飛び込み営業は無駄?成功率を上げられるトークとマインドセット

「飛び込み営業は慣れだ」と、上司からこのような指導を受け、どうやって改善していいかわからずに悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
日々の業務が上手くいかないと心が荒んでしまいますよね。
今回は、飛び込み営業とは何なのか、飛び込み営業のメリット・デメリットなどを紹介します。
飛び込み営業について深く理解して、これからの業務に活かしてください。

更新日:2020.1.31

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは
©ImageFlow – shutterstock

飛び込み営業を営業手法のメインとしておこなっている企業は、最近では少なくなってきたものの、今でも一部の企業や職種ではおこなわれています。ここでは、飛び込み営業とは何なのか、飛び込み営業が今でもおこなわれている理由を紹介します。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに企業や個人宅に訪問し、新しく顧客を開拓する営業方法のことです。
営業のアプローチ方法はほかにも、ダイレクトメールや電話営業など、さまざまなものがあります。
しかし、顧客のなかには電話営業では取り合ってくれない人や、メールをほとんど確認していない人もいます。
このように、飛び込み営業はそれ以外の営業手法では接触できない顧客と関係を持つことができます。

飛び込み営業のこれまで

飛び込み営業に対する認識は時代の流れのなかで変化しています。昔は一般的な営業手法として認識されていた飛び込み営業は、今では昔ながらの営業手法、新人研修での度胸試しといった見られ方をされることもあります。ここでは、時代の流れのなかで変化する飛び込み営業への認識について解説します。

飛び込み営業が一般的だった時代

1990年代まで、飛び込み営業は一般的な営業スタイルとして多くの企業がおこなっていました。
当時は今のようにインターネットが発達していなかったため、顧客はインターネット上で知りたいことを知りたいときに検索することができませんでした。そのため人から見聞きする情報が重要であったため、自社の業務や自身の生活を良くするものだと感じれば話を聞くことも多くありました。

飛び込み営業が無駄・迷惑とされるようになった現代

2000年代に入り、インターネットが普及してから、顧客は知りたいことがあったときにインターネットで調べて情報に辿り着けるようになりました。これにより、消費者は好きなタイミングで中立的な情報を手に入れられるようになりました。
こうした消費者行動の変化により、顧客を掘り当てるような飛び込み営業は無駄・迷惑と認識されるようになっていきました。

このような時代の変化に伴い、今まで飛び込み営業をおこなっていた企業もインターネット上での集客をおこなうようになりました。
インターネット上で集客することで、飛び込み営業に充てていた時間をすでに興味を持ってくれている見込み顧客との接触に当てられるようになり、より効率的に営業活動をおこなえるようになりました。

飛び込み営業をおこなっている業界

飛び込み営業をおこなっている業界として、コピー機などの通信機器の販売、保険・証券などの金融商品の販売などなどが挙げられます。
飲食店やアパレルショップなど店舗を構えている業界では、日中に電話しても取り合ってくれなかったり、そもそも顧客リストに載っていなかったりする場合もあります。そのため、店舗で利用される音楽配信サービスやWi-Fi、アルバイト求人広告、口コミサイトの広告などは飛び込み営業でおこなわれることがあります。
また、保険業界など、個人を相手にする商材を取り扱っている場合、顧客の連絡先がわからないこともあります。そのため、飛び込み営業をすることで営業効率が高まる場合もあります。

飛び込み営業で成功率を上げるコツ

飛び込み営業をおこなうメリット
©takasu – shutterstock

これまで、飛び込み営業は無駄・迷惑とされるようになった時代の流れについて説明してきましたが、業種や職種によっては飛び込み営業が有効な営業手法となることもあります。
ここでは、飛び込み営業の成功率を上げるコツを紹介します。

訪問前

飛び込み営業の訪問前には、好印象を与えるための準備をすると良いでしょう。
法人に対して飛び込み営業をおこなう場合、相手が仕事をしている最中に訪問することがほとんどです。そのため、「自分は何者なのか」「なぜ来たのか」「どのくらいの時間が欲しいのか」といった要件を簡潔に伝えられるよう、トークスクリプトを準備しておくと良いでしょう。また、相手からの印象を良くするために身だしなみを整えておくことも大切です。

訪問中

飛び込み営業の訪問中には、振舞いに気を付けると良いでしょう。
飛び込み営業は突然訪問することになるため、顧客は少なからず営業に対して警戒心を抱きます。そんなとき、突然売り込みを始めてしまえば、さらに警戒心を強めてしまうでしょう。
飛び込み営業をするときは、「まずは挨拶だけ」という心持ちで臨み、強引に売り込むことなくヒアリングすることに徹すると良いでしょう。

訪問後

飛び込み営業をおこなった後、契約してくれた方や興味を持ってくれた方にはお礼の連絡をしましょう。営業活動では顧客との信頼関係の構築が重要になります。こうした小さなコミュニケーションの積み重ねが大切です。

また、飛び込み営業をしたら、その日のうちに顧客情報の整理をしましょう。飛び込み営業では1日に多くの顧客と接触するため、翌日にはどのような話をしたのか忘れてしまうかもしれません。顧客との会話のなかで得た情報を忘れないためにも、その日のうちに情報を整理しておきましょう。

飛び込み営業で成功率を上げるトーク例

飛び込み営業で成功率を上げるトーク例
©Iakov Filimonov – shutterstock

ここまで、飛び込み営業の成功率を上げるコツを解説しました。しかし、コツを知っても具体的にどのようなトークを展開すれば良いのかわからないという方も多いのではないでしょうか。ここでは、飛び込み営業で成果をあげるトークの例を紹介します。

飛び込み営業の成功率を上げるトーク例:対個人

アイスブレイク編

個人宅への飛び込み営業の場合、相手は警戒心を持って接してくることになるでしょう。アイスブレイクで、会話のきっかけを作り警戒心を解いていくことが大事です。天気や周辺の景色など、誰にでも通じるような共通の話題を用いてアイスブレイクしていきましょう。

<自己紹介を終えた後>
営業:花壇をきれいに手入れされていますね。
顧客:ありがとうございます。
営業:お子さんや旦那様と一緒に手入れされているのですか?
顧客:いえ、これは私の趣味なので、1人で手入れしてます。

ヒアリング編

飛び込み営業でヒアリングをする際は、自分が何者なのかを明かしたうえで強引に売り込もうとせず、顧客の話を引き出すことを心掛けていきましょう。

<資産運用のトーク例>
営業:私、○○証券の××と申します。この度この地域の担当になりまして、ご挨拶に伺いました。現在、老後資金として2,000万円が必要だとかニュースでいわれてますが、資産運用など、将来に向けた備えはおこなわれていらっしゃいますか?
顧客:そうですね。考えてはいるんですが・・・、今は何も。
営業:なるほど。これまでに株式や投資信託などのご経験もないのでしょうか?

商談編

飛び込み営業では強く売り込むと警戒されてしまいます。とはいえ、飛び込み営業をおこなう以上、成約に結びつける必要があります。
商談を進めようとするときは、売り込まれる不安を払拭するようなトークを心掛けましょう。

営業:もしご興味があれば、△△さんの今後の資産運用について一緒に考えていきたいと思うのですが、詳しくご説明させていただいてもいいですか?お役に立てる情報になると思います。
顧客:まだやるかどうかはわからないですが、お話を聞くだけでも良ければ。
営業:ありがとうございます!今の状況についてもう少し確認させていただきたいのですが・・・

飛び込み営業の成功率を上げるトーク例:対法人

法人に対して営業するときは、顧客は仕事中の場合が多いでしょう。相手が仕事中で忙しい場合、アイスブレイクで長々と話されることを嫌がる場合もあります。
法人に対して飛び込み営業をする際は、「自分は何者なのか」「何をしに来たのか」「どのくらいの時間が欲しいのか」「何をしてほしいのか」を明確に提示することを意識しましょう。

<キャッシュレス決済のトーク例>
営業:お忙しいところ失礼します!株式会社○○の△△と申します。私、飲食店で今流行りのキャッシュレス決済のシステムを販売しておりまして、今日はそのご挨拶でお邪魔しました。少しお時間よろしいでしょうか。
顧客:手短にお願いします。
営業:ありがとうございます。現在、現金以外に導入されている決済方法はございますか?
顧客:うちは現金のみだよ。
営業:そうでしたか。こちらのお店は、グルメサイトや旅行サイトのステッカーを貼ってありますし、外国人観光客の方も多そうですよね。現金のみだと、外国人の方々とのコミュニケーションが難しかったりしませんか。
顧客:まあね。四苦八苦するときもあるけど、なんとかなってるから。
営業:現金のみにしているのは、何か理由があるのでしょうか?
顧客:システムの切り替えが面倒だし、手数料も取られるでしょ。
営業:システムの切り替え、確かに面倒に感じますよね。ただ、今回ご案内するキャッシュレス決済システムでしたら、現在お使いの決済システムと併用してご利用いただくことができますよ。
決済ごとに発生する手数料はご負担いただく必要があるのですが、キャッシュレス決済システムですと、アプリと連動しているため、お店の集客のためのキャンペーンなどもできるようになります。

新人営業が飛び込み営業で怖がらないためのマインドセット

飛び込み営業をおこなう際の心構え
©Gustavo Frazao – shutterstock

飛び込み営業をしていると、つらいと感じてしまうこともあるでしょう。ネガティブな感情から目的を見失うことがないよう、飛び込み営業におこなう際に必要な心構えを2つ紹介します。

数を追うことで顧客を探し当てる

飛び込み営業をする際は、訪問数にこだわることを意識しましょう。
飛び込み営業をしていて顧客に冷たくあしらわれてしまうと、飛び込むことが怖くなって足が止まってしまうこともあります。そのとき、自分が傷付かないために顧客を選り好んでしまうと、かえって成約率の低下につながります。
飛び込み営業は話を聞いてくれる顧客と出会うための宝探しだという心持ちで割り切り、より多くの顧客を訪問することを意識すると良いでしょう。

きつい対応をされて当然と心得る

飛び込み営業はアポイントを取らずに訪問するため、ほとんど相手の予定を考慮していないことになります。
突然訪れて営業活動をおこなえば、警戒心を持たれたり、「また来たのか」とうんざりされてしまうことも多々あるでしょう。
このような対応を繰り返し受けることで、顧客のもとへ訪問するモチベーションが下がってしまうかもしれません。
営業本人は前向きに営業活動がおこなえるよう、あらかじめ顧客に断られたり、きつい対応をされることを想定して、次へ次へと切り替えるという心構えを持っておく必要があるでしょう。

飛び込み営業で得られるもの

飛び込み営業で得られるもの
©Nutthaseth Van – shutterstock

最後に、飛び込み営業をおこなうことで得られるものを紹介します。飛び込み営業をおこなっていると「きついな」「辞めたいな」と思うことがあるかもしれませんが、身に付けられるものを意識しながら取り組むことで、やる意味を見出していきましょう。

忍耐力

飛び込み営業は何度も足を運んで関係性を築いていくような営業手法です。はじめは冷たくされた顧客のもとへ何度も足を運ぶ場合もあります。
そういった気が引けるようなこともつらいからといって途中で放棄せずに、最後まで成し遂げることで忍耐力を鍛えることができるでしょう。また、そのような強い忍耐力を持ち合わせていれば、今後大抵の困難は乗り越えられるのではないでしょうか。

コミュニケーション能力

飛び込み営業では、一方的に商品情報を伝えるだけではなく、顧客の話をしっかり聞き、商品の必要性を理解してもらえるようなトークがポイントになるでしょう。相手が心を開いてくれるようなトークを心掛ける必要があるため、高いコミュニケーションスキルを身に付けられます。

一歩踏み出す勇気

飛び込み営業では営業活動が億劫になったとしても、そもそも顧客と接触しないと成果は出せないため、一歩踏み出す勇気が必要になるでしょう。

仕事に限らず、前日まではモチベーションが高くても、当日になると怖気づいてしまって最初の一歩が踏み出せない、という経験は誰しもあるのではないでしょうか。
飛び込み営業ではそんな一歩を踏み出し続ける必要があるため、一歩踏み出す勇気を身に付けることができます。この習慣をつけると、仕事以外のさまざまな物事に活きてくるでしょう。

苦しい時に踏み出すその一歩が道を拓く

いかがでしたか。
飛び込み営業をしていると、顧客から厳しい対応を受けて心が折れそうになることもあるでしょう。
しかし、そのなかで得られるものもあります。苦しいときに踏み出すその一歩が新たな道を拓くのではないでしょうか。これからの飛び込み営業をより有意義なにしていきましょう。

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