoElNino – shutterstock

そもそも営業管理とは何のことを指すのでしょうか。
ここでは、営業管理とはどのようなことをするのか、そしてどういった項目・指標で管理するのかを紹介します。

営業管理とは

営業管理とは、営業担当や部門全体の売上を最大化するため、組織全体をマネジメントすることを指します。この営業管理は、営業部門の予算を達成させ、会社に多くの売り上げをもたらすためにおこないます。
具体的には、予算と実績の乖離を管理して、その差を埋めるためにさまざまな施策を打ちます。

この営業管理では、営業部門におけるパフォーマンスを最大化させることを常に考えながら、施策を打ち出したりマネジメントをしたりする必要があります。
営業管理の方法についてさらに詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事:営業管理とは?営業職をマネジメントする方法とおすすめのツールを紹介

営業管理で管理する項目

ここでは、営業管理をする際にどのような項目、指標に基づいて管理するべきなのかを紹介します。

目標管理・予実管理

個人の売上目標、部門全体の売上目標など、目標自体を管理します。
なお売上目標を設定する際は、「会社がどのくらいの利益をあげることを目標にしているか」というゴールから逆算して設定します

目標を設定したら、予実管理も必ずおこないます。予実管理とは、予算と実績を管理することです。
目標と実績のギャップを管理し、そのギャップを埋めるための施策を打ち出します。その際、なぜそのギャップが生まれたのか、原因を分析して適切な施策を打ち出す必要があります。

案件管理

各営業担当が抱える顧客の案件を管理します。
それぞれの案件について、受注までにどのくらいの時間がかかるのか、受注をとるためにどのようなアクションプランを立てるのかをそれぞれ管理します。
また、この際それぞれの案件の状況を見える化させておく必要があります。そうすることで、成約率のアップや問題点の可視化につなげることができます。

行動管理

それぞれの営業担当がいつどのように顧客とやりとりしたのか、いつ接触したのかなど、行動を管理する行動管理もしておく必要があります。
この行動管理の際には、架電件数、アポイントメント件数、訪問件数、商談件数、受注件数などの指標で管理するとそれぞれの営業担当の行動が可視化されます。

モチベーション管理

それぞれの営業担当の成果、目標だけでなく、モチベーションも管理して生産性の高い組織を作り上げるのも営業管理の役割の1つです。
各メンバーのモチベーションを管理し、高い状態に保ちながら、仕事に対して前向きに取り組んでもらう体制づくりをする必要があるでしょう。
この際、営業マネージャーが営業担当メンバーと積極的にコミュニケーションをとって、日々のモチベーションを把握しておくと良いでしょう。

営業管理ツールにはどんなものがある?

営業管理ツールにはどんなものがある?
©Mikko Lemola – shutterstock

上で紹介した営業管理手法で営業部門を管理するには、SFA、CRM、MAといったツールが有用です。
ここでは、それぞれのツールの特徴について紹介します。

SFA

SFAとは、Sales Force Automationの略であり、「営業支援システム」と呼ばれるツールです。
顧客情報や営業担当者の行動、活動履歴を組織全体で一元管理できるため、個々の営業担当のノウハウや活動履歴を蓄積することができるというメリットがあります。

また、各営業担当の商談情報や行動を共有できることで、トラブルが発生したときにマネジメント側が早期に対処できます。SFAを活用することで、営業力強化や生産性向上を見込むことができるでしょう。
SFAやその機能についてさらに詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事:SFAとは?導入前に知っておきたい8つのメリットと5つのポイント

CRM

CRMとは、Customer Relationship Managementの略であり、顧客と良好なコミュニケーションを築くためのツールです。
顧客情報を管理し、過去の購入履歴や購買プロセスを分析することができるため、それぞれの顧客に応じたアプローチを取ることができるようになります。
CRMのメリットは、顧客情報を一元化することにより、営業部門とマーケティング部門との連携がしやすくなることにあります。

合わせて、購買意欲の高い顧客の選別も可能なので、戦略的なマーケティング戦略を構築するうえでも有用です。
CRMは顧客と良好な関係を築き、効果的なタイミングで購買行動のきっかけを作り出すことができるツールです。
CRMについてさらに詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事:CRMとは?導入のメリット、SFAやMAとの違いなどCRMの疑問すべて解決

MA

MAとは、Marketing Automationの略であり、見込み客を獲得するためのマーケティングツールです。
顧客を獲得する仕組みを自動化して、効率的にリードジェネレーション業務をおこないます。顧客の興味に合わせてメルマガやセミナー開催などの通知を配信できるため、見込み顧客を育成することができると同時に、面倒なメール管理業務にかける時間を大幅に削減することができます。

MAのメリットは、アプローチ可能な見込み客が増える点と、購買意欲の高い顧客を営業担当者に引き継げる点にあります。
また、MAの中にはほかの営業管理ツールと連携してデータを一元管理することができるものも多くあるので、マーケティング業務を自動化することで営業の効率もアップするでしょう。
MAについてさらに詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事:マーケティングオートメーション(MA)とは|導入する前におさえておくべきポイント

SFA、CRM、MAはそれぞれどう違う?

SFA、CRM、MAという3つの営業管理ツールは、顧客情報の共有や業務の効率化など似たような機能・特徴を持っているので、一見すると違いがわかりくにいかもしれません。
これら3つのツールの大きな違いは、導入するフェーズにあります。

まず、MAはリード獲得時期に活用するツールです。営業活動を推し進めるうえで、アプローチできる見込み顧客をある程度確保しておく必要があります。
そのうえで、見込み顧客を増やすためにMAを活用することができます。
SFAは、営業活動・商談管理向けのツールです。見込み客の属性情報やアプローチ時の反応をデータ化して、営業活動の効率化および受注率アップを図ります。
CRMは、顧客管理に適しており、既存客及び新規顧客と良好なコミュニケーションを保つのに有効なツールです。

SFA、CRM、MAはそれぞれツールによって特徴が異なります。そのため、求める成果や目的に合わせてツールを連携させる必要があります。
SFA、CRM、MAそれぞれの違いについてさらに詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

関連記事:ERP、CRM、SFA、何がどう違う?それぞれの特徴・強みを比べてみた

【SFA編】営業管理ツール比較

ここでは、商談管理や企業の営業効率化に適したSFAツールについて解説します。

Microsoft Dynamics 365 for Sales

Microsoft Dynamics 365
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Microsoft Dynamics 365 for Salesは、マイクロソフト社が提供するSFAツールです。
AIを活用したインサイト機能が搭載されており、適切な購入者を識別したり、見込み顧客と繋がったりすることが可能です。
そして営業チーム全体の収益を高めて、業務の自動化によりコストを削減することができます。
また、営業結果は分析ダッシュボードで可視化することができるため、マネージャーを含め企業全体でナレッジを共有することができます。

Oracle Sales Cloud

Oracle Sales Cloud
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Oracle Sales Cloudは、オラクル社が提供するSFAツールです。
世界で1,000社の営業組織で活用されており、見込み顧客へのアプローチから営業活動までを支援することができます。
購買履歴や過去のパターンから顧客の売上を予測し、営業担当者が目標達成に集中することができる環境を整えられる点が強みです。
簡単に扱える操作性も魅力で、これまでSFAツールを扱ったことがない人でも容易に扱うことができます。

eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix
HPより

➤ 公式サイトでチェック

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ソフトブレーン社が提供するSFAツールです。
営業活動での使い勝手を追求しており、ESP総研社調べのレポートでは、ユーザー評価No.1を獲得したCRM/SFAです。
また5,000社以上の企業に導入されており、2018年の実績では定着率が95%と、高い定着率を誇っています。
専任コンサルタントによる万全のフォロー体制が敷かれており、顧客が自走できるようになるまで徹底的にサポートしてくれるSFAです。

Knowledge Suite(GRIDY SFA)

Knowledge Suite
HPより

➤ 公式サイトでチェック

ナレッジスイート社が提供するKnowledge Suite(GRIDY SFA)の特徴は、扱いやすい操作性です。
スケジュール選択、商談選択、報告先選択の簡単3ステップで、営業報告が完了します。
また、営業担当者がもつ顧客に関する行動履歴を共有することができ、企業にナレッジを蓄積することができます。
画面レイアウトの顧客や商品情報などは、自社が使いやすいようにカスタムできます。

Senses

Senses
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Sensesは、マツリカ社が提供するSFAツールです。
平均売上成長率は24%、利用継続率が98%と、多くの企業に導入されているSFAツールです。
Sensesの特徴は、カード形式による営業の進捗管理機能です。直感的にツール上のカードを扱えるためより効率よく顧客管理をすることができると同時に、このカードは更新頻度が下がると色が変わるため、失注や訪問漏れを防ぐことができます。
ツール導入後にわからない点があるときも、チャットやメールを通じてサポートを受けられるので安心です。

【CRM編】営業管理ツール比較

ここでは、顧客との関係を維持するためのCRMツールについて解説します。

SAP CRM

SAP CRM
HPより

➤ 公式サイトでチェック

SAP CRMは、SAP社が提供するCRMツールです。
マーケティングツール、コマースツール、営業支援ツール、カスタマーエクスペリエンスツールなど、さまざまなツールを提供しており、それぞれのツール間での連携も可能であるため、ツール間のシナジーを生み出すことも可能です。
業界、業種を問わずさまざまな企業で導入されており、多くの企業で生産性向上に寄与しています。

Salesforce

Salesforce
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Salesforceは、セールスフォースドットコム社が提供するCRMツールです。
受注した案件と失注した案件の違いを分析して、商談につながりそうな顧客に優先順位をつけ「次に何をするべきか」を人工知能が明確に教えてくれます。
また、見積り・請求に関するプロセスも自動化されており、煩雑な作業を簡略化することができます。

Microsoft Dynamics 365

Dynamics 365 crm
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Microsoft Dynamics 365は、マイクロソフト社が提供するCRMツールです。
最先端のビジネスアプリケーションを採用することで、顧客データおよび購買プロセスを統合して管理することができます。
Microsoft Dynamics 365の強みは、既存のさまざまなビジネスツールと連携して業務を効率化できる点にあります。Office 365やLinkedInなどのデータとつなげることで、企業の生産性を向上させることができます。

Oracle CX Cloud

Oracle CRM
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Oracle CX Cloudは、オラクル社が提供するCRMツールです。
Oracle CX Cloudの特徴は、カスタマーエクスペリエンスツールとしても活用できる点にあり、既存顧客のエンゲージメントを高めるための機能が搭載されています。
マーケティング、コマース、セールス、サービスに至るまでの一連の業務を効率よく推進することが可能です。

Synergy!

Synergy!
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Synergy!はシナジーマーケティング社が提供するCRMツールです。
顧客情報の一元化やクロスチャネル、分析まで幅広い領域における企業の活動をサポートすることができます。
Synergy!の強みは、ツールの扱いやすさと高度なセキュリティ機能です。
画面レイアウトは徹底的にを省き、マニュアルを見なくても操作できるようなっています。
情報管理に関しては、外部からの保護はもちろん、強制ログオフや二重ログイン検知など、内部のデータ流出も防ぐための多数のセキュリティ機能が搭載されています。

【MA編】営業管理ツール比較

SFAとCRMに続いて、ここでは見込み客獲得のマーケティング活動を自動化するMAツールについて解説します。

HubSpot Marketing Hub

Hubspot Marketing Hub
HPより

➤ 公式サイトでチェック

HubSpot Marketing Hubは、ハブスポット社が提供するMAツールです。
HubSpot Marketing Hubの強みは、トラフィックを増加させ、新たな見込み客を発掘するためのオールインワンマーケティングプラットフォームである点にあります。
ファネルの追跡および分析も可能なので、売上増加のための改善策も実行しやすくなっています。
ブログ作成やランディングページなど、ウェブサイト構築が簡単にできる点も強みです。

Active Campaign

Activecampaign
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Active Campaignは、ActiveCampaign社が提供するMAツールです。
特徴は見込み客獲得のメール送信だけでなく、セールスも自動化するCRM機能も備えたシステムである点です。
メールでのアプローチがメインの企業にはおすすめのMAツールであり、Gmailと連携してさらに業務効率を高めることも可能です。

Salesforce Pardot

Salesforce Pardot
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Salesforce Pardotは、セールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールです。
顧客それぞれに最適なアプローチができ、購買意欲の高い見込み客を選別することができます。
マーケティング施策に対する顧客の反応を確認して質の高い見込み客を集めることで、営業担当者に質の良いリードを引き渡すことが可能です。

Marketo

Marketo
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Marketoは、アドビ システムズ社が提供するMAツールです。
世界39カ国、6,000社以上の企業から選ばれており、世界中の企業から支持を集めているMAツールです。
メールやSNS、デジタル広告など、さまざまなチャネルから情報を収集してマーケティング施策の実行に活かすことができます。
また、700以上のツールと連携することができるため、マーケティング施策の効果をさらに向上させることが可能です。

List Finder

List Finder
HPより

➤ 公式サイトでチェック

List Finderはイノベーション社が提供するMAツールです。
BtoB業界で高いシェアを誇り、中小企業を中心に1,500アカウント以上の導入実績を誇ります。
List Finderの特徴は、MAツール販売会社として、日本で初めてクラウドセキュリティの国際規格を取得した点にあります。
月額30,000円からとお手頃な価格設定がなされており、初めてマーケティングオートメーションツールを使いたい人にとって、セキュリティ・価格双方で安心できるサービスであるといえるでしょう。

無料で使える営業管理ツール5選

営業管理ツールに興味があっても、平均費用が高いため導入をためらう人も多いのではないでしょうか。
ここでは無料で使える営業管理ツールを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

無料で使えるSFA:HubSpot

Hubspot free
HPより

➤ 公式サイトでチェック

HubSpotは、ハブスポット社が提供するSFAツールです。
Eメール機能を無料で活用することができ、最大100万件の顧客情報を登録することができます。
また、ユーザー数とストレージ量は無限で活用することができるため、これからSFAを活用したいと考えている企業にとってはおすすめのツールです。

無料で使えるSFA:NICE営業物語Smart3

NICE営業物語Smart3
HPより

➤ 公式サイトでチェック

システムズナカシマ社が提供するNICE営業物語Smart3は無料で使えるSFAツールです。
SNSを活用した情報共有やスケジュール管理、営業報告の作成などが基本機能として搭載されています。
また、Apple Watchとの連携も可能であり、OSカレンダー経由でGoogleカレンダーやExchangeと同期することもできます。
LINEやEvernoteを利用して、営業チーム間におけるナレッジの蓄積もおこなえます。

無料で使えるCRM:Zoho CRM

ZOHO CRM
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Zoho CRMは、Zoho社が提供提供するCRMツールです。
見込み客の獲得から商談、受注、既存顧客との関係構築までの流れを一元管理できる点が特徴です。
電話やメール、SNS、チャットなどのやり取りをすべて1つのプラットフォーム上に集約することができます。
このCRMツールは15日間は無料で使うことができるので、試しに使ってみたい方は申し込んでみてはいかがでしょうか。

無料で使えるCRM:Ambassador Relations Tool

Ambassador Relations Tool
HPより

➤ 公式サイトでチェック

Ambassador Relations Toolは、コンファクトリー社が提供提供するCRMツールです。
初期費用や月額費用もなしで、完全無料で使えます。顧客情報を管理することができるとCRM機能を備えていると同時に、メールマーケティング機能やアンケート機能など、さまざまなMA機能を搭載している点も特徴です。
ホテル業界やECサイト、小売業、飲食業などさまざまな業界・業種での導入実績を誇るCRMツールです。

無料で使えるMA:BowNow

BowNow
HPより

➤ 公式サイトでチェック

BowNowは、Mtame社が提供提供するMAツールです。
フリープランは月額費用無料で提供されており、ある程度のリード数、PV数まで対応することができます。
BowNowの強みは、ABM(アカウントベースドマーケティング)という概念を取り入れている点です。
営業部門とマーケティング部門それぞれのホットリードの定義を統一することで、スムーズに業務を推し進めることができます。

営業管理ツールを導入する際に押さえておきたい3つのポイント

営業管理ツールを導入する際に押さえておきたい3つのポイント
©hanss – shutterstock

営業管理ツールを導入することで、営業力を強化したり、生産性を向上させたりすることができます。
ここでは、営業管理ツールを導入する際に押さえておきたい3つのポイントについて紹介します。

価格

営業管理ツールには無料のものもありますが、通常は初期費用や月額費用など一定の費用がかかります。
そのため、ツールを導入する前には、あらかじめ「どのくらい工数が削減できるのか」「新しく生みだされる時間や価値は、投下した費用と見合っているか」などを考慮して判断しましょう。
そのうえで、もっとも費用対効果の高いツールを選択するようにしましょう。

機能

ここまで説明してきたとおり、営業管理ツールにはさまざまな機能が搭載されています。
CRM機能を搭載したSFAやMA機能を搭載したCRMなど、同じツールでも特徴は異なります。
ツールの導入を検討する場合には、自社の営業プロセスにおける課題や問題点を明確にし、その課題を解決できる最適なツールを選ぶようにしましょう。

サポート体制

基本的に営業管理ツールでは、販売会社によるサポート体制が受けられます。
サポート手段は、電話やメール、チャットなど、販売会社によって異なります。
ツール導入の際は、ご自身やチームのIT理解度に合ったサポート体制となっているかどうかも確認して選ぶようにしましょう。

営業管理ツールを導入して、Excel管理より効率的に!

営業管理ツールを導入すると営業チームだけでなく、企業全体の生産性アップも期待できます。
マーケティング部門など他部署との連携も取りやすくなり、Excel管理よりも効率よく営業活動がおこなえるようになるでしょう。
効率化できる部分は営業管理ツールを積極的に活用して、それぞれがコア業務に専念できる体制をつくっていきましょう。

公式Facebookページでもチェック最新記事をお届けします