ルート営業が上手くいく9つのコツ|「営業つらい…」を解決するためには?

たくさんある営業手法のなかでもルート営業は信頼関係が特に重要とされています。その信頼関係を築くためには営業自身がさまざまな工夫をして業務をこなしていく必要があります。
今回はそんなルート営業で成果を出すために押さえておきたい9つのコツを紹介します。日々の業務の参考にしてみてください。

更新日:2020.1.29

ルート営業は楽じゃない!

ルート営業は楽じゃない!
©Shutter Rich – shutterstock

ルート営業は新規開拓営業のように、もともと関わりがない顧客へのアプローチとは異なるため、一見容易な職種にみえそうですが、ルート営業にはルート営業ならではの難しさがあります。

例えば、ルート営業では、担当する顧客が予め決まっているため、顧客を選ぶことはできません。したがって気難しい顧客でも自社の大切な取引先として良好な関係を維持しなければいけません。加えて、良好な関係を維持し続けなければならないプレッシャーものしかかります。
ほかにもルート営業の業務の性質上、ルーチン業務になりがちで刺激がない毎日が退屈に思えてきたり、なかなか思うように取引金額の拡大が進まなかったりする難しさもあります。

ルート営業とは?

ルート営業とは
©Shutter Rich – shutterstock

営業職といえば、飛び込み営業をしたり、テレアポ営業をしたりして新規開拓をおこなうイメージが強いのではないでしょうか。しかし、それらとルート営業には少し違いがあります。
ここでは、ルート営業の主な仕事内容や新規開拓営業との違いを紹介していきます。

ルート営業とは

ルート営業とは、もともと自社と取引がある企業に対して定期的に接触し、営業活動やフォローをおこなう営業手法です。
具体的な業務内容としては、顧客が利用している自社商品やサービスのフォローや、既存顧客の単価を上げるためのアップセル・クロスセルなどが挙げられます。また企業によっては見積書作成や受発注手配、問い合わせ対応などの事務処理をおこなうこともあります。

ルート営業と新規開拓営業との違い

ルート営業は基本的に既存顧客に向けて営業活動をおこないます。長期的に顧客と接触をし、関係性を築きながら利益を伸ばしていきます。
それに対して、新規開拓営業は新規の顧客に向けて営業活動をおこないます。取引数を増やし、販路拡大に注力をしています。
したがって、ルート営業と新規開拓営業では、顧客と接触する目的に大きな違いがあります。

ルート営業を楽しむ9つのコツ

ルート営業を楽しむ9つのコツ
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ここでは、難しい面もあるルート営業を楽しむための9つのコツを紹介します。ここで紹介するコツを押さえて仕事に臨むようにしましょう。

顧客と対等な目線で接する

ルート営業を楽しむためには、まず顧客と対等な目線で接することが大切です。
ルート営業ではすでにサービスを利用している顧客と接するため、サービスに対する不満や理不尽な要望を受けることがあります。
このようなとき、顧客と対等な目線で接することができていないと、理不尽な要望をする顧客と自社の間で板挟みになり、膨大なストレスを抱えることになってしまいます。このような状態になってしまうと、顧客はより理不尽な要望をするようになってしまうことがあります。

あらかじめ顧客と対等な目線で接することで、営業活動を円滑に進めることができます。売り手側だからといって過度にへりくだることなく振舞いましょう。

顧客の悩みを聞くことに徹する

ルート営業は、顧客との普段のコミュニケーションから悩みや本音を汲み取り、敏感に反応することが重要です。後日その内容をもとに、顧客に最適な案やサービスを提案し、採用されれば自社の売上を伸ばすことができます。また、そこでの提案が採用されなかったとしても顧客にとっては、普段から自社のことを気にかけてくれる親身な対応だ、ということをアピールすることができます。
加えて、顧客からの信頼度も高まり、今後のお付き合いがより良くなる期待もできるでしょう。

こまめなヒアリングを意識する

ルート営業は、定期的に顧客と接触するため、マニュアル的な対応やサービスのフォローだけをして、あとのコミュニケーションはなんとなく済ませてしまいがちではないでしょうか。しかし、ルート営業にも利益を増やすミッションはあり、アップセルやクロスセルをおこなわなればなりません。

アップセルやクロスセルをおこなうために、課題をヒアリングする際には仮説を持って臨むと良いでしょう。これまでのヒアリングで得た情報をもとに、「今顧客が直面している課題は何なのか」といった仮説を持って臨むことで、より深い課題を引き出すことにつながります。

少しおしゃれをして掴みどころをつくる

ルート営業で顧客を訪問するとき、見た目で話の掴みになるようなポイントをつくっておくと、顧客との会話を弾ませることにつながります。
普段はしないようなネクタイを締めたり、磨き上げられた靴を履いたりして顧客のもとへ訪問すると、いつもと違う反応を得られるかもしれません。

顧客との共通の話題をつくる

ルート営業では同じ顧客と何度も対面することになるため、仕事の話に限らず顧客との共通の話題をつくっておくと良いでしょう。
仕事以外の話で共通の話題があると、顧客と営業担当という関係性だけでなくコミュニケーションを取れるようになるため、より親密な関係を築くことができるようになります。

顧客情報をしっかり残す

ルート営業は、定期的に顧客と接触し、コミュニケーションを重ねていきますが、今まで話した内容はしっかり覚えておく必要があります。こまめにメモや記録を取ったり、社内に営業履歴を残すシステムがある場合は、接触履歴とともに会話の内容も残しておいたりしてくと良いでしょう。
これまでに話した内容を踏まえながら会話を進めることで、営業のきちんとした対応を顧客に印象付けることができ、関係性も深められるでしょう。

ルーチン業務だと思わないようにする

ルート営業は基本的にエリアも顧客も決まっています。そのため、見慣れた顧客を訪問し、同じような話をしてルートをまわるといったルーチン業務になってしまいがちです。
しかし、ルート営業は取引を継続してもらうために入念なフォローをしつつ、アップセルやクロスセルなど自社の売上を支える重要な役割があります。それらの役割を把握したうえで、日々の業務のなかから改善点を探し、ブラッシュアップしていく必要があります。

ルート営業自身もそのような役割を十分に認識することができれば、「毎日同じことの繰り返しで退屈…」と感じるような気持ちは自然となくなり、積極的に業務に取り組むことができるのではないでしょうか。

引き継ぐ際は細かく顧客情報を確認する

ルート営業は前任者からの引き継ぎで担当を持つ場合があります。しかし、同じ顧客と長期間お付き合いをするルート営業ゆえに、もともと営業の担当者と顧客の信頼関係ができていて、引き継ぐ後任者が業務のやりづらさを感じる場合があります。
そのため、引き継ぎはしっかりおこなっておくことが重要です。前任者が顧客に意識しておこなっていたことや、特別なフォローなどを詳しく確認しておき、顧客から前任者と比べて低く評価されることがないようにしましょう。

ルートは効率的に回る

ルート営業は、勤務時間のほとんどを顧客との接触に費やします。しかし、社内業務として顧客からの注文に対する見積書の作成や受発注の手配、問い合わせの対応などこまごまとした事務処理もおこなわなければいけません。
したがって、社外で営業活動をしているときは無駄な時間を少しでも削減できるように、効率的にルートをまわることを意識しましょう。

コツを押さえてルート営業を楽しもう

いかがでしたか。
ルート営業にはルート営業ならではのつらい部分もありますが、ここで紹介したコツを上手く実行することで解消することができるかもしれません。
営業は企業にとって直接売上と利益に関わる大切な存在です。自身でその価値をしっかり理解し、日々の業務に精進していきましょう。

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