ルート営業が上手くいく7つのコツ、「営業つらい…」を解決するためには!?

たくさんある営業手法のなかでもルート営業は信頼関係が特に重要とされています。その信頼関係を築くためには営業自身がさまざまな工夫をして業務をこなしていく必要があります。
今回はそんなルート営業で成果を出すために押さえておきたい7つのコツを紹介します。日々の業務の参考にしてみてください。

ルート営業とは?

ルート営業が上手くいく7つのコツ、「営業つらい…」を解決するためには!?
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営業職といえば、飛び込み営業をしたり、テレアポ営業をしたりして新規開拓をおこなうイメージが強いのではないでしょうか。しかし、それらとルート営業には少し違いがあります。
ここでは、ルート営業の主な仕事内容や新規開拓営業との違い、ルート営業ならではのつらいところについて紹介していきます。

ルート営業とは

ルート営業とは、もともと自社と取引がある企業に対して定期的に接触し、営業活動やフォローをおこなう営業手法です。
具体的な業務内容としては、顧客が利用している自社商品やサービスのフォローや、既存顧客の単価を上げるためのアップセル・クロスセルなどが挙げられます。また企業によっては見積書作成や受発注手配、問い合わせ対応などの事務処理もおこなわなければいけません。

関連記事:ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた

ルート営業と新規開拓営業との違い

ルート営業は基本的に既存顧客に向けて営業活動をおこないます。長期的に顧客と接触をし、関係性を築きながら利益を伸ばしていきます。
それに対して、新規開拓営業は新規の顧客に向けて営業活動をおこないます。取引数を増やし、販路拡大に注力をしています。
したがって、新規開拓の有無がルート営業と新規開拓営業との異なる点であるといえます。

ルート営業のつらいところ

ルート営業は新規開拓がない点から一見容易な職種にみえそうですが、ルート営業ならではのつらい部分があります。
例えば、ルート営業の顧客はあらかじめ決まっているため、顧客を選ぶことはできません。したがって気難しい顧客でも自社の大切な取引先として良好な関係を維持しなければいけません。加えて、良好な関係を維持し続けるプレッシャーものしかかります。
ほかにもルート営業の業務の性質上、ルーチン業務になりがちで刺激がない毎日が退屈に思えてきたり、なかなか思うように取引金額の拡大が進まなかったりするつらさもあります。

ルート営業のコツ

ルート営業が上手くいく7つのコツ、「営業つらい…」を解決するためには!?
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ルート営業はつらい部分もありますが、コツを押さえることでつらい部分を解消することもできます。ここではルート営業の7つのコツを紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

ルート営業のコツ①:ルートは効率的にまわる

ルート営業は、勤務時間のほとんどを顧客との接触に費やします。しかし、社内業務として顧客からの注文に対する見積書の作成や受発注の手配、問い合わせの対応などこまごまとした事務処理もおこなわなければいけません。
したがって、社外で営業活動をしているときは無駄な時間を少しでも削減できるように、効率的にルートをまわることを意識しましょう。

ルート営業のコツ②:身だしなみやビジネスマナーに気を付ける

すべての営業職において共通していえることですが、身だしなみやビジネスマナーには十分に気を付けなければいけません。特にルート営業は、馴染みがある顧客のため日々の慣れから身だしなみや礼儀、対応などで油断をしてしまいがちです。わずかな気の緩みから顧客を不快にさせ、信頼が下がり、取引継続をしてもらえなくなる可能性もあります。したがって、常に自分の立場をわきまえて営業活動をおこなわなければなりません。

ルート営業のコツ③:こまめなヒアリングを意識する

ルート営業は、定期的に顧客と接触するため、マニュアル的な対応やサービスのフォローだけをして、あとのコミュニケーションはなんとなく済ませてしまいがちではないでしょうか。しかし、ルート営業にも利益を増やすミッションはあり、アップセルやクロスセルをおこなわなればなりません。したがって、定期的に接触する顧客とのコミュニケーションであるとはいえ、常に気を抜かず顧客の悩みや本音を聞き出すためのヒアリングを意識する必要があります。

ルート営業のコツ④:顧客の悩みに敏感に反応する

ルート営業は、顧客との普段のコミュニケーションから悩みや本音を汲み取り、敏感に反応することが重要です。後日その内容をもとに、顧客に最適な案やサービスを提案し、採用されれば自社の売上を伸ばすこともできます。また、そこでの提案が採用されなかったとしても顧客にとっては、普段から自社のことを気にかけてくれる親身な対応だ、ということをアピールすることができます。加えて、顧客からの信頼度も高まり、今後のお付き合いがより良くなる期待もできるでしょう。

ルート営業のコツ⑤:顧客情報をしっかり残す

ルート営業は、定期的に顧客と接触し、コミュニケーションを重ねていきますが、今まで話した内容はしっかり覚えておく必要があります。こまめにメモや記録を取ったり、社内に営業履歴を残すシステムがある場合は、接触履歴とともに会話の内容も残しておいたりすることがおすすめです。
今まで話した内容を踏まえながら会話を進めることで、営業のきちんとした対応を顧客に印象付けることができ、関係性も深められるでしょう。

ルート営業のコツ⑥:ルーチン業務だと思わないようにする

前述でも紹介していますが、ルート営業は基本的にエリアも顧客も決まっています。そのため、見慣れた顧客を訪問し、同じような話をしてルートをまわるといったルーチン業務になってしまいがちです。
しかし、ルート営業には、取引を継続してもらえるような入念なフォロー業務やアップセル・クロスセルなど自社の売上を支える重要な役割があります。それらの役割を把握したうえで、日々の業務のなかから改善点を探し、ブラッシュアップしていく必要があります。
ルート営業自身もそのような役割を十分に認識することができれば、「毎日同じことの繰り返しで退屈・・・」と感じるような気持ちは自然となくなり、積極的に業務に取り組むことができるのではないでしょうか。

ルート営業のコツ⑦:引き継ぐ際は細かく顧客情報を確認する

ルート営業は前任者からの引き継ぎで担当を持つ場合があります。しかし、同じ顧客と長期間お付き合いをするルート営業ゆえに、もともと営業の担当者と顧客の信頼関係ができていて引き継ぐ後任者が業務のやりづらさを感じる可能性があります。
そのため引き継ぎはしっかりおこなっておくことが重要です。前任者が顧客に意識しておこなっていたことや、特別なフォローなどを詳しく確認しておき、顧客から前任者と比べて低く評価されることがないようにしましょう。

コツを押さえてルート営業で成果を出そう

いかがでしたか。
ルート営業には、ルート営業ならではのつらい部分もありますが、ここで紹介したコツを上手く実行することで解消することができるかもしれません。
営業は企業にとって直接売上と利益に関わる大切な存在です。自身でその価値をしっかり理解し、日々の業務に精進していきましょう。

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