ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた

今回は、ルート営業の主な仕事内容や新規営業との違い、必要なスキルなどについて紹介します。数ある営業手法のなかでも、ルート営業は特に顧客との信頼関係が重要になるためしっかり理解して日々の業務に活かせるようにしましょう。

ルート営業とは?おもな仕事内容は?

ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた
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ルート営業とは、もともと自社と取引がある企業に対して定期的に接触し、営業活動やフォローをおこなっていく営業手法です。
ここでは、ルート営業のおもな仕事内容を4つに分けて、詳しく紹介していきます。

既存サービスのフォロー

ルート営業の顧客は、自社と取引している企業であり、すでに自社サービスを利用してくれています。したがって、営業は顧客を定期的に訪問し、自社サービスの使用状況や問題点の有無の確認をしたり、問題が生じた場合は迅速に対応したりするなどのフォロー業務をおこないます。

新たなニーズのヒアリング

ルート営業は、定期的に訪問をおこない、コミュニケーションをとるなかで顧客が今困っていることや「もっとこうだったら良いのに」といった要望をヒアリングします。そこで得た情報をもとに自社サービス品質の向上に生かしたり、今後の取引でニーズに合った提案ができるように動いたりしていきます。

アップセルとクロスセル

ルート営業の顧客は、すでに自社サービスを利用しており、長期的にもお付き合いがある企業です。とはいえ、ルート営業をおこなう企業は現状よりも顧客単価を上げて、利益を増やす必要があります。
したがって、今顧客が利用しているサービスよりも高額なサービスに乗り換えてもらうアップセルや、今使っているサービスに加えて追加で購入してもらうクロスセルなど、自社の利益を増やせるような提案をおこないます。

見積書作成や受発注手配、問い合わせ対応などの事務処理

ルート営業の主な仕事内容は、既存顧客との接触であり、勤務時間のほとんどは社外にいることになりますが、社内での業務も存在します。社内組織に営業サポートがいれば別ですが、一般的にルート営業の社外業務が終わったら帰社して、顧客からの注文に対する見積もりの作成、受発注の手配、会社に来た問い合わせの対応など細かい事務処理もおこなわなければいけません。

ルート営業と新規営業の違い

数ある営業職のなかでも、ルート営業は基本的に既存顧客に対して営業活動をおこないます。長期的に顧客とお付き合いをすることで関係性を深め、より長い期間の取引継続をしてもらえるようフォローしたり、新たな注文をもらったりします。
対して、新規営業では、まったく関係性ができていない新規の顧客にも営業活動をおこない、顧客数を増やしたり、販路を広げたりしていきます。
したがって、新規開拓をおこなうかおこなわないかという点がルート営業と新規営業との業務の違いになります。

ルート営業をおこなう企業のメリット

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一般的に営業職といえば、新規顧客の開拓のために飛び込み営業をしたり、テレアポ営業をしたりするイメージが強いかもしれません。しかし、ルート営業は前述したように基本的に新規顧客の開拓はおこなわず、既存の顧客と定期的に接触するという営業手法になります。
一見、売上や販路の拡大をしたいのであれば新規開拓の営業活動をたくさんおこなったほうが良いようにみえますが、企業はなぜルート営業を取り入れているのでしょうか。ここでは、ルート営業をおこなう企業にとってのメリットを2つ紹介します。

信頼関係が深められる

ルート営業は、基本的に同じ営業担当が定期的に顧客と接触するため、お互いの信頼関係を築きやすいといえます。そのため、顧客が何か新しいサービスを利用したいと思った際、馴染みのない企業の営業担当よりも、馴染みのあるルート営業の担当の方に声をかけようと思ってくれるかもしれません。

営業の経験が少なくても働きやすいため、採用の間口が広い

営業活動による利益に直接関わるメリットではないですが、ルート営業は採用の間口が広いという特徴があります。
近年の少子高齢化によって働く世代の人口が減少しており、企業の多くは採用難という課題を抱えています。そして企業にとって営業人員を確保できないということは事業継続に関わる大きな課題です。
そのため企業は媒体に求人を掲載したり、エージェントに求人を依頼したりするなどさまざまな方法で人員の確保をおこないます。
一方で、求職者はそれらの求人から興味のある企業を選び、採用選考に進みます。

ルート営業の場合、業務内容は基本的に決まったルートで馴染みの顧客と関わり、営業活動をおこなうため、一定期間の取引が見込まれています。そのため、新規営業のように顧客の開拓をメインとし、常日頃から顧客に断られたり、成績が思うように上がらなかったりするような精神的なつらさを味わう場面は少ないでしょう。
そのような点から、ルート営業は営業職に興味はあるが、営業未経験や経験が浅い、スキルに自信がないなどの悩みを抱える求職者に対して、比較的取り組みやすい職種として企業がアピールしやすいと考えられます。したがって人員確保が難しいなかでも、ルート営業は採用の間口を広げて人員確保がしやすいといえるでしょう。

ルート営業が求められるもの

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ルート営業は、既存顧客との信頼関係を構築していくことが重要です。ここでは、そのために6つの求められるものを紹介していきます。ルート営業をおこなううえで成果を出すために意識するようにしましょう。

顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーション能力

ルート営業は馴染みがある顧客が相手だからこそ、臨機応変に雑談できる能力が必要です。自社サービスの商談や仕事の話に留まらず、信頼関係を深めていくことを重視したコミュニケーションを心掛けるようにしましょう。

顧客のニーズや本音を汲み取るヒアリング能力

ルート営業は定期的に顧客のもとを訪問します。そこでのコミュニケーションから、顧客が自社サービスに満足してもらえているのか、要望や悩みはあるのか、などをしっかり聞き取れるようにしなければいけません。合わせて、顧客が悩みを抱えている場合はきちんと理解したうえで的確な回答ができる能力も必要です。
また顧客の話す内容をヒントに顧客の潜在ニーズを考え、提案することができれば、顧客からの信頼度や満足度を上げることができ、今後の取引継続にも期待ができるかもしれません。
したがって、毎回訪問ではできる限りの情報収集を心掛けることが大切です。

新たな利益を出すための提案力

前述したように、ルート営業は既存顧客に対するフォロー業務に加え、追加受注をしてもらえるようアップセルやクロスセルの提案をおこない、利益を増やしていく必要があります。ルート営業は関係性が築けているということを武器に、顧客1人ひとりに合わせた提案を心掛けると良いでしょう。

自己管理能力

ルート営業をおこなう企業のなかには、顧客との接触のために社員は営業時間中、ほとんど訪問に出ていたり、基本的に直行直帰で出社するのは月に数回しかなかったりする企業もあります。訪問計画やその日のタスク管理はすべて営業本人が任されることになるため、きちんと自己管理をしておかないと顧客の不満につながる可能性があります。

地道な努力の積み重ね

ルート営業はあらかじめ接触する顧客が決まっており、営業本人が担当する顧客が明確でじっくり時間をかけて関係性を築く必要があります。したがって、顧客のもとにしっかり足を運び、話を聞き、ニーズに応えるということをやり遂げられる人ではないといけません。したがって、ルート営業には当たり前のことが当たり前にでき、地道に努力できる力が必要です。

身だしなみやビジネスマナー

営業職すべてに共通していえることですが、身だしなみやビジネスマナーには十分に気を付けなければいけません。なかでも、ルート営業は顧客が固定されるため、日頃の慣れから身だしなみや礼儀、受け答えなどで油断をしてしまう可能性があります。顧客との関係性ができているからとはいえ、営業の立場は常にわきまえて営業活動をするようにしましょう。

顧客との信頼を構築するために

いかがでしたか。ルート営業の仕事内容は既存顧客への営業活動やフォロー業務がメインでしたが、成果を出すためには顧客との関係性を上手く築けるかどうかがポイントになります。そのため上記で紹介したルート営業が求められるものを意識し、自社の利益向上に貢献できる存在になれるよう努めましょう。

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