ルート営業がつらい6つの理由をまとめてみた|ルート営業で得られるものとは?

この記事では、「ルート営業のどんなところがつらいのか」を6つの項目に分けて説明していきます。
今、ルート営業で悩んでいる方は、これから紹介する内容を読むとうなずける部分も多いのではないでしょうか。合わせて、つらさを乗り越えると会得できるスキルも紹介するので、ぜひ踏ん張って乗り越える際の参考にしてみてください。

ルート営業とは?

ルート営業がつらい6つの理由をまとめてみた|ルート営業で得られるものとは?
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ルート営業は、長期的かつ定期的に顧客と接触し、信頼関係を構築していくことが特徴的な営業手法です。
ここではまず、ルート営業がおもにどんな仕事をするのかを説明していきます。

ルート営業のおもな仕事内容

ルート営業は、基本的に既存の顧客に対して営業活動をおこないます。
定期的に顧客のもとを訪問し、使用中のサービスのフォローや顧客のニーズ・悩みなどのヒアリング、顧客単価を上げるためのアップセルやクロスセルの提案などをおこないます。
また、企業によっては社内でこまごまとした事務処理もおこないます。具体的には、見積書の作成や受発注手配、問い合わせ対応などです。

わかりやすく例えるのであれば、『サザエさん』に登場する「三河屋のサブちゃん」です。アニメのなかで、サブちゃんが磯野家の勝手口でビールの注文を受けているシーンを目にしたことがある人も多いはずです。ルート営業は、サブちゃんのように顧客からリピート注文やアップセルの受注、アフターフォローをする仕事、と考えるとイメージしやすいのではないでしょうか。

ルート営業と新規開拓営業の違い

ルート営業と新規開拓営業の最大の違いは、新規顧客の開拓の有無です。ルート営業は既存顧客に対する営業のため、基本的には新規顧客の開拓はおこないません。一方で新規開拓営業は、テレアポ営業や飛び込み営業などをおこなって新規顧客の開拓、販路の拡大をすることが主な仕事内容になります。

関連記事:ルート営業は楽?きつい?ルート営業の仕事内容、新規営業との違いなどを解説してみた

ルート営業がつらい理由

ルート営業がつらい6つの理由をまとめてみた|ルート営業で得られるものとは?
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ルート営業には、新規開拓営業とまた違った苦労があります。実際に働いてみないとわからないような、ルート営業がつらい理由を6つの項目に分けて紹介していきます。

ルート営業がつらい理由①:業務内容のマンネリ化

ルート営業は、基本的にエリアも顧客も固定されています。したがって、馴染みがある顧客を訪問し、毎回同じような話をして、たまに接待や商談をするというルーチンワークになってしまいがちです。慣れてしまえば楽と感じる場合もあるかもしれませんが、人によっては刺激がなく退屈に感じてしまうかもしれません。

ルート営業がつらい理由②:顧客はすでに決まっている

ルート営業の顧客は、あらかじめ決まっています。言い換えれば、自分で顧客を選ぶことができません。なかには営業担当に対して無理難題やわがままを言ってくる面倒な顧客もいるかもしれませんが、会社にとっては貴重な取引先であるため、定期的に訪問して良好な関係性を維持し続ける必要があります。

ルート営業がつらい理由③:新規受注は必要

ルート営業も新規開拓営業と同じく、売上を伸ばさなければいけません。新規開拓がないため、売上は既存顧客から伸ばすことになります。いわゆるアップセル、クロスセルによって売上単価の向上を狙うことになりますが、すでに取引中の顧客に新規の受注をもらうことは簡単ではないでしょう。ノルマの有無は企業によって異なりますが、数字を出す難しさを感じる場面がルート営業にもあるといえます。

ルート営業がつらい理由④:顧客との長期的な付き合い

基本的にルート営業では、顧客と長期的なお付き合いをする場合が多いです。事業内容にもよりますが、営業1人あたり、複数件の担当を受け持つことになるでしょう。そして、そのすべての顧客の注文履歴やニーズを把握するのはもちろん、顧客の性格や嗜好を考慮しつつ営業活動をする必要があります。膨大な情報量を頭に入れることになるので、慣れるまでは大変に感じることもあるかもしれません。

ルート営業がつらい理由⑤:信頼関係を維持するプレッシャー

ルート営業では、定期的な接触を通じて顧客との信頼関係を築き上げていきますが、この関係を維持するのは簡単ではありません。たった1つのミスでも信頼関係は容易に崩れ、契約の打ち切りや他社への乗り換えなどが発生するかもしれません。したがって、ルート営業の担当には、長年築き上げてきた関係性を自分で終わらせてはいけないというプレッシャーがあります。顧客との関係性を維持するためにも気遣いや心配りを忘れないようにしましょう。

ルート営業がつらい理由⑥:事務作業もある

ルート営業は、顧客への訪問が終わると、会社に戻って注文に対する見積書の作成、受発注の手配、問い合わせ対応などのこまごまとした事務作業をおこなう必要があります。社内に営業サポートがいればそのような負担は軽減されるかもしれませんが、時には残業や休日出勤をして、事務処理をおこなわなければならないこともあります。

ルート営業で得られるもの

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ここまでは、ルート営業のつらい部分を紹介してきました。しかし、顧客との信頼関係を長期的に維持していくルート営業だからこそ習得できるスキルもあります。
また、ここで紹介する3つのスキルは、ルート営業のみならず、あらゆる仕事に応用できるものばかりです。

高いコミュニケーション能力

ルート営業では、基本的に顧客と長期的なお付き合いをしていきます。顧客との信頼関係を維持するには日々のコミュニケーションが不可欠です。担当している顧客のそれぞれの趣味嗜好や考え方を把握したうえで、顧客のニーズや情報を引き出す必要があります。そのため、セールストークだけでなく、臨機応変な雑談力まで兼ね備えた広い意味でのコミュニケーション能力を培うことができます。

長期的に受注してもらえる提案力

ルート営業では、付き合いの長い顧客から自社のサービスが選ばれ続ける必要があります。そして顧客単価を上げるためのアップセルやクロスセルも必須です。アップセルやクロスセルをおこないながらも長期的な関係を維持していくには、顧客に納得感のある提案をし続ける必要があります。これらの経験を通じて、顧客にとってどんなメリットがあるのかを数値や事例などを用いて、提案するための能力が培われます。

コツコツ努力できる継続力

ルート営業は、顧客との信頼関係で成り立っているからこそ、たった一度のトラブルでも信頼が失われ、最悪のケースでは取引解消になってしまう可能性もあります。そのため、いかなるときでも新鮮な気持ちで顧客と向き合い、「顧客のために何ができるか」を意識しながら誠実な対応を心掛ける必要があります。そうした日々の努力を通じて、目標をやり遂げられる継続力を身に付けることができます。

ルート営業を経験して自らのスキルを高めよう!

今回は、新規営業に比べて簡単そうに見られがちなルート営業の苦労や悩みを紹介してきました。顧客と長期にわたって信頼関係を構築し続けるというルート営業の特性上、顧客の要求には細やかな対応力が求められます。日々の積み重ねが営業自身のスキルを向上させてくれるため、大変な面やつらい面もありますが、それを乗り越えた先には自己成長が待っています。
また、ルート営業を通して身に付けられるコミュ二ケーション能力や提案力、継続力は、人生においても非常に役立つものであるため、ルート営業でつらいと感じている方も、ここで一度踏ん張ってみてはいかがでしょうか。

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