ルート営業は楽?それともきつい?仕事内容や新規営業との違い

ルート営業に転職を考えているなかで、ルート営業が楽なのか、それともきついのか、悩んでいる方もいるのではないでしょうか。ルート営業は新規開拓営業と異なり、すでに自社と契約している顧客と接する仕事です。そのため、新規営業にはない大変さや良さもあります。
今回は、ルート営業の仕事内容や新規営業との違い、ルート営業を楽しむコツなどを紹介します。これを読んで、ルート営業への転職活動について考えてみてください。

更新日:2020.1.31

ルート営業とは

ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた
©ASDF_MEDIA – shutterstock

ルート営業とは、もともと自社と取引がある企業に対して定期的に接触し、営業活動やフォローをおこなっていく営業手法です。既存顧客を順番に回っていくことから、ルート営業と呼ばれるようになったようです。

ルート営業では顧客から継続して受注をもらうために、定期的にヒアリングをおこなってニーズや課題を掘り起こして、その解決につながるような提案をしていきます。

ルート営業の仕事内容

ルート営業の仕事内容
©Dragon Images – shutterstock

それでは、ルート営業では具体的にどのような仕事をしていくのでしょうか。ここでは、ルート営業が担っている仕事内容を紹介します。

顧客との関係構築・フォロー

ルート営業が担当する顧客は、自社と取引している企業であり、すでに自社商品やサービスを利用してくれています。
したがって、ルート営業は顧客を定期的に訪問し、自社商品やサービスの使用状況や問題点の有無の確認をしたり、問題が生じた場合は迅速に対応したりするなどのフォロー業務をおこないます。
このようにして、顧客と良好な関係を構築し、長く自社商品・サービスを利用してもらえるように働きかけます。

新たなニーズのヒアリング

ルート営業は、定期的に訪問をおこない、コミュニケーションをとるなかで顧客が今困っていることや「もっとこうだったら良いのに」といった要望をヒアリングします。そこで得た情報をもとに自社サービス品質の向上に生かしたり、今後の取引でニーズに合った提案ができるように動いたりしていきます。

アップセルとクロスセル

繰り返しになりますが、ルート営業が対応する顧客は、すでに自社商品やサービスを利用しています。そのため、顧客が商品を書い直したり、利用し続けたりする限り、自社にとって安定的な売上が見込めることになります。
ルート営業では、このような一顧客からの見込める売上を増やすために、アップセルとクロスセルをおこなう必要があります。
顧客の状況に合わせ、現在利用しているプランよりも充実したサービスが受けられるプランの提案や、自社で提供しているほかの商品の提案などを通じて、顧客単価の向上を目指します。

見積書作成や受発注手配、問い合わせ対応などの事務処理

ルート営業の主な仕事内容は、既存顧客との良好な関係構築と売上の拡大です。一般的に、新規開拓営業に比べ担当する顧客数が多く、日中はほとんど客先に出向いているということが多いでしょう。しかし、ルート営業にも社内でおこなう事務処理の業務も存在します。
社内組織に営業サポートがいれば別ですが、一般的にルート営業の社外業務が終わったら帰社して、顧客からの注文に対する見積もりの作成、受発注の手配、会社に来た問い合わせの対応など細かい事務処理もおこなわなければいけません。

ルート営業と新規営業の違い

ルート営業と新規営業の違い
©Amnaj Khetsamtip – shutterstock

数ある営業職のなかでも、ルート営業は基本的に既存顧客に対して営業活動をおこないます。長期的に顧客とお付き合いをすることで関係性を深め、より長い期間の取引継続をしてもらえるようフォローしたり、新たな注文をもらったりします。

対して、新規営業では、まったく関係性ができていない新規の顧客にも営業活動をおこない、顧客数を増やしたり、販路を広げたりしていきます。

ルート営業では顧客との良好な関係づくりを続けていくための振舞い、新規営業では冷たくあしらわれることを前提としてアプローチしていくマインドセットが求められます。

ルート営業をおこなう企業のメリット

ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた
©nelzajamal – shutterstock

一般的に営業職といえば、新規顧客の開拓のために飛び込み営業をしたり、テレアポ営業をしたりするイメージが強いかもしれません。しかし、ルート営業は前述したように基本的に新規顧客の開拓はおこなわず、既存の顧客と定期的に接触するという営業手法になります。
一見、売上や販路の拡大をしたいのであれば新規開拓の営業活動をたくさんおこなったほうが良いようにみえますが、企業はなぜルート営業を取り入れているのでしょうか。ここでは、ルート営業をおこなう企業にとってのメリットを2つ紹介します。

顧客との信頼関係が深められる

ルート営業は、基本的に同じ営業担当が定期的に顧客と接触するため、お互いの信頼関係を築きやすいといえます。そのため、顧客が何か新しいサービスを利用したいと思った際、馴染みのない企業の営業担当よりも、馴染みのあるルート営業の担当の方に声をかけようと思ってくれるかもしれません。
また、ルート営業を専任にすることによって、顧客との信頼関係をつくるノウハウを持った社員を育成することにもつながります。

営業の経験が少なくても働きやすい

営業活動による利益に直接関わるメリットではないですが、ルート営業は採用の間口が広いという特徴があります。
近年の少子高齢化によって働く世代の人口が減少しており、企業の多くは採用難という課題を抱えています。そして、企業にとって営業人員を確保できないということは事業継続に関わる大きな課題です。
そのため企業は媒体に求人を掲載したり、エージェントに求人を依頼したりするなどさまざまな方法で人員の確保をおこないます。
一方で、求職者はそれらの求人から興味のある企業を選び、採用選考に進みます。

ルート営業の場合、業務内容は基本的に決まったルートで馴染みの顧客と関わり、営業活動をおこなうため、一定期間の取引が見込まれています。そのため、新規営業のように顧客の開拓をメインとし、常日頃から顧客に断られたり、成績が思うように上がらなかったりするような精神的なつらさを味わう場面は少ないでしょう。
そのような点から、ルート営業は営業職に興味はあるが、営業未経験や経験が浅い、スキルに自信がないなどの悩みを抱える求職者に対して、比較的取り組みやすい職種として企業がアピールしやすいと考えられます。したがって、人員確保が難しいなかでもルート営業は採用の間口を広げて人員を確保しやすい職種であるといえます。

ルート営業は楽じゃない?

ルート営業は楽じゃない?
©PKpix – shutterstock

ここまで、ルート営業は未経験でもできると紹介してきましたが、「ルート営業は楽なんじゃないか?」と思ってしまった人もいるでしょう。しかし、ルート営業は楽なわけではありません。ここでは、ルート営業にどのような苦労があるのか、解説します。

担当顧客を選べない

ルート営業の苦労の1つとして、担当顧客を選べないことが挙げられます。
新規開拓営業でも顧客を選ぶことはできないことが多いですが、新規開拓営業の場合、商談の成功・失敗に関わらず次に担当する顧客が変わってきます。
また自ら「あの企業を開拓しよう」というように、チームや組織として営業活動をすることもあるでしょう。

一方で、ルート営業では、自分とは合わないという顧客であっても長期的に関係を構築しなければなりません。新規開拓営業が契約した企業が、すぐに離れてしまうことは、自社にとって痛手になります。そのため、担当の顧客に対して多少の苦手意識があったとしても、関係を構築することが大切です。
自身の対人能力を磨くという意識を持ち、粘り強く対応していくことが好ましいでしょう。

新鮮さがなくなる

ルート営業では、一定期間、同じ顧客を担当し続けます。取引が始まった当初は、顧客との関係を深めるために話題が絶えないでしょう。しかし、時間が経過することに、顧客との話題にも乏しくなり、「前にも同じことを話したな・・・」「今回の訪問で話すことがない・・・」ということも起こりえるでしょう。
また、定期的に同じ顧客に訪問するため、合うたびに新鮮さが失われていきます。そうなると「また来たのか」と思われることもあるでしょう。
顧客や顧客の競合の動きに対して最新の情報を収集し、情報提供をするなどして、「この人は、自社にとって欠かせない人だと」思われるような行動が求められるでしょう。

無理難題を受けることもある

ルート営業は,顧客との関係を深めていくことが大切と述べましたが、親密になりすぎるのは良くありません。
顧客と距離が深まると、「これくらい負けてくれ」「発注のプロセスが前後してもいいか」など、馴れ合いが生じる恐れがあります。また、取引金額が大きくなってくると、それを盾にとり、厳しい要望を突きつけられることもあるでしょう。

このようなことを防ぐためにも、顧客とは一定の距離をつことが必要です。また、顧客と親密になりすぎることを防止する、新たな販売機会を見つけるなどの目的で、一定期間で営業担当を変更するという企業もあります。

ルート営業を楽しむためのコツ

ルート営業を楽しむためのコツ
©fizkes – shutterstock

ここまで、ルート営業にどのような苦労があるのか、解説してきました。ここでは、どうすればルート営業を楽しむことができるのか、解説していきます。

すきま時間を活用する

ルート営業を楽しむためには、次の営業先に向かう間のすきま時間などを有効活用すると良いでしょう。
ルート営業は日中ずっと顧客を訪問する一方で、見積書を作成したり受発注の手配をしたり、問い合わせの対応をしたりといった事務処理も多く発生します。こうした事務処理は会社に戻っておこなうこともありますが、移動などのすきま時間を活用して少しでも進めていくと良いでしょう。
時間にゆとりを持って仕事に取り組むことで心にゆとりが生まれ、顧客とのコミュニケーションが円滑に進むようになるかもしれません。

新しい提案を意識する

ルート営業をしていると、ヒアリングで顧客の課題を聞き出して提案するものの、断られてしまうこともあります。営業自身は顧客の課題解決につながると思って提案しても、顧客の考え方に合わないということもあります。
そのような場合、視点を変えて顧客はどのような提案であれば賛成してくれるのか、と考えて新しい提案を持ってもう一度出向くことも意識しておくと良いでしょう。

ルート営業に求められるスキル

ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた
©leolintang – shutterstock

これまで、ルート営業を楽しむコツを解説してきました。ここでは、ルート営業に求められるスキルを紹介します。

顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーション能力

ルート営業は馴染みがある顧客が相手だからこそ、臨機応変に雑談できる能力が必要です。自社サービスの商談や仕事の話に留まらず、信頼関係を深めていくことを重視したコミュニケーションを心掛けるようにしましょう。

顧客のニーズや本音を汲み取るヒアリング能力

ルート営業は定期的に顧客のもとを訪問します。そこでのコミュニケーションから、顧客が自社サービスに満足してもらえているのか、要望や悩みはあるのかなど、しっかり聞き取れるようにしなければいけません。合わせて、顧客が悩みを抱えている場合はきちんと理解したうえで的確な回答ができる能力も必要です。
また、顧客の話す内容をヒントに顧客の潜在ニーズを考え、提案することができれば、顧客からの信頼度や満足度を上げることができ、今後の取引継続にも期待ができるかもしれません。

したがって、毎回の訪問で多くの情報を得られるように心掛けることが大切です。

新たな利益を出すための提案力

前述したように、ルート営業は既存顧客に対するフォロー業務に加え、追加受注をしてもらえるようアップセルやクロスセルの提案をおこない、利益を増やしていく必要があります。ルート営業は関係性が築けているということを武器に、顧客1人ひとりに合わせた提案を心掛けると良いでしょう。

自己管理能力

ルート営業をおこなう企業のなかには、顧客との接触のために社員は営業時間中、ほとんど訪問に出ていたり、基本的に直行直帰で出社するのは月に数回しかなかったりする企業もあります。訪問計画やその日のタスク管理はすべて営業本人が任されることになるため、きちんと自己管理をしておかないと顧客の不満につながる可能性があります。

地道な努力の積み重ね

ルート営業はあらかじめ接触する顧客が決まっており、営業本人が担当する顧客が明確でじっくり時間をかけて関係性を築く必要があります。したがって、顧客のもとにしっかり足を運び、話を聞き、ニーズに応えるということをやり遂げられる人ではないといけません。したがって、ルート営業には当たり前のことが当たり前にでき、地道に努力できる力が必要です。

身だしなみやビジネスマナー

営業職すべてに共通していえることですが、身だしなみやビジネスマナーには十分に気を付けなければいけません。なかでも、ルート営業は顧客が固定されるため、日頃の慣れから身だしなみや礼儀、受け答えなどで油断をしてしまう可能性があります。顧客との関係性ができているからとはいえ、営業の立場は常にわきまえて営業活動をするようにしましょう。

ルート営業の志望動機をつくる流れ

ルート営業の志望動機をつくる流れ
©Production Perig – shutterstock

最後に、ルート営業への転職を考えている方のために志望動機のつくり方を紹介します。ルート営業として採用されるために必要なポイントを押さえて採用面接に望みましょう。

Step1:これまでの経験を洗い出す

転職の面接では、「自分が何をできる人なのか」を伝えなければいけません。それを導き出すために、これまで培ってきた経験を洗い出していきます。

Step2:経験から得た学びを言語化する

経験を洗い出した後は、その経験からどんな学びを得ることが出来たのかを言語化していきます。学びを言語化することで、面接官にも伝えられるようになります。

Step3:ルート営業との関連性を見つける

最後に、言語化した学びをルート営業にどう活かせるのか、関連付けていきます。この過程を経ることで、あなたをルート営業のスタッフとして採用するメリットが伝わりやすくなるでしょう。

ルート営業の仕事を理解して、転職を考えよう!

いかがでしたか。ルート営業の仕事内容は既存顧客への営業活動やフォロー業務がメインとなり、成果を出すためには顧客との関係性を上手く築けるかどうかがポイントになります。そのため、今回紹介したルート営業に求められるものを意識しておきましょう。

ルート営業に転職する場合、このようなルート営業の仕事内容や求められるスキルを把握しておくと、自分がアピールすべきポイントを明確にすることができるでしょう。転職活動に臨むときは、ここで紹介したポイントを意識してみてください。

\フォローして最新情報を受け取ろう/

業務ノウハウ(営業・顧客管理)の記事一覧

カテゴリから記事を探す

記事を絞りこむ

サイト制作・運営

RPA・アウトソーシング

ービジネスに役立つ情報を発信中ー